مارکتینگ آز

💢متقاعدسازی با شعارهای فریبنده

👈کوین هوگان در کتاب خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈در تکنیک شعارهای فریبنده، تلاش می‌کنیم با استفاده از کلمات جذاب ولی مبهم، جذابیت سخنان‌مان را افزایش بدهیم و از این طریق، طرف مقابل‌مان را متقاعد کنیم

👈کلماتی که در این تکنیک از آنها استفاده می‌کنیم، تنها باعث افزایش جذابیت سخنان‌مان می‌شوند و هیچ بار معنایی خاصی ندارند، ولی از ارزش‌ها، آرمان‌ها، آرزوها و احساسات انسانی برگرفته شده‌اند

👈برای مثال، فردی را در نظر بگیرید که در ابتدای صحبت‌هایش این جملات را می‌گوید: «قبل از هر چیز باید خوشحالی خودم را ابراز کنم ... همه ما اینجا جمع شده‌ایم تا مشکل بزرگی را به یاری هم حل کنیم ... ما هرگز در مقابل مشکلات ناامید نمی‌شویم ... من به شما بشارت می‌دهم که تحولی جدی در پیش داریم»

👈برخلاف تصور خیلی‌ها که فکر می‌کنند این قبیل شعارهای جذاب ولی عملاً بی‌معنی، اثری روی مخاطبان ندارد، باید بگویم که این تکنیک به سه دلیل هنوز هم کاربرد دارد:

1️⃣استفاده از این تکنیک باعث تحریک احساسات مخاطبان می‌شود. یادمان باشد، وقتی احساسات مخاطبان‌مان را تحریک می‌کنیم، کمتر به مباحث منطقی توجه می‌کنند

2️⃣استفاده از جملات رویایی و جذاب، مخاطبان را از واقعیت دور می‌کند و در نتیجه آمادۀ پذیرش رویایی می‌شوند که گوینده در نظر دارد آن را به مخاطبانش بفروشد

3️⃣ابهام موجود در کلماتی که می‌گوییم، باعث می‌شود هر کدام از شنوندگان تفسیر مطلوب خودشان را داشته باشند. به این ترتیب، همۀ مخاطبان‌مان علی‌رغم نظرات و تفکرات مختلف‌شان، با ما همراه می‌شوند و نظر و ایده‌مان را می‌پذیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢هوش مشتری را دست‌کم نگیرید

👈استفان شیفمن در کتاب خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈احتمالاً شما هم جملاتی شبیه به این را از فروشندگان شنیده‌اید: «مشتری که امروز باهاش قرار داشتم، هیچ اطلاعاتی راجع به محصول‌مون نداشت و منم کلی سرکارش گذاشتم»

👈این جمله برخلاف تصور بسیاری از فروشندگان، بیانگر یک واقعیت مهم است: «برای موفقیت در فروش باید تصور کنیم که مشتری هیچ چیزی از شرکت و محصول ما نمی‌داند، به جز اسم و شمارۀ تلفن آن را»

👈وقتی این تصور را مبنای کارمان در فروش قرار می‌دهیم، متوجه می‌شویم که ما به عنوان فروشنده باید مشتری‌مان را آموزش بدهیم نه این که او را به دلیل نداشتن اطلاعات کافی مسخره کنیم یا دست بیاندازیم

👈از سوی دیگر، هر وقت تصور کردیم با یک مشتری عادی مواجه هستیم که هیچ چیزی نمی‌داند، باید به این موضوع هم فکر کنیم که او از یک موضوع مهم باخبر است: آیا واقعاً به محصول ما نیاز دارد و پول خریدنش را دارد یا نه

👈به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای اتفاقا همیشه با این ذهنیت سراغ مشتری می‌روند: این من هستم که هیچ چیزی راجع به مشتری نمی‌دانم، مخصوصاً نمی‌دانم واقعاً می‌خواهد محصول‌مان را بخرد یا نه؟ و آیا پول کافی برای این منظور دارد یا نه؟

👈از سمت دیگر، بسیاری از مشتریان برای آن که میزان صداقت فروشنده و تسلط او به محصول یا خدمتش را ارزیابی کنند، خودشان را به بی‌اطلاعی و گیج بودن می‌زنند

👈پس همیشه این قانون را به یاد داشته باشیم: کاملاً طبیعی است که مشتری هیچ چیزی راجع به محصول ما نداند، این وظیفۀ ماست که اطلاعات و آگاهی او را افزایش بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢همه چیز در انگیزه خلاصه نمی‌شود

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «53 اصل مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈رابین و کریس چند سال پیش از رشتۀ تربیت معلمی فارغ‌التحصیل و در دو منطقۀ مختلف به عنوان معلم اول دبستان مشغول به کار شدند

👈رابین از همان ابتدا با یک سری مشکلات در کار مواجه شد. فضای کلاس‌ها کوچک بود، در هر کلاس حدوداً 40 دانش‌آموز حضور داشت و امکانات مدرسه هم حسابی کم بود

👈اما کریس به مدرسه‌ای رفت که کلاس‌های بزرگ و با امکانات کاملی داشت، سر هر کلاس تنها 15 دانش‌آموز حاضر می‌شد و مدرسه یک دستیار کمکی را در اختیار کریس قرار داده بود

👈این مثال واقعی به ما یک نکتۀ بدیهی اما بسیار بسیار مهم را یادآوری می‌کند: قطعاً عملکرد کریس بهتر از عملکرد رابین است، اما این تفاوت در عملکرد ارتباطی با انگیزۀ رابین و کریس ندارد

👈در حقیقت، وقتی شرکتی نمی‌تواند امکانات، ابزارها، منابع و غیره لازم برای کارمندانش را فراهم کند، انگیزه داشتن کارمندان به تنهایی نمی‌تواند کار را جلو ببرد و شرکت را به موفقیت برساند

👈به بیان دیگر، کارآیی یک کارمند تابع دو عامل متفاوت است: انگیزۀ کارمند و امکانات و منابعی که در اختیار کارمند قرار دارد

👈اگر هر کدام از این دو عامل وجود نداشته باشد، روی کارآیی آن کارمند اثر منفی می‌گذارد و عامل دیگر نمی‌تواند عدم وجود عامل غایب را جبران کند

👈این واقعیت به ما گوشزد می‌کند که چرا ورزشکاران کشورهای در حال توسعه علی‌رغم تمام انگیزه‌ای که دارند، نمی‌توانند بر ورزشکاران باانگیزۀ کشورهای پیشرفته که امکانات خوبی هم در اختیارشان است، پیروز شوند

👈پس هر وقت دیدید عملکرد کارمندان‌تان در حد انتظار نیست، در کنار ارزیابی انگیزۀ آنها، به منابع و امکاناتی که در اختیارشان گذاشته‌اید هم نگاهی بیاندازید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تصمیمات اشتباه زیادی بگیرید

👈روبرت گانتر در کتاب خود به نام «53 اصل تصمیم‌گیری» می‌نویسد:

👈شاید این اصل در نگاه اول زیاد منطقی به نظر نرسد، اما اگر می‌خواهید تصمیم‌گیرندۀ خوبی شوید، باید تصمیم‌های اشتباه زیادی بگیرید

👈برای درک بهتر این اصل، اجازه بدهید یک داستان واقعی را برای‌تان تعریف کنم: در سال 1953، آیندۀ شغلی جِیمز بِرِک در شرکت جانسون اَند جانسون تقریباً قبل از آن که شروع شود، داشت به پایان می‌رسید

👈مدت کوتاهی پس از ورود به شرکت، جِیمز به عنوان مدیر محصول داروهای کودکان انتخاب شد ولی در کمپین‌های افزایش فروش همۀ آن داروها که شرکت روی هر کدام از آن کمپین‌ها بیش از 1 میلیون دلار هزینه کرده بود، شکست‌ها خورد

👈مدیرعامل شرکت او را خواست و در حالی که همه انتظار داشتند او اخراج شود، به او گفت: پایه و اساس موفقیت در هر کسب و کاری، تصمیم‌گیری است و تصمیم‌گیری درست جز با اشتباه کردن امکان‌پذیر نمی‌شود. فقط دقت کنید که یک اشتباه را دو بار انجام ندهید

👈علاوه بر این، واقعیت این بود که شرکت میلیون‌ها دلار برای آموزش جِیمز صرف کرده بود، چرا که هر کدام از آن تصمیم‌های اشتباه، درس بزرگی برای او محسوب می‌شد. پس طبیعی بود که مدیرعامل نمی‌خواست با رفتن او، این هزینه‌ها از بین برود

👈پس یادمان باشد، در دنیای کسب و کار هم، درست مثل کودکی که در دنیای واقعی بارها و بارها زمین می‌خورد ولی باز سر پا می‌شود و تلاش می‌کند راه برود، باید اشتباه کنیم، از اشتباه‌مان درس بگیریم و باز هم تلاش کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مراقب فروش از دست رفته باشیم

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈حتی حرفه‌ای‌ترین فروشندگان هم در برخی از مذاکرات فروش شکست می‌خورند یا مشتری‌شان را از دست می‌دهند. پس یادمان باشد نمی‌توانیم به هر کسی بفروشیم یا تمام مشتریان‌مان را برای همیشه حفظ کنیم

👈اما این واقعیت به این معنا نیست که می‌توانیم در قبال از دست دادن مشتری یا شکست در مذاکره بی‌تفاوت باشیم

👈به عبارت دیگر، این واقعیت که قرار نیست در تمام مذاکرات فروش برنده شویم یا تمام مشتریان‌مان را حفظ کنیم، به این معنا نیست که نباید تلاش‌مان را برای پیروزی در تمام مذاکرات فروش و حفظ تمام مشتریان‌مان انجام بدهیم

👈از طرف دیگر، نحوۀ برخورد ما با شکست در مذاکرۀ فروش یا از دست دادن مشتری، بسیار مهم‌تر از دلیل شکست‌مان است

👈پس باید یاد بگیریم وقتی در مذاکره‌ای شکست می‌خوریم یا مشتری‌ای را از دست می‌دهیم، مثل فروشندگان حرفه‌ای رفتار کنیم

👈برای این منظور می‌توانیم از این رفتارها الگو بگیریم:

1️⃣از مشتری بابت وقتی که برای‌مان گذاشته یا مدتی که از ما خرید کرده، تشکر کنیم و حتی برای او نامۀ تشکر رسمی بفرستیم

2️⃣از مشتری بخواهیم نظرات و انتقاداتش به شرکت، محصول و حتی خود ما را خیلی راحت و صادقانه بیان کند

3️⃣بعد از مدتی برای مشتری اطلاعاتی دربارۀ رضایت مشتریان کنونی‌مان، تاییدیه‌های شرکت‌مان، موفقیت‌های آن در بازار و اطلاعات جدیدی دربارۀ محصول بفرستیم

4️⃣منتظر باشیم تا وضعیت مشتری تغییر کند و باز هم با او تماس بگیریم

5️⃣اگر مشتری به جای ما از رقیب‌مان خرید کرده، بررسی کنیم که رقیب در چه زمینه‌ای بهتر از ما بوده و توانسته مشتری از ما بگیرد

6️⃣اجازه ندهیم از دست دادن فروش روی نگرش ما به شغل‌مان و تلاش‌مان برای موفقیت تاثیر منفی بگذارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢دو روش پرسشگری در مذاکره

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که پرسشگری درست و هدفمند از طرف مقابل، یکی از راه‌های انجام مذاکرۀ برد-برد است

👈برای موفقیت در پرسشگری در طول مذاکره می‌توانیم از این دو نوع اصلی پرسش‌ها استفاده کنیم:

1️⃣پرسش هدایتی
👈در این نوع پرسش، با پرسیدن یک سوال خاص، طرف مقابل‌مان را به طرف پاسخی هدایت می‌کنیم که مدنظرمان است، بدون آن که به صورت مستقیم به آن پاسخ اشاره‌ای کنیم

👈برای مثال، وقتی می‌خواهیم مشتری‌مان را متقاعد کنیم که زمان تحویل سفارش مهم‌تر از قیمت محصول است، می‌توانیم از این پرسش هدایتی استفاده کنیم: «به نظرتان اگر قیمت بالاتری بپردازید ولی سفارش‌تان سر وقت برسد بهتر است یا قیمت کمتری بپردازید اما سفارش دیر برسد و دیگر به دردتان نخورد؟»

2️⃣پرسش تاییدی

👈در این نوع پرسش، ابتدا موضوع مدنظرمان را مطرح می‌کنیم و سپس با طرح یک پرسش هدفمند، تایید طرف مقابل‌مان را می‌گیریم

👈در مثال بالا می‌توانیم این پرسش را مطرح کنیم: «خیلی وقت‌ها قیمت ارزان‌تر به معنای دیرتر رسیدن سفارش شماست چون شرکت فروشنده سفارش‌تان را با یک پست معمولی ارسال می‌کند. به نظرتان می‌ارزد که به خاطر اختلاف ناچیز قیمت ریسک دیرتر تحویل گرفتن سفارش را متحمل شوید؟»

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مدیریت درون‌سو

👈استیو اندرسون در کتاب خود به نام «نامه‌های بزوس» می‌نویسد:

👈یکی از شیوه‌های جالب مدیریت در آمازون، شیوه‌ای است که بزوس به آن «مدیریت درون‌سو» می‌گوید که هدف آن «انسانی‌تر کردن مدیریت در شرکت‌های تجاری است». بزوس برای اجرای این روش مدیریت از سه استراتژی زیر استفاده می‌کند:

1️⃣پیشرفت فردی
👈آمازون 95 درصد از شهریۀ ادامۀ تحصیل کارمندانش و حضور آنها در دوره‌های آموزشی را پرداخت می‌کند. جالب اینجاست که آمازون به این موضوع کاری ندارد که آیا آن دورۀ آموزشی برای شرکت مفید است یا صرفاً کارمند به آن موضوع علاقه‌ دارد

👈تنها موضوعی که آمازون به آن فکر می‌کند، پیشرفت فردی کارمندانی است که شاید حتی به زودی آمازون را ترک کنند

👈در حقیقت، آمازون به موضوع پیشرفت فردی کارکنانش به دید یک اقدام بشردوستانه نگاه می‌کند، نه یک اقدام تجاری

2️⃣کناره‌گیری با حقوق
👈آمازون به برخی از کارمندان خود که عملکرد خوبی ندارند یا انگیزه‌شان را از دست داده‌اند، پیشنهاد می‌کند با دریافت حقوق و مزایای باقیمانده از مدت قراردادشان، شرکت را ترک کنند

👈بزوس معتقد است تشویق کارمند نامناسب به ترک شرکت، بدون آن که بخواهیم با اخراج کردن به او فشار بیاوریم، یک روش انسانی در مدیریت است که هم به نفع شرکت و هم به نفع کارمند است

3️⃣مرکز ارتباطات مجازی
👈این مرکز به کارمندان شرکت کمک می‌کند تا بعضی از کارهایشان را از خانه پیگیری کنند. در نتیجه، هر وقت کارمند احساس کرد خسته است یا حوصلۀ ماندن در شرکت را ندارد، می‌تواند به خانه برود و کارش را از طریق مرکز ارتباطات مجازی انجام بدهد

👈بزوس معتقد است این قبیل انعطاف‌پذیری‌هاست که باعث می‌شود کارمندان با جان و دل برای شما کار کنند و به شرکت شما وفادار بمانند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چهار قانون انگیزه‌بخشی

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈همه رهبران حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که موفقیت‌شان به یک عامل اساسی بستگی دارد: انگیزۀ افرادی که آنها را رهبری می‌کنند

👈در حقیقت، اگر یک رهبر نتواند انگیزۀ زیردستانش را افزایش بدهد، عملاً نمی‌تواند به هیچ کدام از اهداف خود دست پیدا کند

👈برای افزایش انگیزۀ زیردستان‌مان می‌توانیم از این چهار قانون اساسی کمک بگیریم:

1️⃣قانون سبک رهبری
رهبران عالی سبک رهبری‌شان را بر اساس شخصیت و سبک کاری زیردستان‌شان تغییر می‌دهند. مثلاً اگر متوجه شوند قرار است رهبری عده‌ای کارمند باهوش و حرفه‌ای را بر عهده بگیرند، از سبک رهبری مشارکتی استفاده می‌کنند ولی اگر قرار است رهبری عده‌ای کارگر ساده را عهده‌دار شوند، سراغ رهبری اقتدارگرا می‌روند

2️⃣قانون پاداش
رهبران عالی به خوبی می‌دانند که پاداش، مهم‌ترین عامل در انگیزه‌بخشی است. برای همین، همیشه به این فکر می‌کنند که باید به چه رفتارهایی پاداش بدهند؟ و رفتارهای زیردستان‌شان را چگونه ارزیابی کنند؟

3️⃣قانون شرایط سازمانی
رهبران عالی به این موضوع ایمان دارند که شرایط و محیط سازمان نقش به‌سزایی روی انگیزۀ افراد دارد. برای همین، همواره تلاش می‌کنند تا محیطی سالم، پرانرژی، شاد و دوستانه را فراهم کنند

4️⃣قانون ساختار کار
رهبران عالی به خوبی می‌دانند خیلی وقت‌ها نوع کاری که به افرادشان واگذار می‌کنند، روی انگیزۀ آنها اثر مستقیم می‌گذارد. برای همین، تلاش می‌کنند تا اهمیت کاری که هر فرد انجام می‌دهد را برای او توضیح بدهند، حتی اگر آن کار یک کار ساده و پیش پا افتاده باشد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢برای موفقیت در فروش، محصول‌تان را فراموش کنید

👈استفان شیفمن در کتاب خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈خیلی از فروشنده‌ها موفقیت در فروش را معادل موفقیت در متقاعد کردن مشتری می‌دانند. برای همین، وقتی سراغ مشتری می‌روند تلاش می‌کنند با معرفی مزایا و منافع محصول، او را متقاعد کنند آن را بخرد

👈این دسته از فروشندگان با در نظر گرفتن فرضیه فوق، اصولاً روی یک موضوع تمرکز می‌کنند: معرفی هر چه بهتر و جذاب‌تر محصول یا خدمتی که می‌فروشند

👈وقتی در فرایند فروش صرفاً روی متقاعد کردن مشتری برای خوب بودن محصول‌مان تمرکز می‌کنیم، مشتری و نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و مشکلات او را به طور کامل فراموش می‌کنیم

👈در نتیجه، هر چقدر هم که محصول‌مان را خوب و جذاب معرفی کنیم، باز هم نمی‌توانیم مشتری را متقاعد کنیم آن را بخرد

👈برای همین است که فروشندگان موفق و حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که برای موفقیت در فروش به جای تمرکز روی محصول یا خدمت‌شان باید روی مشتری تمرکز کنند

👈به همین دلیل، وقتی وارد فرایند فروش می‌شوند، به جای معرفی محصولی که می‌فروشند، تلاش می‌کنند بین محصول‌ و نیازهای مشتری رابطه برقرار کنند

👈پس همیشه این قانون را به یاد داشته باشیم: فروش به این معنا نیست که مشتری را با معرفی جذاب ویژگی‌های فنی محصول‌مان متقاعد کنیم، بلکه به این معناست که باید با معرفی محصول به عنوان حلّال مشکلات مشتری و برآورده‌کنندۀ نیازهای او، عاشق محصول‌مان کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢5 سبک تصمیم‌گیری برای موفقیت در کسب و کار

👈روبرت گانتر در کتاب خود به نام «53 اصل تصمیم‌گیری» می‌نویسد:

👈هر وقت از همسرم می‌پرسم با چه روشی تصمیم‌گیری می‌کنی؟ می‌گوید: من به دنبال دلم می‌روم و هر کاری که احساساتم بگوید را انجام می‌دهم

👈این نوع پاسخ‌ها، در واقع عذر و بهانه‌ای است برای توجیه فرار از روند منطقی و رسمی تصمیم‌گیری. البته منظورم این نیست که در تصمیم‌گیری اصلاً به احساسات‌مان توجه نکنیم، بلکه منظورم این است که نباید عقل و منطق‌مان را به بهانۀ تصمیم‌گیری احساسی تعطیل کنیم

👈برای همین، اگر می‌خواهیم مهارت تصمیم‌گیری‌مان را ارتقا بدهیم، باید سبک و شیوۀ تصمیم‌گیری‌مان را بشناسیم تا در صورت لزوم بتوانیم آن را اصلاح کنیم

👈مایکل درایور در کتاب خود با عنوان «موفقیت در کسب و کار با استفاده از پنج سبک تصمیم‌گیری» ما را با این روش‌های تصمیم‌گیری آشنا می‌کند:

1️⃣تصمیم‌گیری مطلق
صرفاً بر اساس منطق و عقل‌مان تصمیم می‌گیریم و احساسات و شهودمان را در تصمیم‌گیری دخالت نمی‌دهیم

2️⃣تصمیم‌گیری انعطاف‌پذیر
با توجه به شرایط، منابع و محیط پیرامونی‌مان تصمیم‌گیری می‌کنیم و در صورت لزوم، تصمیمات‌مان را به صورت مرتب تغییر می‌دهیم

3️⃣تصمیم‌گیری سلسله مراتبی
تصمیم‌گیری اولیه را به یک فرد، واحد یا کمیته واگذار می‌کنیم و سپس خودمان به عنوان مدیر و رهبر کسب و کار، تصمیم‌ نهایی را اتخاذ می‌کنیم

4️⃣تصمیم‌گیری جامع
با در نظر گرفتن تمام متغیرها و شرایط تصمیم‌گیری و تلاش می‌کنیم عواقب هر تصمیم‌مان را هم مدنظر قرار بدهیم

5️⃣تصمیم‌گیری سیستمی
از سیستم‌های پشتیبان تصمیم‌گیری مانند هوش مصنوعی، سیستم‌های اطلاعاتی و غیره برای تصمیم‌گیری بهتر و دقیق‌تر کمک می‌گیریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ابعاد آگاهی مشتری

👈آگاهی مشتری (Awareness) یکی از مهم‌ترین ملاک‌های سنجش موفقیت کمپین‌های بازاریابی، تبلیغاتی و برندینگ است. به بیان دیگر، هر کمپین بازاریابی، تبلیغاتی و برندینگ باید یکی از جنبه‌ای آگاهی مشتری را هدف قرار دهد

👈مهم‌ترین جنبه‌های آگاهی مشتری عبارتند از:

🔹آگاهی از وجود برند و محصول شرکت در بازار

🔹آگاهی از منافع برند و محصول شرکت

🔹آگاهی از مزایای برند و محصول شرکت در مقایسه با رقبا

🔹آگاهی از سطح کیفیت برند و محصول شرکت

🔹آگاهی از سطح قیمت برند و محصول شرکت

🔹آگاهی از نحوه خرید و دسترسی به برند و محصول شرکت

🔹آگاهی از خدمات قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش شرکت

🔹آگاهی از اصلاحات صورت گرفته در برند و محصول شرکت

🔹آگاهی از برندها و محصولات آینده شرکت

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢امتیاز ناخواسته ندهید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈اشتباه جنون‌آمیزی که بسیاری از فروشندگان مبتدی مرتکب می‌شوند این است که قبل از آن که مشتری امتیازی از آنها بخواهد، خودشان به مشتری امتیاز می‌دهند

👈برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که مشغول معرفی محصول است و بدون آن که مشتری چیزی بگوید، ناگهان رو به مشتری می‌کند و می‌گوید: «اگر تخفیف خواستید هم می‌توانم تخفیف خوبی برای‌تان از شرکت بگیرم»

👈مشتری داستان ما شاید اصلاً به تخفیف فکر هم نمی‌کرد ولی وقتی فروشنده پیش قدم می‌شود و می‌گوید حاضر است تخفیف بدهد، چه چیزی به ذهن مشتری خطور می‌کند؟

👈مشتری به احتمال زیاد پیش خودش فکر می‌کند «یا محصولی که می‌خواهد به من بفروشد یک محصول بنجل است یا شرکتی که در آن کار می‌کند به شدت تحت فشار است و حاضر است کلی امتیاز بدهد»

👈پس یادمان باشد هیچ وقت تا مشتری از ما امتیازی نخواسته، خودمان پیش قدم نشویم و به او نگوییم حاضریم به او امتیاز بدهیم چون با دادن امتیازهای ناخواسته به مشتری، خودمان را در موضع ضعف قرار می‌دهیم و به مشتری این پیام را منتقل می‌کنیم که می‌تواند راجع به تمام بخش‌های پیشنهادمان چانه‌ بزند و امتیاز بگیرد

👈از طرف دیگر یادمان باشد اگر مشتری از ما امتیازی خواست هم به ازای امتیازی که به او می‌دهیم، حتماً چیزی از او بخواهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون انعطاف‌پذیری

👈برایان تریسی در کتاب ارزشمند خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» می‌نویسد:

👈درست است که برای رسیدن به موفقیت باید هدف و برنامۀ مشخصی داشته باشیم، اما هزاران عامل ممکن است تغییر کند و در نتیجه مجبور شویم در برنامه‌مان تجدیدنظر کنیم

👈برای همین، موفق‌ترین اشخاص و شرکت‌ها کسانی هستند که از انعطاف کافی برخوردارند و می‌توانند با تشخیص هر تغییری در شرایط بازار و غیره، برنامه‌شان را تغییر بدهند نه این که روی برنامۀ قبلی‌شان اصرار کنند

👈از این‌رو، همواره در دوره‌های آموزشی‌ام به افراد حاضر می‌گویم: هر وقت احساس می‌کنید تلاش‌های زیادتان به نتیجۀ دلخواه نمی‌رسد، قدمی به عقب بردارید، مکثی کنید و برنامه‌تان را از نو وارسی کنید

👈برای جا افتادن بهتر این قانون بدیهی که متاسفانه خیلی‌ها آن را رعایت نمی‌کنم، به مخاطبان دوره‌های آموزشی‌ام می‌گویم: ذهنیت یک برنامه‌نویس کامپیوتر را داشته باشید، یعنی وقتی برنامه‌‌ای که نوشته‌اید، کار نمی‌کند روی اجرای چند بارۀ آن اصرار نکنید، بلکه خط به خط برنامه‌تان را چک کنید تا ببینید ایراد آن کجاست و کجای برنامه را باید از اول بنویسید یا آن را اصلاح کنید

👈در کنار اصلاح مستمر برنامه‌ها باید به یک نکتۀ دیگر هم دقت کنید: فرضیۀ اشتباه، علت اصلی همۀ شکست‌ها شما در تجارت و کسب و کار است

👈برای مثال، خیلی‌ها در همان ابتدای شروع کسب و کارشان شکست می‌خورند، زیرا فرض‌شان بر این بوده که بازار بزرگی برای محصول یا خدمت‌شان وجود داشته ولی در واقعیت این گونه نبوده است

👈در نتیجه، وقتی به هدف‌تان نمی‌رسید، هم سراغ برنامه‌هایتان بروید و هم فرضیه‌هایتان را مرور کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢انگیزه دادن به کارمندان ساده

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «53 اصل مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که مدیران در سازمان‌هایی مانند فروشگاه‌ها و رستوران‌ها با آن مواجه‌اند، انگیزه دادن به کارمندانی است که وظایف ساده‌ای را برعهده دارند و حقوق‌شان هم بسیار پایین است، در نتیجه نمی‌توان با ارتقای شغلی یا افزایش حقوق، انگیزۀ آنها را زیاد کرد

👈از قدیم برای حفظ انگیزۀ این نوع کارمندان، در تعیین ساعت کار آنها منعطف هستند و این دسته از کارمندان را بیشتر از بین نوجوانان و بازنشستگان انتخاب می‌کنند

👈اما واقعیت آن است که این روش‌ها هم کارآمدی‌شان را از دست داده‌اند و نمی‌توانیم با کمک آنها انگیزۀ کارمندان و کارگران ساده‌مان را افزایش بدهیم

👈برای مثال، برگر کینگ برای حل این معضل، برنامه‌های خاصی مثل پاداش بازنشستگی و بیمۀ درمانی تکمیل را به این دسته از کارمندان پیشنهاد کرد، ولی در نهایت تغییر محسوسی در نرخ استعفای این کارمندان ایجاد نشد

👈برای همین، معتقدم تا زمانی که تغییر ملموسی در حقوق و مزایای این کارمندان ایجاد نشود، نباید انتظار داشته باشیم انگیزه‌شان برای بیشتر کار کردن و وفاداری به شرکت‌مان افزایش یابد

👈از طرف دیگر، می‌توانیم با احترام گذاشتن به خانوادۀ کارمندان ساده‌مان، وفاداری آنها به شرکت‌مان را افزایش بدهیم

👈برای مثال، کافی‌شاپ زنجیره‌ای داگ کافه برای تقویت رابطه بین کارمندان ساده با شرکت، سه ایدۀ جالب و ساده را اجرا کرده است:

1️⃣در هر ماه کارمندان ساده می‌توانند همراه با خانواده‌شان یک شب را مهمان شرکت باشند و تا سقف 100 دلار هر چیزی که خواستند از شعبه‌های شرکت سفارش بدهند

2️⃣در پایان هر فصل، شرکت یک شب را برای هنرنمایی کارمندان ساده خود در نظر می‌گیرند تا این کارمندان بتوانند برای همکاران حرفه‌ای و مدیران شرکت شعر بخوانند، خاطره تعریف کنند یا ایده‌شان را مطرح نمایند

3️⃣در پایان هر سال، شرکت یک جشن بزرگ با حضور کارمندان ساده و خانواده‌هایشان برگزار و در آن جشن از کارمندان ساده‌اش جلوی خانواده‌شان تشکر می‌کند و هدیه‌ای به آنها می‌دهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢روش Proact در تصمیم‌گیری

👈روبرت گانتر در کتاب خود به نام «53 اصل تصمیم‌گیری» می‌نویسد:

👈جان هاموند و همکارانش برای تصمیم‌گیری بهتر به ما توصیه می‌کنند این مراحل را طی کنیم: تشخیص مساله و مشکل؛ تعیین هدف‌مان از تصمیم‌گیری؛ شناسایی گزینه‌های تصمیم‌گیری؛

👈ما به این شیوۀ تصمیم‌گیری اصطلاحاً روش Proact می‌گوییم که از حروف نخستین کلمه‌های زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣تشخیص مشکل یا همان Problem (Pr)

2️⃣تعیین هدف تصمیم‌گیری یا همان Objective (o)

3️⃣شناسایی گزینه‌های یا همان Alternatives (a)

4️⃣تعیین نتایج مهم در تصمیم‌گیری یا همان Consequences (c)

5️⃣ارزیابی و بالا و پایین کردن گزینه‌های مدنظر یا همان Trade off (t)

👈برای مثال، فرض کنید می‌خواهیم یک دستگاه جدید بسته‌بندی بخریم. در این حالت، فرایند تصمیم‌گیری به این شکل خواهد بود:

1️⃣تشخیص این که دستگاه کنونی دیگر به دردمان نمی‌خورد و هزینۀ تعمیر آن بسیار بالاست

2️⃣در نتیجه، تصمیم می‌گیریم دستگاهی با سرعت بالاتر و تکنولوژی به‌روز خریداری کنیم

3️⃣برای یافتن دستگاه بسته‌بندی مدنظرمان از روش‌هایی مثل جستجوی اینترنتی، پرس و جو از شرکت‌های دیگر و شرکت در نمایشگاه صنعت بسته‌بندی استفاده می‌کنیم

4️⃣برای ارزیابی دستگاه پیشنهادی هر شرکت از معیارهایی مانند قیمت، سرعت بسته‌بندی، مدت گارانتی، زمان تحویل و نصب استفاده می‌کنیم

5️⃣دستگاه پیشنهادی هر شرکت را بر اساس معیارهای فوق ارزیابی و در نهایت، بهترین دستگاه را انتخاب می‌کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢بشتابید، قطار در حال حرکت است

👈کوین هوگان در کتاب خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈در متقاعدسازی تکنیکی داریم به نام «قطار در حال حرکت است». در این تکنیک، وانمود می‌شود قطار می‌خواهد حرکت کند و هر کسی که زودتر سوار شود، صندلی بهتری گیرش می‌آید و هر کسی که دیرتر سوار شود، ممکن است صندلی خالی پیدا نکند و حتی شاید قطار را از دست بدهد

👈در دل این تکنیک از سه اصل متقاعدسازی کمک گرفته شده است:

1️⃣انسان‌ها وقتی می‌بینند اکثر مردم کار خاصی را انجام می‌دهند، با خودشان فکر می‌کنند که حتماً کار درستی است که همه آن را انجام می‌دهند و در نتیجه، آنها هم بدون فکر کردن همان کار را تقلید می‌کنند. در نتیجه، وقتی وانمود می‌شود خیلی‌ها در حال سوار شدن به قطار هستند (مثلاً در حال خریدن محصول‌مان هستند) بقیه هم به این جنبش می‌پیوندند

2️⃣تکنیک قطار در حال حرکت به نیاز انسان‌ها به تعلق به گروه پاسخ می‌دهد. در حقیقت، وقتی یک فرد همراه جماعت سوار قطار می‌شود، بخشی از نیازهای اجتماعی خود را برآورده می‌کند

3️⃣در تکنیک قطار در حال حرکت از اصل «محدودیت منابع» هم استفاده می‌شود و به این وسیله افراد تحریک می‌شوند تا فرصت را از دست ندهند

👈تکنیک قطار در حال حرکت در تبلیغات هم کاربرد دارد. در این نوع تبلیغات نشان داده می‌شود بسیاری از مردم به محصول یا خدمت مدنظرمان علاقه دارند و آن را مصرف می‌کنند. در نتیجه، بقیه هم تحریک می‌شوند محصول‌مان را بخرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قیمت‌گذاری بر مبنای هزینۀ متوسط

👈قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه متوسط (Average cost pricing) روشی در قیمت‌گذاری است که در آن ابتدا میانگین بهای تمام شده محصولات مشابه هم را محاسبه و سپس بر اساس آن، قیمت یکسانی را برای تمام آن محصولات معین می‌کنیم

👈برای مثال، فرض کنید یک شرکت لبنیانی می‌خواهد برای محصولاتی مثل شیر، شیرکاکائو، شیرقهوه، شیرموز و غیره خود که مشابه هم هستند، ولی بهای تمام شده متفاوتی دارند، قیمت تعیین کند. معمولا شرکت‌ها برای راحتی کارشان و جلوگیری از بروز اشتباه، در این شرایط از قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه متوسط استفاده می‌کنند

👈برای همین، شرکت لبنیاتی ابتدا میانگین بهای تمام شده محصولات موردنظرش را محاسبه و سپس قیمت نهایی یکسانی را برای تمام آنها تعیین می‌کند

👈وقتی از قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه متوسط استفاده می‌کنیم، با این که قیمت نهایی محصول‌مان یکی است، ولی حاشیه سود محصولات‌مان متفاوت است. در نتیجه، باید فروشندگان‌مان را به گونه‌ای آموزش بدهیم که در فروش محصولات مورد نظر، بیشتر روی فروش محصولات با حاشیه سود بیشتر تمرکز کنند

👈مثلا اگر حاشیه سود شیرموز و شیرقهوه بیشتر از شیر و شیرکاکائو است، فروشندگان شرکت باید سعی کنند حتما شیرموز و شیرقهوه هم به مشتریان‌شان بفروشند تا سود شرکت افزایش یابد. در غیر این صورت، قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه باعث کاهش سودآوری شرکت می‌شود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ