🌹🌹
@MolaviPoet
لینک جلسه قبل 👈 اینجا

متقاعد کردن به عنوان دانش نه هنر

بررسی علمی متقاعد کردن اکنون بیش از نیم قرن است که ادامه دارد. اما هنوز تحقیق درباره متقاعد کردن نوعی دانش مخفی است که اغلب در صفحات مجله های دانشگاهی آرمیده است. با در نظر گرفتن حجم عظیم تحقیقات صورت گرفته در این باره، شاید مفید باشد لحظه‌ای به اینکه چرا این تحقیقات اغلب نادیده گرفته می‌شوند، بیندیشیم. جای تعجب نیست کسانی که در مقابل این تصمیم که چگونه بر دیگران تأثیر بگذارند_ شامل انتخاب برنامه ها و سیاست‌های مهم- قرار می‌گیرند، ترجیح می‌دهند که تصمیمات خود را بر پایه تفکری که در نظریه‌ها و روش‌های رشته هایی مانند اقتصاد، امور مالی، و سیاست عمومی ریشه دارد، اتخاذ کنند. با این حال چیزی که گیج کننده است این است که تصمیم گیرندگان چگونه اغلب از نظریه‌ها و روش‌های روانشناختی در انتخابهایشان استفاده نمی‌کنند. یک توضیح احتمالی برای این گرایش آن است که_ برخلاف رشته های اقتصاد، امور مالی، و سیاست عمومی که برای دستیابی به حداقل سطح دانش به یادگیری از بیرون نیاز دارند_ مردم باور دارند که با زندگی کردن و تعامل داشتن با دیگران درکی حسی از اصول روانشناسی‌دارند. در نتیجه رغبت کمتری به یادگیری و استفاده از تحقیقات روانشناختی در تصمیم گیری، تعیین سیاست‌ها، یا ارائه راه حل برای مسائل دارند. این اعتماد به نفس بیش از حد به ناچار به از دست رفتن فرصت‌های طلایی برای تأثیرگذاری اجتماعی روان شناسانه و یا حتی بدتر، به استفاده نادرست از اصول روانشناختی برای آسیب زدن به خود و دیگران می‌انجامد.
علاوه بر بیش از حد متکی بودن به تجربیات شخصی با دیگران، مردم همچنین بیش از حد به درون گرایی تکیه می‌کنند. مثلاً چرا شاغلین حوزه بازاریابی مسئول تهیه علائم استفاده مجدد از حوله شدند که تقریباً فقط به اثر این برنامه بر روی محیط زیست می‌پردازند؟ احتمالاً آنها همان کاری را کردند که همه‌ی ما می‌کردیم و از خود پرسیدند "چه چیزی باعث می‌شود که من در یکی از این برنامه ها با استفاده مجدد از حوله‌ام شرکت کنم؟" و با ارزیابی عوامل انگیزشی خود به این نتیجه رسیده‌اند علامتی که به ارزش‌ها و هویتشان به عنوان افراد نگران محیط زیست تلنگر می‌زند، به صورت محض ایجاد انگیزه می‌کند. اما در انجام این کار متوجه نشدند که چگونه می‌توانند مشارکت را با تغییر فقط چند واژه در درخواستشان افزایش دهند.
اغلب به متقاعد کردن به عنوان یک هنر نگاه می‌شود، اما در واقع این یک دسته بندی نادرست است. با وجود اینکه هنرمندان با استعداد می‌توانند برای مهار استعدادهای طبیعی شان مهارت‌هایی را فرابگیرند، هنرمند برجسته حقیقی سطحی از استعداد و خلاقیت را دارا است که هیچ آموزگاری نمی‌تواند به دیگر افراد تزریق کند. خوشبختانه در مورد متقاعد کردن این گونه نیست. حتی افرادی که خود را در متقاعد کردن ضعیف می‌شمارند_ کسانی که حس می‌کنند حتی نمی‌توانند یک بچه را متقاعد کنند تا با یک اسباب بازی، بازی کند_ می‌توانند با درک روانشناسی متقاعد کردن و استفاده از راهبردهایی مؤثر، بیاموزند تا در متقاعد کردن بسیار قوی شوند. صرف نظر از اینکه شما یک فروشنده، مدیر ،بازاریاب مذاکره کننده، مربی، سیاست گذار ،وکیل، شاغل در بخش سلامت، سرو کننده غذا، پدر یا مادر، ...هستید، این کتاب برای کمک به شما در تبدیل شدن به یک استاد متقاعد کردن طراحی شده است. ما روش‌های خاصی را که یکی از ما (رابرت سیالدینی) در کتاب نفوذ: دانش و کاربرد به عنوان شش اصل جهانی تأثیرگذاری اجتماعی مطرح کرده است شرح می‌دهیم. شش اصل جهانی تأثیرگذاری اجتماعی عبارت‌اند از: عمل متقابل (ما خود را ملزم به جبران لطفی که به ما شده می‌دانیم)، تخصص (ما به دنبال متخصصانی هستیم تا راه را به ما نشان دهند)، تعهد اثبات (ما پیوسته می‌خواهیم مطابق تعهدات و ارزش‌هایمان عمل کنیم)، کمیابی (هر چه یک منبع کمتر در دسترس باشد، ما آن را بیشتر می‌خواهیم)، علاقه ( هر چه بیشتر به کسی علاقه داشته باشیم، بیشتر می‌خواهیم به آنها بله بگوییم)، و تأیید اجتماعی ( ما به رفتار دیگران نگاه می‌کنیم تا رفتار خود را با آنها هماهنگ کنیم). اینکه این اصول به چه معنی هستند و چگونه عمل می‌کنند را با جزییات در این کتاب بحث خواهیم ،کرد اما خود را به آنها محدود نمی‌کنیم.
پیشنهادهای ما اخلاقی و انجام آنها آسان خواهد بود و نیازمند هزینه و تلاش کمی از جانب شما بوده و نتایجی بسیار بزرگ در پی خواهد داشت.
با عرض معذرت به هنی یانگمن انتظار داریم پس از پایان این کتاب جعبه ابزار متقاعد کردن شما با بسیاری از راهبردهای اثبات شده علمی پرشده باشد و به سختی بتوانید درب آن را ببندید.


📗 بله! ۵۰ روش علمی برای متقاعد کردن
صفحه ۱۱ تا ۱۴
✍ نووا گلدستین استیو مارتین_ رابرت بی‌سیالدینی
ترجمه حامد قلی‌زاده فرد


🆔 @MolaviPoet
🆑 کانال مولوی وعرفان