مارکتینگ آز

💢درخواست کردن را فراموش نکنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈معمولا در فرایند متقاعدسازی، یک مساله ساده ولی بسیار مهم فراموش می‌شود: از طرف مقابل‌تان درخواست و خواسته‌تان را به صراحت بیان کنید

👈در حقیقت، موفقیت یا شکست شما در متقاعدسازی، در گرو این است که آیا درخواست‌تان از طرف مقابل را به صورت شفاف و صریح بیان می‌کنید؟

👈بسیاری از افراد به دلیل عدم طرح شفاف و صریح خواسته‌شان، نمی‌توانند فرایند متقاعدسازی را با موفقیت به پایان برسانند

👈به بیان دیگر، بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می‌کنند و از تکنیک‌های مختلفی کمک می‌گیرند تا اعتماد مخاطب‌شان را جلب کنند. ولی آخرین قدم را برنمی‌دارند، یعنی درخواست‌شان را مطرح نمی‌کنند

👈برای آن که شما جزء این افراد نباشید، به شما توصیه می‌کنم همیشه درخواست‌تان را با کمک تکنیک‌هایی مثل «جواب مثبت فرضی» مطرح کنید

👈در این تکنیک، فرض را بر این می‌گذاریم که مخاطب با ما موافق است. یعنی او را در مقابل عمل انجام شده، قرار می‌دهیم

👈مثلا می‌گوییم: به نظر می‌آید می‌توانیم پیش‌نویس قرارداد را امضا کنیم، برای همین آن را همراهم آورده‌ام

👈بر همین اساس است که وقتی از مک‌دونالد چیزی می‌خرید، کارمند رستوران یک سوال ساده از شما می‌پرسد: «سیب‌زمینی هم می‌خواهید دیگه؟»

👈جالب است بدانید که بسیاری از افراد به این سوال پاسخ مثبت می‌دهند، در حالی که اگر با این سوال مواجه نمی‌شدند، سیب‌زمینی سفارش نمی‌دادند

👈همین یک سوال ساده که بر اساس تکنیک «جواب مثبت فرضی» طراحی شده است، سالانه میلیاردها دلار به فروش مک‌دونالد در سراسر جهان می‌افزاید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مخالفت مشتری با قیمت را خیلی جدی نگیرید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈تجربۀ من به عنوان یک فروشندۀ باسابقه می‌گوید مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣قیمت منصفانه

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

👈تحقیقات مختلف اما نشان می‌دهند که اگر بخواهیم خواسته‌های اصلی مشتریان را به ترتیب اهمیت‌شان بنویسیم، باید بگوییم که مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣قیمت منصفانه

👈این موضوع نشان می‌دهد که بر خلاف تصورات رایج، قیمت مهم‌ترین عامل از نظر مشتریان نیست. اما چرا بیشتر فروشندگان هنوز هم تصور می‌کنند قیمت مهم‌ترین عامل برای مشتریان است؟ دلیل این اشتباه آن است که فروشندگان مبتدی فرق بین قیمت، هزینه و ارزش را نمی‌دانند

👈قیمت، پولی است که مشتری برای خرید خود می‌پردازد. هزینه، پولی است که مشتری باید در طول زمان برای مصرف محصول خریداری شده بپردازد. ارزش، انتظاری است که مشتری از محصول خریداری شده دارد

👈بر اساس این تعاریف باید بگوییم درست است که مشتری می‌گوید خواهان محصولی با قیمت ارزان است، اما چیزی که واقعاً می‌خواهد یکی از این دو خواسته است:

1️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که هزینۀ استفاده از آن پایین باشد. برای مثال، تعمیر و نگهداری آن خیلی گران نباشد و بتواند محصول دسته دوم را به راحتی و با کمترین ضرری بفروشد

2️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که ارزش پولی که برای خرید آن پرداخته را داشته باشد

👈پس اگر با مشتری‌ای مواجه شدیم که خواهان محصولی ارزان بود، باید به او بگوییم:

1️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که هزینۀ استفاده از آن پایین‌تر از رقباست

2️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که ارزش پولی که برای آن می‌پردازید را دارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چرا بیشتر کارمندان انگیزه ندارند؟

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈بیشتر شرکت‌ها از بی‌انگیزگی کارمندان‌شان شکایت و گله دارند، اما حاضر نیستند بپذیرند مشکل بی‌انگیزگی کارمند را نه در او بلکه باید در مدیریت و سیستم کاری شرکت‌شان جستجو کنند

👈در حقیقت، وقتی کارمندی انگیزه ندارد، مشکل را باید در این قبیل فرایندها جستجو کرد: گزینش اشتباه، تعیین اهداف گنگ و نامأنوس برای کارمند، ارزیابی نامناسب عملکرد کارمند، نظام پاداش‌دهی غلط، عدم توانایی مدیر در ارتباط‌گیری با کارمند و غیره

👈بر این اساس، اگر می‌خواهید دلیل بی‌انگیزگی کارمندان‌تان را درک کنید، باید به این سه سوال مهم پاسخ بدهید:

1️⃣آیا کارمندان به این اعتقاد رسیده‌اند که اگر تلاش زیادتری از خود نشان بدهند، دیگران هنگام ارزیابی آنها، متوجه این تلاش شده آن را درک خواهند کرد؟

2️⃣آیا کارمندان به این نتیجه رسیده‌اند که اگر در نظام ارزیابی عملکرد به عنوان کارمندی موثر و توانمند شناخته شوند، از آنها قدردانی خواهد شد و به آنها پاداش مناسبی تعلق خواهد گرفت؟

3️⃣آیا پاداش‌هایی که کارمندان در ازای فعالیت بیشتر و موثرتر دریافت می‌کنند، از همان نوعی است که به آن احتیاج و علاقه دارند؟ به عنوان مثال، ممکن است کارمندی تلاش خود را با هدف ارتقاء مقام و رسیدن به پست مدیریتی، افزایش بدهد ولی شرکت به او صرفا یک پاداش مادی بدهد. بدیهی است که کارمند انگیزه‌اش را از دست می‌دهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یک کانال توزیع جدید بسازید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈گاهی اوقات کانال‌های توزیع آن چنان در اختیار رقبا قرار دارند که ورود به آنها بسیار سخت می‌شود و شرکت‌های تازه‌کار و کوچک نمی‌توانند به راحتی از کانال‌های توزیع موجود استفاده کنند

👈برای همین است که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک برای ورود به کانال‌های توزیع اصلی باید یک تعهد مالی قابل توجهی به مالکان کانال‌های توزیع بدهند و مثلا یک قفسه را برای مدت طولانی اجاره کنند یا محصول‌شان را به صورت اعتباری بلندمدت بفروشند

👈در این شرایط، بهترین استراتژی‌ که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک می‌توانند دنبال کنند، ایجاد یک کانال جدید برای محصول‌شان است

👈برای مثال، زمانی که نوشیدنی انرژی‌زای ردبول برای اولین بار در سال 1987 وارد بازار شد، عرضه آن در کانال‌های توزیع رایج مثل سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای کار بسیار سختی بود، چون اصولا این کانال‌ها هیچ شناختی از محصولی به نام نوشیدنی انرژی‌زا نداشتند

👈از آن جایی که ردبول، مشتریان جوان را هدف گرفته بود، تصمیم گرفت محصولش را در مکان‌هایی توزیع کند که مشتریان هدفش به آن مکان‌ها به طور مرتب رفت و آمد داشتند

👈به همین دلیل، ردبول یک تیم بازاریاب متشکل از جوانان دانشجو تشکیل داد تا محصول شرکت را در باشگاه‌های ورزشی و کلوپ‌های شبانه توزیع و معرفی کنند

👈صاحبان این قبیل مکان‌ها وقتی متوجه شدند نوشیدنی انرژی‌زا چیست و احتمالا مورد استقبال قشر جوان قرار می‌گیرد، از توزیع و فروش محصولات ردبول استقبال کردند و به این ترتیب بود که ردبول بدون آن که زیر بار خواسته‌های فراوان سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای برود، وارد بازار شد

👈پس شما هم به جای آن که محصول‌تان را در کانال‌های توزیع رایج عرضه کنید، دنبال مکان‌هایی باشید که مشتریان‌تان در آنها رفت و آمد دارند و سپس تلاش کنید آن مکان‌ها را به شبکه توزیع محصول‌تان تبدیل کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ویژگی‌های یک استراتژی خوب

👈دان سکستون در کتاب خود به نام «بازاریابی از صفر تا صد» می‌نویسد:

👈یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، سه ویژگی مهم زیر را دارد که به مدل 3Cs مشهور است:

1️⃣هماهنگی (Coordinate)

2️⃣تمرکز (Concentrate)

3️⃣ارتباط (Communicate)

👈یک استراتژی خوب، استراتژی‌ است که تمام واحدها، منابع و اقدامات شرکت شما را به نحوی با یکدیگر هماهنگ می‌کند که هدف‌های یکسانی را مدنظر داشته باشند

👈اگر یک استراتژی بازاریابی، واجد شرایط هماهنگی نباشد، به هیچ وجه نمی‌تواند تغییری در وضعیت و جایگاه شما در بازار ایجاد کند

👈برای مثال، مدیر تولید ممکن است روی تولید دو نوع محصول تمرکز کرده باشد تا هزینه‌های تولید را پایین بیاورد، در حالی که مدیر بازاریابی به دنبال افزایش تنوع محصولات است تا بتواند رضایت مشتریان را افزایش دهد

👈بدون شک، این ناهماهنگی در نهایت به استراتژی بازاریابی و به کل شرکت لطمه می‌زند

👈ویژگی «تمرکز»، یکی از دستورات قدیمی نظامی را یادآور می‌شود که طبق آن یک ارتش حرفه‌ای، ارتشی است که «نیروی آتش خود را روی بخش مشخصی از جبهه دشمن متمرکز می‌کند»

👈طبق اصل «تمرکز»، اگر فکر می‌کنید که همه مشتریان بالقوه، مشتری هدف شما هستند، سخت در اشتباهید

👈در حقیقت، اگر نتوانید در استراتژی بازاریابی‌تان به بخشی از مشتریان «نه» بگویید، اصولا استراتژی بازاریابی ندارید

👈ویژگی «ارتباط» بر این اساس بنا شده است که اگر می‌خواهید یک استراتژی بازاریابی خوب داشته باشید، باید به همه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان بگویید که برای اجرای استراتژی بازاریابی، چه انتظاری از آنها دارید و آنها چه اقداماتی را باید انجام بدهند

👈این اصل از آنجایی مهم است که درک بقیه واحدها، مدیران و کارکنان شرکت‌تان از استراتژی بازاریابی و شیوه اجرای آن، هیچ وقت مانند شما نیست و به همین دلیل، باید با ارتباط برقرار کردن با بقیه، درک آنها از استراتژی بازاریابی‌تان را یکسان کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢من رئیسم!

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈بسیاری از افراد، در طول مذاکره، تصمیم‌گیری را جزو اختیارات صرفا خودشان می‌دانند و معمولا می‌گویند: «من رئیس هستم، پس هر کاری که بخواهم انجام می‌دهد و احتیاجی نیست از شخص دیگری اجازه بگیرم»

👈اگر شما چنین تفکری داشته باشید، طرف مقابل به راحتی می‌تواند شما را با کمک تعریف و تمجید کردن بیش از اندازه، جوگیر کند یا تحت فشار قرار بدهد تا پیشنهادی که درباره آن مطمئن نیستید را بپذیرید

👈اما اگر واقعا خودتان رئیس باشید و طرف مقابل هم این را بداند، چه باید بکنید؟ در حقیقت، وقتی کسی مافوق شما نیست که بتوانید مسئولیت معامله را به گردن او بیندازید، پس چه کار می‌توانید بکنید؟

👈در این شرایط می‌توانید مسئولیت تصمیم‌گیری را به شخصی که در رده پایین‌تر از شما قرار دارد، بسپارید و مثلا بگویید: «قبل از تصمیم‌‌گیری در این مورد، باید با واحد مالی شرکت مشورت کنم» یا «باید در این مورد با واحد بازاریابی شرکت صحبت کنم و بعدا نتیجه را به شما اطلاع بدهم»

👈پس همیشه در مقابل وسوسه این که خودتان را رئیس بدانید یا بخواهید از اختیارات‌تان به عنوان رئیس در یک مذاکره استفاده کنید، مقاومت نمایید و به طرف مقابل‌تان بفهمانید که تصمیم‌گیری به طور کامل در اختیار شما نیست، تا نتواند از موقعیت شما سوءاستفاده کند

👈فقط یادتان باشد که نام شخص خاصی را به عنوان طرف مشورت‌تان نیاورید، زیرا ممکن است طرف مقابل سعی کند موافقت آن شخص را به دست بیاورد و از این طریق، شما را تحت فشار قرار بدهد

👈مثلا می‌توانید تصمیم‌گیری را به یک کمیسیون، هیأت مدیره و سایر واحدها و گروه‌هایی از این قبیل واگذار کنید تا طرف مقابل نتواند با آنها لابی‌گری کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تئوری سازگاری نگرش-رفتار

👈سازگاری نگرش-رفتار (Attitude-Behavior Consistency) به ما یادآوری می‌کند که درست نگرش، دلیل اصلی رفتار یک مشتری را توضیح می‌دهد، اما گاهی اوقات و به سه دلیل زیر، مشتری طبق نگرشش رفتار نمی‌کند:

1️⃣توانایی

🔸مشتری توانایی رفتار طبق نگرشش را ندارد

🔸برای مثال، اکثر نوجوانان نگرش مثبتی به رانندگی دارند ولی به دلیل نداشتن گواهی‌نامه یا نداشتن توانایی مالی برای خرید خودرو، نمی‌توانند رانندگی کنند

🔸پس در تحلیل نگرش مشتری، باید بررسی کنیم که آیا مشتری توانایی مالی، قانونی، عرفی، اخلاقی و غیره برای رفتار طبق نگرشش را دارد یا خیر

2️⃣تقاضاهای رقیب برای منابع محدود

🔸منابع مالی هر فرد یا شرکتی محدود است بنابراین مجبور است منابعش را به محصولات و خدمات مختلف تخصیص بدهد و در نتیجه مجبور می‌شود از خرید برخی از محصولات و خدمات صرفنظر کند

🔸برای مثال، ممکن است فردی 30 میلیون تومان پول دارد و می‌خواهد تصمیم بگیرد که با آن یک گوشی جدید بخرد، یا لپ‌تاپش را عوض کند، یا آن را سرمایه‌گذاری کند

🔸به همین دلیل، در تحلیل نگرش مشتریان‌مان باید اولویت و فوریت خرید محصول‌مان از نظر مشتری را هم در نظر بگیریم

3️⃣اثر جامعه

🔸تمام انسان‌ها تحت تاثیر اطرافیان و ارزش‌های جامعه قرار دارند و مجبورند نگرش‌ و رفتارشان را با فشارهای اجتماعی تعدیل کنند

🔸برای مثال، ممکن است مشتری تصمیم بگیرد 30 میلیون تومانش را برای خرید یک گوشی جدید هزینه کند ولی دوستان و والدینش او را بابت این تصمیم سرزنش کنند و در نهایت او از این تصمیم صرفنظر کند

🔸برای همین، در تحلیل نگرش مشتریان‌مان باید اثر جامعه بر مشتری برای خرید محصول‌مان را هم در نظر بگیریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢متقاعدسازی از طریق سردرگم کردن

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈سردرگمی، انسان‌ها را به شدت عذاب می‌دهد و یک انسان سردرگم حاضر است هر کاری بکند تا از این احساس دردآور نجات پیدا کند

👈در حقیقت، انسان‌ها وقتی دچار سردرگمی می‌شوند، منطق و استدلال را کنار می‌گذارند و درست مثل کسی که در حال غرق شدن است، به هر خار و خاشاکی چنگ می‌زنند تا نجات یابند

👈به همین دلیل، اگر بتوانیم یک فرد را از سردرگمی نجات بدهیم، به شدت می‌توانیم روی او تاثیر بگذاریم و نظرمان را به او تحمیل کنیم

👈حتی می‌خواهم یک گام به جلوتر بروم و بگویم: برای متقاعد کردن دیگران، ابتدا آنها را سردرگم کنید و سپس خودتان آنها را از سردرگمی نجات بدهید

👈متداول‌ترین روش برای سردرگم کردن افراد، روش «رگبار اطلاعاتی» است که برای اجرای این روش، آن قدر به دادن اطلاعات به طرف مقابل‌مان ادامه می‌دهیم تا توانایی تجزیه و تحلیل اطلاعات را از دست بدهد

👈این روش وقتی موثرتر است که فرد مقابل‌مان به این اطلاعات علاقه‌مند باشد و از دریافت اطلاعات بیشتر استقبال کند

👈برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که وسط معرفی مزایای محصول مدنظرش به مشتری، بروشور محصول را در اختیار او قرار می‌دهد. چند لحظه بعد و در حالی که مشتری مشغول ورق زدن بروشور است، چند عکس از مشتریانی که محصول را خریده‌اند و از خریدشان راضی هستند، به مشتری نشان می‌دهد. سپس یک فیلم کوتاه از شیوه کار محصول را برای مشتری پخش می‌کند

👈این شیوه با توجه به محدودیت توان ذهنی انسان، سبب تلاطم فکری و سردرگمی او می‌شود و فرصت تجزیه و تحلیل منطقی را از او می‌گیرد و در نتیجه، در مقابل استدلال‌های شما تسلیم می‌شود و تقریبا هر چه که بگویید را می‌پذیرد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتری را رقیب‌تان نبینید

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈متخصصان تبلیغات یک ضرب‌المثل جالب دارند که می‌گوید: «مشتری احمق نیست، بلکه همسر شماست». منظور این ضرب‌المثل آن است که مشتری متوجه بسیاری از خطاها و دروغ‌های ما می‌شود، اما چون به ما علاقه یا تعارف دارد، به روی‌مان نمی‌آورد

👈من این ضرب‌المثل را کمی تغییر داده‌ام و می‌گویم: «مشتری دشمن شما نیست، نامزد شماست». دلیل من برای این کار آن است که معتقدم فروشنده باید بسیاری از نازکردن‌ها و عشوه آمدن‌های مشتریانش را تحمل کند

👈با این حال، بسیاری از فروشندگان به دلیل بعضی از رفتارهای توهین‌آمیز مشتریان، مثل قطع کردن تلفن یا ندادن وقت به فروشنده، تصور می‌کنند مشتری، دشمن‌شان است

👈اما به شخصه معتقدم وقتی به مشتری به چشم نامزدتان نگاه می‌کنید، ناخودآگاه این قبیل رفتارهای او را تحمل می‌کنید و از آنها رنجیده خاطر نمی‌شوید

👈اگر با این رویکرد سراغ مشتریان‌تان بروید و رفتارهای آنها را تحمل کنید، بعد از مدتی متوجه می‌شوید که رفتار آنها هم با شما تغییر می‌کند و به دوست‌ شما تبدیل می‌شوند

👈پس از شما خواهش می‌کنم به این قبیل نصایح به هیچ وجه گوش نکنید: «به مشتری حمله کن، قبل از آن که او به تو حمله کند» یا «در مواجهه با مشتری پررو باش و روی خواسته‌هایت اصرار کن»

👈بدون شک، این قبیل توصیه‌ها، توصیه‌هایی کاملا غیرمودبانه، غیرحرفه‌ای، گستاخانه و ضداجتماعی هستند که صرفا رابطه شما با مشتری را تخریب می‌کنند

👈به همین دلیل، از شما می‌خواهم برای موفقیت در فروش، این اصل را به خاطر بسپارید: بداخلاقی‌های مشتری را تحمل و تلاش کنید با او دوست شوید، چون همه ما دوست داریم محصولات مورد نیازمان را از دوستان‌مان بخریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون باور

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈شما همیشه بر اساس باورهای‌تان اقدام می‌کنید. در حقیقت، باورهای شما در حکم فیلترهایی هستند که اطلاعات ناسازگار را از شما دور نگه می‌دارند

👈به همین دلیل است که شما لزوما همه آن چه که می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید را باور نمی‌کنید، بلکه صرفا چیزهایی را می‌پذیرید که با باورهای قبلی شما هماهنگ هستند

👈در نتیجه، می‌توان گفت باورهای ما، باعث تعصب ما می‌شوند و ما را تشویق می‌کنند درباره اطلاعاتی که می‌گیریم، پیش‌داوری و قضاوت کنیم

👈بدترین باورهایی که می‌توانید داشته باشید، «باورهای خودمحدودکننده» هستند، به این معنا که به شدت دایره تفکر و عملکرد شما را محدود می‌کنند

👈مثلا ممکن است باور داشته باشید فردی که در یک دانشگاه بی‌نام و نشان درس خوانده، توانمندی کمتری نسبت به فردی دارد که در یک دانشگاه مشهور درس خوانده است. در نتیجه، از استخدام آن فرد خودداری می‌کنید. در حالی که ممکن است آن فرد، استعداد بی‌نظیری است که صرفا خوب درس نخوانده است

👈از این‌رو، باورهای خودمحدودکننده مانند ترمزی هستند که توانایی‌های بالقوه شما را به شدت کاهش می‌دهند و شما را به عقب می‌برند

👈به بیان دیگر، باورهای خودمحدودکننده، تولیدکننده دو دشمن بزرگ برای موفقیت شما در هر کسب و کاری هستند:

1️⃣تردید نسبت به تصمیماتی که مغایر باورهای‌تان هستند

2️⃣ترس نسبت به هر نوع نوآوری و کار جدیدی که با باورهای‌تان هماهنگ نیستند

👈اما واقعیت این است که اگر می‌خواهید پیشرفت بکنید، به جلو بروید و در زندگی شخصی و شغلی‌تان موفق شوید، باید پیوسته در برابر باورهای خودمحدودکننده‌تان بایستید و آنها را به چالش بکشید

👈برای مثال، خود من زمانی که جوان بودم، با توجه به پیشینه زندگی در یک خانواده فقیر، گرفتار این باور بودم که دیگران چون در شرایط و خانواده بهتری بزرگ شده‌اند، حتما توانمندتر، باهوش‌تر و موفق‌تر از من هستند

👈این باورها در نهایت باعث می‌شد فکر کنم من ارزش کمتری از آنها دارم و در نتیجه، کمتر برای موفق شدن تلاش می‌کردم

👈اما بعد از آن که با قانون باور آشنا شدم، تمام آن باورهای خودمحدودکننده را کنار گذاشتم و به جلو حرکت کردم

👈به همین دلیل، به شما هم توصیه می‌کنم باورهای خودمحدودکننده‌تان را بشناسید و آنها را به صورت جدی به چالش بکشید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به فرهنگ مشتریان‌تان توجه کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈همیشه به ما گفته شده که رفتار و تصمیم‌گیری‌های خرید مشتریان تحت تاثیر فرهنگ آنها قرار دارد، با این حال، بسیاری از ما هنوز اطلاعات کمی درباره فرهنگ‌های موجود در جامعه‌مان داریم

👈برای همین، اگر می‌خواهیم در بازاریابی موفق شویم، باید مثل مرکز خدمات مالی آویوا به فرهنگ مشتریان‌مان توجه کنیم

👈آویوا چندین مرکز تماس بزرگ برای ارائه مشاوره‌های مالی به مشتریانش دارد و مانند بسیاری از شرکت‌های دیگر، برخی از مراکز تماس خود را در هند راه‌اندازی کرده زیرا هزینه نیروی کار در این کشور بسیار پایین است و نیروی کار تحصیل‌کرده آن به راحتی انگلیسی صحبت می‌کنند

👈با این حال بسیاری از نیروی کار ماهر هندی تا به حال کشورهایی مثل آمریکا و انگلستان را از نزدیک ندیده‌اند و حتی تمایلی هم برای سفر به این کشورها و زندگی در آنها ندارند

👈به همین خاطر، علی‌رغم آشنایی با زبان انگلیسی، با فرهنگ کشورهای انگلیسی زبان ناآشنا هستند و این ناآشنایی می‌تواند باعث بروز اختلاف و تنش بین آنها و مشتری شود

👈از این‌رو، آویوا دوره‌های آموزشی مختلفی را با موضوع درک فرهنگ آمریکایی برای کارمندان هندی‌اش برگزار می‌کند

👈این دوره‌ها فقط درباره این که مشتریان آمریکایی چگونه حرف می‌زنند و بیشتر از چه افعال، تکه کلام‌ها، اصطلاحات و ضرب‌المثل‌هایی استفاده می‌کنند، نیست، بلکه درباره موضوعات مختلفی مثل آب و هوا، وضعیت جاده‌ها، مسائل سیاسی و اقتصادی و غیره نیز هست

👈دلیل آموزش این مسائل آن است که آمریکایی دوست دارند ابتدا درباره یک موضوع عمومی مثل آب و هوا گپ کوتاهی بزنند و سپس سراغ اصل درخواست‌شان بروند

👈در نتیجه، اگر کارمندان مرکز تماس شرکت‌ها اطلاعاتی راجع به این قبیل موضوعات نداشته باشند، نمی‌توانند با فردی که تماس گرفته، ارتباط برقرار کنند

👈مثال آویوا به ما تاکید می‌کند که باید دوره‌های آموزشی خاصی را برای آشنایی فروشندگان، بازاریاب‌ها و کارمندان بخش خدمات مشتریان‌مان برگزار کنیم و در این دوره‌ها، جزییاتی را به آنها آموزش بدهیم که به ایشان کمک می‌کند با مشتریان‌شان راحت‌تر ارتباط بگیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتری‌تان را خلع سلاح کنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈دو راه برای مدیریت مخالفت‌های مشتری وجود دارد:

1️⃣منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس به آن پاسخ بدهیم

2️⃣قبل از آن که مشتری مخالفتش را بگوید، با مخالفتش مقابله و او را خلع‌ سلاح کنیم

👈به نظرتان کدام یک از این دو راه، موثرتر است؟ اگر مثل خیلی از فروشندگان قدیمی فکر می‌کنید، احتمالاً می‌گویید باید منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس با کمک جواب‌هایی که از قبل آماده کرده‌ایم، پاسخ مخالفت مشتری را بدهیم

👈با این که این روش، گاهی اوقات موثر واقع می‌شود ولی روش بهتری هم وجود دارد و آن این که مشتری را خلع سلاح کنیم تا اصلاً مخالفت نکند

👈برای خلع سلاح کردن مشتری، باید دلایل احتمالی مخالفت او را از قبل شناسایی و پیش‌بینی کنیم و سپس در موقع مقتضی و قبل از آن که مشتری آنها را به زبان بیاورد، به مخالفت‌های احتمالی او پاسخ بدهیم

👈برای مثال، اگر قیمت‌مان بالاتر از رقباست، وقتی می‌خواهیم راجع به قیمت با مشتری گفتگو کنیم، قبل از وارد شدن به موضوع، خودمان به بالا بودن قیمت‌مان اشاره کنیم و دلایل آن را شرح بدهیم

👈این استراتژی بر مبنای این منطق بنا شده است که اگر مخالفت‌های احتمالی مشتری را قبل از مطرح شدن آن توسط مشتری، پاسخ ندهیم، دو حالت رخ می‌دهد:

1️⃣مشتری خودش مخالفتش را به زبان می‌آورد و آن گاه مجبوریم وقت و انرژی‌مان را صرف پاسخگویی به مشتری کنیم

2️⃣مشتری مخالفتش را به زبان نمی‌آورد بلکه آن را در ذهنش بالا و پایین می‌کند. در این حالت، مشتری به صحبت‌هایمان توجه نمی‌کند و حرف‌های ما رو او تاثیری نمی‌گذارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢معارفه کارمندان جدید را جدی بگیرید

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈تمام کارمندان نیروی دریایی در بدو ورود، یک دوره چند هفته‌ای اجباری را در یک اردوگاه دریایی می‌گذارنند

👈هدف این دوره معارفه، آزمایش میزان تعهد و مسئولیت‌پذیری افراد تازه استخدام شده است. ضمن آن که در این مدت، مربیان نیروی دریایی، شرایط و ضوابط خاص کار در این نیرو را برای افراد تازه‌کار ملموس‌تر می‌کنند

👈استارباکس نیز به روشی مشابه و البته با پیچیدگی کمتری، همه نیروهای جدید را در یک دوره معارفه 24 ساعته، تعلیم می‌دهد. این دوره با هدف آشنایی با اهداف شرکت، ایجاد زبان مشترک بین کارمندان و معرفی جزییات کار در استارباکس برگزار می‌شود

👈برگزاری جدی دوره‌های معارفه از آنجایی مهم هستند که هر چقدر هم فرایند استخدام را به روشی اصولی و صحیح انجام داده و کارمندان مناسبی را برگزیده باشید، در نهایت نمی‌توانید انتظار داشته باشید که این افراد از همان ابتدا با فرهنگ سازمانی شما به حد کافی آشنا باشند و بتوانند با حداکثر توان‌شان کار کنند

👈برای طراحی یک دوره معارفه باید در خصوص چهار موضوع اصلی تصمیم بگیرید:

1️⃣آیا معارفه باید به صورت رسمی صورت بگیرد یا غیررسمی؟

2️⃣معارفه باید به صورت شخصی، یعنی برای یک فرد جدید برگزار شود یا به صورت گروهی، یعنی برای تمام افرادی که به تازگی استخدام کرده‌اید؟

3️⃣معارفه به صورت اتفاقی برگزار شود، یعنی فرد تازه استخدام شده در کنار کارمندان قدیمی که مشغول کارشان هستند، قرار بگیرد و با آنها آشنا شود، یا به صورت واقعی، یعنی فرد تازه استخدام‌شده کارش را شروع کند و شما در طول زمان، او را با دیگران آشنا کنید

4️⃣آیا دوره معارفه نیاز به ارزیابی نهایی دارد یا خیر؟ یعنی پس از پایان دوره، می‌خواهید فرد مدنظرتان را ارزیابی کنید یا نه؟

👈به طور کلی، دوره‌های معارفه رسمی، گروهی، واقعی و همراه با ارزیابی نهایی، اثرگذارترند و احتمال بروز اختلاف بین شما و کارمند جدیدتان در آینده را کاهش می‌دهند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢2 بُعد نگرش مشتری

👈نگرش (Attitude) به معنای طرز تفکر یا رفتار فرد نسبت به یک موضوع مشخص مثل یک برند یا محصول است. بنابراین، این نگرش ما نسبت به یک برند یا محصول است که مشخص می‌کند آن را می‌خریم یا نه. برای همین، سنجش نگرش مشتریان، یکی از مهم‌ترین موضوعات در بازاریابی و رفتار مصرف‌کننده است

👈نگرش مشتری نسبت به یک برند یا محصول از دو جزء اصلی زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣عقاید مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸عقیده مشتری می‌تواند مثبت، منفی یا خنثی باشد. مثلا ممکن است عقیده یک مشتری نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی خوبی است چون باعث سرحالی می‌شود، ولی عقیده یک مشتری دیگر نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی بدی است چون کافئین بالایی دارد و باعث سردرد می‌شود و مشتری دیگری مثلا بگویند قهوه هم یک نوشیدنی مثل سایر نوشیدنی‌هاست

🔸عقیده مشتری می‌تواند درست یا غلط باشد. برای مثال، ممکن است مشتری بگوید قهوه کالری بسیار کمی دارد و چاق‌کننده نیست

🔸عقیده مشتری تا حد زیادی تحت تاثیر فضای پیرامونی هم قرار دارد. برای مثال، ممکن است مشتری در فصل زمستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی است، ولی در فصل تابستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی نیست

2️⃣احساسات مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸احساسات مشتری بیانگر میزان علاقه او به یک برند یا محصول است

🔸برخی از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل می‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه نوشیدنی خوبی است، به احتمال زیاد، قهوه را دوست دارد

🔸اما بسیاری از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل نمی‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه کافئین بالایی دارد و مضر است، هر روز صبح قهوه بنوشد چون به آن عادت کرده است یا به هر دلیل دیگری قهوه را دوست دارد

👈دو جزء اصلی نگرش به ما یادآوری می‌کند که برای سنجیدن درست نگرش مشتریان، باید عقاید و احساسات او نسبت به برند یا محصول را به طور هم‌زمان بسنجیم زیرا در غیر این صورت، دچار خطای سنجش می‌شویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه یک گروه را متقاعد کنیم؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈متقاعد کردن گروهی از مردم مسلما دشوارتر از متقاعد کردن یک نفر به تنهایی است، چون هر یک از اعضای یک گروه، پیشینه، طرف تفکر و اعتقادات خاص خودش را دارد که گاهی اوقات، 180 درجه با یک عضو دیگر متفاوت است. در نتیجه، هر حرفی که می‌زنید، می‌تواند برای یکی از اعضای گروه خوشایند و برای دیگری آزاردهنده باشد

👈با در نظر گرفتن این واقعیت مهم، برای متقاعدسازی یک گروه می‌توانید از این دو استراتژی اصلی استفاده کنید:

1️⃣مبهم حرف بزنید

👈در این استراتژی باید مثل سیاستمداران رفتار کنید، یعنی حرف بزنید، بدون این که حرف خاصی زده باشید

👈در حقیقت، در این استراتژی، حرف‌مان را به گونه‌ای می‌زنیم که هر عضوی از گروه، بر اساس دلخواه خودش به آن حرف‌مان معنا ببخشد

👈برای مثال، سیاستمداری را فرض کنید که در کمپین انتخاباتی‌اش می‌گوید: سیستم تامین اجتماعی کشورمان نیاز به تحولات بنیادین دارد. وقت آن رسیده که در جهت آسایش مردم، قدم‌های بزرگی برداریم

👈این جمله به خودی خود هیچ معنایی در بر ندارد، چون معلوم نیست که قرار است چه نوع تغییراتی و در چه جهتی انجام شود. مثلا آیا قرار است شاغلین، درصد بیشتری بیمه پرداخت کنند؟ یا قرار است درصد بیمه‌ای که می‌پردازند، کاهش یابد؟

👈در نتیجه، تک تک افرادی که به این جمله گوش می‌دهند، در ذهن‌شان نوعی از تحول در سیستم تامین اجتماعی را تصویر می‌کنند که دوستش دارند

2️⃣در جمع به عنوان یک انسان ظاهر شوید

👈انسان‌ها دوست دارن شما را به عنوان یک انسان، مانند خودشان ببینند، نه یک مدیر، فروشنده یا هر چیز دیگری

👈در حقیقت، آنها دوست دارند ببینند که شما هم مثل همه انسان‌ها، گاهی احساس تنهایی می‌کنید، گاهی شاد هستید و گاهی غمگین

👈خلاصه این که دوست دارند یک انسان واقعی را مقابل‌شان ببینند، نه یک موجود تصنعی را. پس برای اثرگذاری بر یک گروه، خود واقعی‌تان باشید و احساسات‌، تجربه‌ها، دانسته‌ها و عقایدتان را خیلی راحت با آنها در میان بگذارید

👈وقتی به عنوان یک انسان معمولی در یک گروه ظاهر می‌شوید، مخاطبین‌تان شما را فردی صادق می‌بینند که می‌توانند به شما اعتماد کنند. در نتیجه، با شما احساس نزدیکی بیشتری می‌کنند و راحت‌تر نظرات‌تان را می‌پذیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢اهمیت نگرش فردی در مذاکره برد-برد

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈مهم‌ترین ابزاری که یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور دارد، ویژگی‌ها و نگرش فردی او به مذاکره است. در حقیقت، یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور، انسانی مثبت‌اندیش، خوش‌بین، مشارکت‌جو و واقع‌گراست

👈چنین فردی به خوبی می‌داند که یک نتیجه برد-برد به شکل تصادفی به دست نمی‌آید، بلکه نتیجه به‌کارگیری درست و هدفمند یک سری اصول مشخص، از جمله اصول زیر است:

1️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را به عنوان فرصتی برای مشارکت در حل مساله پیش‌رو با کمک طرف مقبال می‌بیند، نه به عنوان فرصتی برای فشار به او

2️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور هیچ وقت از تلاش برای یافتن‌ راه‌هایی به منظور دستیابی هر چه بیشتر طرفین مذاکره به خواسته‌های خود، دست برنمی‌دارد

3️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را همانند یک بازی می‌داند و از مذاکره کردن برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب برای طرفین، لذت می‌برد

4️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، واقع‌بین است و هیچ وقت پیش‌داوری و قضاوت زودهنگام نمی‌کند، بلکه همیشه بر اساس واقعیت‌های موجود، قضاوت می‌کند

5️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور مراقب جهت‌گیری‌های نادرست خود و نقش احساسات در به بن‌بست رسیدن مذاکره هست

6️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور به شکل حساب‌ شده‌ای ریسک می‌کند تا بتواند مذاکره را به نتیجه برد-برد برساند

7️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، فعلا است و به طور مرتب گزینه‌ها و پیشنهادهایی ارائه می‌کند که برای طرفین ارزش‌آفرینی می‌کنند

8️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور یک برنامه جایگزین در ذهنش دارد و همواره آماده است تا اگر مذاکره به بن‌بست رسید، آن را اجرا کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ