مارکتینگ آز

💢ویژگی‌های یک محصول خوب

👈بازاریاب‌های مدرن، هر محصول را مجموعه‌ای از ویژگی‌ها (Attributes) می‌بینند و به خوبی می‌دانند که بازی با ویژگی‌های محصول، یکی از مهم‌ترین موضوعات در مدیریت محصول است. برای همین، فهرست کردن ویژگی‌های محصول و تغییر آن با توجه به شرایط رقابت و خواسته‌های مشتریان، یکی از وظایف اصلی مدیران محصول است

👈مهم‌ترین ویژگی‌های یک محصول عبارتند از:

🔹ویژگی‌ها و مشخصات فنی محصول

🔹عملکردهای محصول

🔹منافع و ادعاهای محصول

🔹کاربردهای محصول

🔹سطح کیفیت محصول

🔹نام محصول

🔹نوع و سایز بسته‌بندی محصول

🔹مواد اولیه و تکنولوژی تولید محصول و کشور مبدأ آنها

🔹نوع طراحی و ظاهر محصول

🔹خدمات قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش محصول

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون همخوانی

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈قانون همخوانی که به قانون مطابقت هم مشهور است، قانونی است که شادی‌ها و غم‌ها، موفقیت‌ها و شکست‌ها، و قوت‌ها و ضعف‌های ما در زندگی و کسب و کار را توضیح می‌دهد

👈طبق این قانون، اتفاقی در زندگی و کسب و کار شما نمی‌افتد، مگر آن که با چیزی در درون شما مطابقت و همخوانی داشته باشد

👈بنابراین، اگر می‌خواهید چیزی را در زندگی و کسب و کارتان تغییر بدهید یا اصلاح کنید، ابتدا باید جنبه‌های درونی‌تان را تغییر بدهید

👈به بیان دیگر، نمی‌توانید در بیرون از خود به هدفی برسید، مگر آن که آن را قبلا در درون خود ایجاد کرده باشید

👈این قانون، به این می‌ماند که زندگی شما یک آیینه 360 درجه‌ای است که به هر جا نگاه می‌کنید، فقط خودتان را می‌بینید و هیچ چیزی در اطراف‌تان، جز خودتان وجود ندارد

👈با این حال، پذیرش این قانون برای اکثر مردم دشوار است، چون اغلب انسان‌ها فکر می‌کنند که مسائل زندگی‌شان، ناشی از دیگران و شرایط بیرونی است

👈به همین دلیل است که بیشتر انسان‌ها برای رسیدن به شرایط مطلوب، می‌خواهند دیگران و شرایط محیطی را تغییر بدهند، در حالی که باید خودشان را تغییر بدهند

👈بر همین اساس، اگر نتوانید خودتان را تغییر بدهید، نمی‌توانید هیچ چیزی را در دنیای بیرون‌تان تغییر بدهید. اما وقتی از فکر کردن به شرایط بیرونی و تغییر دادن آن خودداری می‌ورزید، معمار سرنوشت و زندگی خودتان می‌شوید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 مولفه سازنده استراتژی بازاریابی

👈دان سکستون در کتاب خود به نام «بازاریابی از صفر تا صد» می‌نویسد:

👈یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، دارای چهار مولفه اصلی زیر است:

1️⃣بازار هدف
یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، بر گروه خاصی از مشتریان تمرکز دارد، نه بر همه مشتریان بالقوه شرکت

2️⃣هدف‌های عینی
در یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، هدف‌ اصلی در قالب نتایجی مثل میزان افزایش درآمد، سود، فروش، سهم بازار، رضایت مشتریان، وفاداری مشتریان، علاقه مشتریان به برند و غیره تعیین شده است

3️⃣موقعیت‌یابی
یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، بر یک یا دو مزیت و منفعت اصلی برند یا محصول مدنظر متمرکز است و کلیه تاکتیک‌های مدنظر را برای بیان هر چه بهتر آن مزیت‌ها و منافع به‌کار می‌گیرد

4️⃣برنامه‌ها
در یک استراتژی بازاریابی خوب طراحی شده، اقداماتی که باید واحدهای مختلف شرکت دنبال کنند تا استراتژی مدنظر به خوبی اجرا شود، به طور دقیق مشخص شده‌اند

👈تحقیق ما از 500 شرکت مختلف نشان می‌دهد متاسفانه بیش از نیمی از شرکت‌ها، هنگام طراحی استراتژی‌های بازاریابی‌شان، به این چهار مولفه، به خصوص به دو مولفه بازار هدف و موقعیت‌یابی دقت نمی‌کنند و در نتیجه، استراتژی بازاریابی‌شان صرفا روی کاغذ می‌ماند و به خوبی اجرا نمی‌شود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یادداشت‌برداری را فراموش نکنید

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈یادداشت‌برداری از حرف‌های مشتری، مهم‌ترین و ضروری‌ترین بخش از فرایند جلب اعتماد مشتری و جمع‌آوری اطلاعات درباره او است

👈با این حال، بسیاری از فروشندگان، این استراتژی بسیار اثرگذار را فراموش کرده‌اند و حتی آن را بی‌فایده می‌دانند

👈برای درک اهمیت یادداشت‌برداری و نقش آن در موفقیت یک فروشنده، فرض کنید من به عنوان فروشنده به ملاقات شما آمده‌ام. بعد از دست دادن و تعارفات اولیه، من شروع به معرفی خودم، شرکتی که در آن کار می‌کنم و محصول مدنظرم می‌کنم

👈بعد از آن، نظر شما درباره محصول پیشنهادی‌ را می‌پرسم و اینجاست که دفترچه یادداشت و خودکارم را از کیفم درمی‌آورم تا حرف‌های شما را یادداشت کنم

👈حتما موافقید که این کار من چند حس خارق‌العاده را در مشتری ایجاد می‌کند:

1️⃣به مشتری احساس مهم بودن می‌دهد و او را تشویق می‌کند که بیشتر حرف بزند

2️⃣به مشتری نشان می‌دهد که من برای‌ او و حرف‌هایش احترام قائلم

3️⃣به مشتری نشان می‌دهد که من یک فروشنده حرفه‌ای هستم که می‌دانم باید به نظرات مشتریانم اهمیت بدهم

4️⃣به مشتری نشان می‌دهد که من یک فروشنده منظم هستم که همه چیز را یادداشت می‌کند

5️⃣به مشتری نشان می‌دهد که حواسم به او هست و به چیزهای دیگر فکر نمی‌کنم. در نتیجه، مشتری تشویق می‌شود دقیق‌تر حرف بزند

👈علاوه بر احساسات مفیدی که یادداشت‌برداری در مشتری ایجاد می‌کند، این کار به ما فروشندگان هم کمک می‌کند تا:

1️⃣مشتری‌مان را دقیق‌تر و بهتر بشناسیم، چون وقتی هم به حرفی گوش می‌دهیم و هم نکات مهم آن را یادداشت می‌کنیم، میزان نفوذ آن حرف در ذهن‌مان تا 80 درصد افزایش می‌یابد

2️⃣حین یادداشت‌برداری از حرف‌های مشتری، ایده‌های جدیدی برای گفتگو و استدلال آوردن، پیدا می‌کنیم

3️⃣می‌توانیم با مرور یادداشت‌هایمان در آینده، درباره شیوه متقاعد کردن مشتری تصمیم‌گیری کنیم

4️⃣می‌توانیم با استناد به صحبت‌های مشتری که یادداشت کرده‌ایم، مانع تحریف گذشته توسط مشتری بشویم

5️⃣یادداشت‌برداری به ما کمک می‌کند حواس‌مان را بشتر جمع کنیم و حرف‌های مشتری را دقیق‌تر بشنویم

6️⃣یادداشت‌برداری به ما کمک می‌کند حس اقتدار داشته باشیم و فرایند مذاکره با مشتری را بهتر کنترل کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢از مخالفت‌های مشتری نترسید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که مخالفت مشتریان خوب، یک نکتۀ منفی در فرایند فروش نیست، بلکه نشانه‌ای از علاقه به محصول، تمایل به خریدن آن و یا گرفتن اطلاعات بیشتر است. در مقابل، مخالفت مشتریان نامناسب، بیانگر تلاش آنهاست برای این که از دست فروشنده خلاص شوند

👈برای همین، اگر در حال مذاکره با یک مشتری خوب هستیم، باید مخالفت او را «یک سری سوال بی‌پاسخ» تلقی کنیم نه مقاومت در برابر ما

👈برای مثال، فرض کنید مشتری در مخالفت با ما می‌گوید «قیمت‌تان خیلی بالاست». اگر ما یک فروشندۀ خطاکار باشیم، این حرف را یک مخالفت جدی تلقی می‌کنیم. اما اگر ما یک فروشندۀ حرفه‌ای باشیم، این حرف مشتری را به این سوال ترجمه می‌کنیم: «چرا من باید برای چنین محصولی این قدر پول بپردازم؟»

👈یا به عنوان مثالی دیگر، فرض کنید مشتری در قبال پیشنهاد ما برای کنار گذاشتن تامین‌کنندۀ فعلی‌اش می‌گوید «ما از این تامین‌کننده خیلی راضی هستیم و نمی‌خواهیم او را عوض کنیم»

👈اگر یک فروشندۀ آماتور باشیم، تصور می‌کنیم مشتری با پیشنهادمان مخالف است. اما اگر یک فروشندۀ حرفه‌ای باشیم، این حرف را به این پرسش ترجمه می‌کنیم: «این که تامین‌کنندۀ کنونی‌مان را کنار بگذاریم و از شما بخریم، چه منافعی برای شرکت‌مان دارد؟»

👈پس از این به بعد تلاش کنیم به جای ترسیدن از مخالفت‌های مشتری، ابتدا آن را به یک سوال ترجمه کنیم و سپس پاسخ‌های منطقی به آن سوال بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢کارمندان راضی لزوما عملکرد بهتری ندارند

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈احتمالا شما هم فکر می‌کنید کارمندانی که رضایت شغلی بالاتری دارند، بهره‌وری بالاتر و عملکرد بهتری هم دارند. اما در بسیاری از مواقع، این فرض‌تان درست نیست

👈در حقیقت، بسیاری از شرکت‌ها، هزینه‌های گزافی را صرف افزایش رضایت شغلی کارمندان‌شان می‌کنند. مثلا ساعات کاری سازمان را منعطف می‌کنند، امکانات رفاهی مختلفی را در اختیار کارمندان‌شان قرار می‌دهند، پاداش‌های گوناگونی به کارمندان‌شان می‌دهند، محیط کار مناسب و زیبایی را فراهم می‌کنند و خلاصه دست به هر کاری می‌زنند تا بازدهی و بهره‌وری کارمندان‌شان افزایش پیدا کند

👈اما باز هم از بالا بودن نرخ جابه‌جایی و استعفا و همچنین، پایین بودن بهره‌وری کارمندان‌شان، متعجب و مأیوس می‌شوند

👈این واقعیت بدین دلیل است که رضایت شغلی لزوما نمی‌تواند بازدهی و عملکرد کارکنان‌تان را افزایش دهد. پس خیلی روی رابطه بین رضایت شغلی و بهره‌وری کارمندان‌تان حساب نکنید

👈بررسی‌های به عمل آمده در این زمینه هم نشان می‌دهد که نرخ همبستگی بین رضایت شغلی و بهره‌وری کارمندان، در محدود 3 تا 14 درصد است. به عبارت دیگر، رضایت شغلی کارمندان، حداکثر 14 درصد بهره‌وری‌شان را افزایش می‌دهد

👈این مطالعات نشان می‌دهد، کارمندانی که بهره‌وری بالاتری دارند، لزوما رضایت بیشتری از شرکت‌شان ندارند، بلکه از خود کارشان لذت می‌برند. در حقیقت، چون از انجام کاری که به آنها محول شده، لذت می‌برند و حس خوبی از آن کار دارند، وظایف‌شان را به بهترین شکل ممکن انجام می‌دهند

👈به همین دلیل، به شما توصیه می‌کنم تمرکزتان را صرفا به چیزهایی که می‌تواند رضایت کارمندان‌تان را افزایش بدهد، معطوف نکنید

👈بلکه تلاش کنید با ابزارهایی مثل آموزش‌های متنوع، بازنگری در شغل‌ها و شرح وظایف، مشارکت دادن کارمندان در تصمیم‌گیری‌ها و برنامه‌ریزی‌ها، تشریح دلایل اهمیت شغل کارمندان و غیره، بهره‌وری آنها را افزایش بدهید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه منتقدان‌مان را خاموش کنیم؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈گاهی به خوبی موفق می‌شوید فردی را متقاعد کنید، ولی بعد از مدتی بدون هیچ دلیل خاصی، تغییر عقیده می‌دهد و نظرش را عوض می‌کند. علت این تغییر نظر چیست؟

👈معمولا در این مدت، مخاطب شما با اطرافیانش صحبت کرده و آنها توانسته‌اند نظرش را تغییر بدهند. به همین دلیل، باید کاری کنید که نه تنها عقیده مخاطب‌تان در مقابل تغییر واکسینه شود، بلکه اگر دیگران هم خواستند نظرش را تغییر بدهند، عقیده‌اش محکم‌تر شود

👈در حقیقت، وقتی موفق شدید مخاطب‌تان را متقاعد کنید، پس از آن نوبت به ایمن کردن او در مقابل منتقدان شما می‌رسد

👈برای این منظور، باید حدس بزنید دیگران چه انتقاداتی به تصمیم مخاطب‌تان وارد خواهند کرد. اگر این انتقادات را پیش‌بینی کنید، می‌توانید مخاطب‌تان را آمازده کنید تا به آن انتقادات پاسخ مناسب بدهد

👈مثلا می‌توانید به مخاطب‌تان بگویید: من و شما به خوبی می‌دانیم که تصمیم درستی گرفته‌اید، اما مسلما همه افراد با تصمیم شما موافق نخواهند بود و ممکن است برخی از اطرافیان بخواهند بدانند چرا این تصمیم را گرفته‌اید. یا این که تلاش کنند نظر شما را تغییر بدهند. در این صورت شما به آنها چه خواهید گفت؟

👈با گفتن این سخنان، بر ناخودآگاه مخاطب‌تان اثر می‌گذارید و او را تشویق می‌کنید از تصمیمش دفاع کند و خودش را برای استدلال آوردن در مقابل منتقدان آماده کند

👈علاوه بر گفتن چنین جملاتی، می‌توانید با طرف مقابل‌تان درباره پاسخ‌هایی که می‌خواهد به منتقدان بدهد هم مشورت و هم‌فکری کنید و پاسخ‌های مختلفی را برای این منظور آماده کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مراقب فرسایش مشتریان‌تان باشید

👈فرسایش مشتری (Attrition) به معنای کاهش وفاداری او به یک برند یا محصول به دلایل مختلف مثل نارضایتی، خسته شدن از محصول، دریافت پیشنهاد بهتر از رقبا و غیره می‌باشد. برای همین، فرسایش مشتری یکی از خطرناک‌ترین نشانه‌های شکست یک برند یا محصول و حذف تدریجی آن از بازار است

👈برای همین، شرکت‌ها همواره نرخ فرسایش مشتری را با کمک این فرمول محاسبه می‌کنند: (تعداد مشتریان فعال در ابتدای بازه زمانی مورد نظر منهای تعداد مشتریان فعال در انتهای بازه زمانی مورد نظر) تقسیم بر (تعداد مشتریان فعال در ابتدای بازه زمانی مورد نظر) ضربدر 100

👈برای مثال، اگر تعداد مشتریان فعال ما در ابتدای سال 50 هزار و در انتهای سال 45 هزار نفر باشد، نرخ فرسایش مشتری در شرکت‌مان مساوی 10- درصد خواهد بود

👈برای تحلیل و مدیریت نرخ فرسایش مشتری باید نرخ آن در شرکت‌مان را با همین نرخ در بازه‌های زمانی گذشته و همچنین با همین نرخ در رقبای‌مان مقایسه و دلایل اصلی فرسایش مشتری را خیلی سریع شناسایی و رفع کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢فرایند خرید را آسان کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈هر چقدر خرید کردن از شما آسان‌تر باشد، مشتریان بیشتر و وفادارتری خواهید داشت. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها، خواسته یا ناخواسته، موانعی را بر سر راه خرید مشتریان قرار می‌دهند

👈برای مثال، یک رستوران حرفه‌ای به خوبی می‌داند افرادی که غذای بیرون‌بر سفارش می‌دهند، یا بسیار خسته هستند یا تنبل. در نتیجه، حوصله توضیحات اضافه و یک فرایند پیچیده را ندارند. به همین دلیل، تا می‌تواند فرایند سفارش تلفنی را ساده می‌کند تا این افراد را از دست ندهد

👈به همین دلیل است که پیتزا مجیک که یک پیتزافروشی زنجیره‌ای در اسکاتلند است، شیوه‌های گوناگونی را برای سفارش‌های بیرون‌بر طراحی کرده است

👈مشتریان این پیتزافروشی می‌توانند از اپلیکیشن‌های موبایلی، وب‌سایت شرکت، مرکز تماس شرکت، اسکن کردن QR Code روی منوی شرکت، صفحه شرکت در اینستاگرام، حساب کاربردی شرکت در واتساپ و کدهای دستور اصطلاحا USSD برای سفارش پیتزا استفاده کنند

👈این کار چند مزیت دارد:

1️⃣به مشتریان شرکت حق انتخاب می‌دهد و از این طریق، به ایشان ثابت می‌کند که یک شرکت مشتری‌مدار است

2️⃣مشتریان می‌توانند با توجه به شرایط‌شان، پیتزا سفارش بدهند. مثلا اگر امکان وصل شدن به اینترنت را ندارند، می‌توانند به شرکت زنگ بزنند یا از کدهای دستوری USSD استفاده کنند

3️⃣با توجه به تنهایی روزافزون انسان‌ها، کارمندان مرکز تماس شرکت به گونه‌ای آموزش دیده‌اند که با مشتری کلی گپ می‌زنند و سپس سفارش او را می‌گیرند. به این ترتیب، خیلی وقت‌ها مشتریان برای آن که با کسی گپ بزنند و حال‌شان خوب بشود، به پیتزا مجیک زنگ می‌زنند

4️⃣شرکت به شیوه‌های گوناگونی مشتریانش را تشویق می‌کند از سیستم‌های خودکار مثل وب‌سایت، اسکن منو و کدهای دستوری USSD برای سفارش استفاده کنند چون با این کار، هم زحمت کارمندان شرکت کمتر می‌شود و هم خطاهای احتمالی در ثبت سفارش مشتری کاهش می‌یابد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون جذب

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈قانون جذب، یکی از بزرگ‌ترین قوانینی است که موفقیت یا شکست اشخاص در زندگی شخصی و تجاری‌شان را رقم می‌زند

👈این مطلبی است که مصریان باستان بیش از 3 هزار سال قبل از میلاد مسیح به آن اشاره کرده‌اند: آن چه را که بخواهید، آن هم شما را طلب می‌کند

👈در حقیقت، طبق قانون جذب، اندیشه‌های شما به شدت قدرتمند هستند به شکل یک انرژی ذهنی می‌باشند که به سرعت برق حرکت می‌کنند

👈این اندیشه‌ها به قدری قوی هستند که می‌توانند از هر مانعی عبور کنند. به همین دلیل است که بعضی وقت‌ها به کسی که در فاصله دوری از شما زندگی می‌کند، فکر می‌کنید و درست در همان لحظه، او به شما زنگ می‌زند

👈در این تجربه‌ها، اندیشه شما بلافاصله با اندیشه او ارتباط پیدا کرده است، بدون این که خودتان و طرف مقابل‌تان متوجه شده باشید

👈پس برای موفق شدن در زندگی و کسب و کارمان، کافی است ذهنیت‌مان را تغییر بدهیم و همواره به موارد مثبت فکر کنیم و مثبت حرف بزنیم

👈این اصل در مورد سازمان‌ها و شرکت‌ها هم مصداق دارد. به عبارت دیگر، هرگاه در سازمانی شرایط مطلوب نباشد، بهترین راه برای ایجاد تغییر و تحول مثبت، آوردن فردی به سازمان است که بتواند اندیشه و احساس کارکنان را نسبت به خودشان و کاری که انجام می‌دهند، تغییر بدهد

👈به همین دلیل است که در بسیاری از شرکت‌های خدماتی، هر روز صبح، مدیر مربوطه کارمندان را دور هم جمع می‌کند و با آنها درباره اندیشه‌ها و طرز تفکرات مثبت در خصوص کارشان گفتگو می‌کند

👈مثلا مدیر بخش نظافت یک هتل حرفه‌ای، همیشه صبح اول وقت، نظافت‌چی‌ها را دور هم جمع می‌کند و با آنها درباره اثرات مثبت کارشان بر موفقیت کل هتل گفتگو می‌کند تا آنها با اندیشه‌ای مثبت، سر کار بروند و با این اندیشه مثبت، رضایت مشتریان هتل را جذب کنند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢خاتمه فروش به شیوه غیرمستقیم

👈دیوید هیلر در کتاب ارزشمند خود به نام «اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈خاتمه فروش، مهم‌ترین گام در فرایند فروش است، چون اگر فروشنده نتواند فرایند فروش را به خوبی پایان بدهد و محصول مدنظر را به مشتری بفروشد، انگار هیچ کاری انجام نداده است

👈در حقیقت، اگر فروشنده، نیازهای مشتری را به خوبی فهمیده باشد، محصول مدنظرش را به صورت حرفه‌ای معرفی کرده باشد و موافقت مشتری در مورد مناسب بودن محصول را کسب کرده باشد، باید در پایان گفتگو از مشتری بخواهد در مورد خرید محصول تصمیم‌گیری کند

👈البته در بیشتر مواقع، فرایند خاتمه فروش به همین سادگی‌ها هم نیست، چون مشتری اغلب ایرادها و مخالفت‌هایی را بیان می‌کند که مانع خاتمه فروش می‌شود

👈به همین دلیل، قبل از خاتمه نهایی فروش، بهتر است نظر مشتری به نحوی سنجیده شود. برای این منظور می‌توانیم از سوالاتی مثل سوالات زیر استفاده کنیم:

👈نظرتان در مورد این محصول چیست؟

👈آیا مورد دیگری هم وجود دارد که بخواهید قبل از تصمیم‌گیری نهایی برای‌تان توضیح بدهم؟

👈به نظر شما محصول ما چه مزایا و منافعی برای‌تان دارد؟

👈در صورتی که پاسخ‌های مشتری مثبت باشند، بهتر است خاتمه فروش به صورت غیرمستقیم و آزمایشی صورت پذیرد. برای این منظور می‌توانیم به مشتری بگوییم:

👈از شنیدن نظرات مثبت شما خوشحالم. به این ترتیب، چه زمانی را برای تحویل محصول مناسب می‌دانید؟

👈چه زمانی می‌توانیم قرارداد را امضا کنیم؟

👈چه مدلی از محصول مدنظرتان است؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢6 استراتژی تغییر نگرش مشتریان

👈نگرش مشتریان نسبت به برند یا محصول شما، یکی از عوامل اثرگذار بر تصمیم‌گیری خرید به حساب می‌آید. به همین دلیل، تغییر نگرش مشتریان یکی از وظایف بسیار مهم بازاریابی است که می‌توانیم این وظیفه را با کمک شش استراتژی زیر انجام بدهیم:

1️⃣استراتژی محرک مطلوب

🔸در این استراتژی، محصول‌مان را با یک «محرک مطلوب» مرتبط می‌کنیم. برای مثال، شرکت اَکس توانسته با مرتبط کردن دئودورانت‌های مردانه‌اش با «جذابیت مردان برای زنان»، احساسات مردان نسبت به محصولش را تغییر بدهد

2️⃣استراتژی شخصیت محبوب

🔸در این استراتژی، محصول‌مان را با یک «شخصیت محبوب» واقعی یا خیالی مرتبط می‌کنیم. برای مثال، دوراسِل محصولش را به یک خرگوش دوست‌داشتنی مرتبط کرده و از این طریق، احساسات مشتریان نسبت به باتری‌هایش را تغییر داده است

3️⃣استراتژی افزایش برخورد

🔸این استراتژی ریشه در این واقعیت دارد که هر چه محصولی بیشتر در دید مشتری باشد، علاقه مشتری به آن بیشتر می‌شود. بر همین اساس، شرکت‌ها سعی می‌کنند با کمک تبلیغات خلاقانه داخل فروشگاهی، میزان در دیدن بودن محصول‌شان را افزایش بدهند و از این طریق، احساسات مشتری نسبت به محصول را تغییر بدهند

4️⃣استراتژی امتحان کن، دوستش خواهی داشت

🔸طبق این استراتژی، وقتی مشتری محصول خوبی را امتحان کند، عاشق آن می‌شود و قطعا آن را یا در همان زمان یا در آینده می‌خرد. برای همین، شرکت‌ها سعی می‌کنند به هر نحوی که شده مشتریان هدف‌شان را راضی کنند تا محصول‌شان را امتحان کنند

5️⃣تغییر عقاید

🔸در این استراتژی، با کمک بازاریابی محتوا، عقاید مشتریان نسبت به محصول را تغییر می‌دهیم. برای مثال، انجمن تولیدکنندگان آب میوه در آمریکا توانسته با کمک بازاریابی محتوا و معرفی مزایای آب میوه‌های مختلف، آب میوه را به یکی از عناصر اصلی سفره مردم این کشور تبدیل کند

6️⃣ایجاد نیازهای شخصی جدید

🔸در این استراتژی، محصول‌مان را به گونه‌ای معرفی می‌کنیم که می‌تواند به جای یک نیاز مشتری، چندین نیاز او را برآورده کند. برای مثال، شرکت کیندِر توانسته با تمرکز بر مرتبط کردن محصول تخم‌مرغ شانسی با سه نیاز «سرگرمی»، «هیجان» و «رفع موقت گشنگی»، نگرش مشتریان نسبت به محصولش را تغییر بدهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢حواس‌تان را جمع کنید

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈برای موفقیت در فروش، این قانون به ظاهر ساده را هیچ وقت فراموش نکنید: وقتی تمام حواس‌تان را به مشتری می‌دهید، او هم در مقابل تمام حواس‌اش را به شما می‌دهد

👈با این حال، بسیاری از فروشندگان، همین قانون ساده را هم رعایت نمی‌کنند و در مواجهه با مشتری، حواس‌شان پرت است، آن وقت توقع دارند مشتری به آنها پاسخ مثبت بدهد و از آنها بخرد

👈همین چند وقت پیش بود که یک فروشنده جوان به دفتر کارم آمد تا محصولی را به من معرفی کند. بعد از توضیحات مفصل درباره محصول و در حالی که من سکوت کرده بودم، شروع به پرسیدن سوالاتی کرد که انگار از روی یک نوشته آنها را می‌خواند

👈بعد از آن که شروع به پاسخ دادن به سوالات آن فروشنده کردم، متوجه شدم اصلا حواسش به من نیست و مشغول نگاه کردن به تابلوها و مجسمه‌هایی است که در دفتر کارم هستند

👈من هم که از این رفتار آن فروشنده حسابی ناراحت شده بودم، قهوه‌ای برای او ریختم و از او خواستم بعد از آن که کل تابلوها و مجسمه‌ها را بررسی کرد، از دفتر من برود و دیگر برنگردد

👈پس از شما خواهش می‌کنم وقتی به ملاقات مشتری می‌روید، حواس‌تان فقط و فقط با مشتری باشد و به هیچ چیز دیگری فکر نکنید

👈اگر همین توصیه ساده را بپذیرید، متوجه می‌شوید که یکی از دلایل «نه» گفتن مشتری به ما فروشندگان، این است که حواس‌مان به آنها نیست و آنها هم این رفتار ما را توهین به خودشان تلقی می‌کنند و این توهین ما را با نخریدن محصول پیشنهادی‌مان، تلافی می‌کنند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢درخواست کردن را فراموش نکنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈معمولا در فرایند متقاعدسازی، یک مساله ساده ولی بسیار مهم فراموش می‌شود: از طرف مقابل‌تان درخواست و خواسته‌تان را به صراحت بیان کنید

👈در حقیقت، موفقیت یا شکست شما در متقاعدسازی، در گرو این است که آیا درخواست‌تان از طرف مقابل را به صورت شفاف و صریح بیان می‌کنید؟

👈بسیاری از افراد به دلیل عدم طرح شفاف و صریح خواسته‌شان، نمی‌توانند فرایند متقاعدسازی را با موفقیت به پایان برسانند

👈به بیان دیگر، بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می‌کنند و از تکنیک‌های مختلفی کمک می‌گیرند تا اعتماد مخاطب‌شان را جلب کنند. ولی آخرین قدم را برنمی‌دارند، یعنی درخواست‌شان را مطرح نمی‌کنند

👈برای آن که شما جزء این افراد نباشید، به شما توصیه می‌کنم همیشه درخواست‌تان را با کمک تکنیک‌هایی مثل «جواب مثبت فرضی» مطرح کنید

👈در این تکنیک، فرض را بر این می‌گذاریم که مخاطب با ما موافق است. یعنی او را در مقابل عمل انجام شده، قرار می‌دهیم

👈مثلا می‌گوییم: به نظر می‌آید می‌توانیم پیش‌نویس قرارداد را امضا کنیم، برای همین آن را همراهم آورده‌ام

👈بر همین اساس است که وقتی از مک‌دونالد چیزی می‌خرید، کارمند رستوران یک سوال ساده از شما می‌پرسد: «سیب‌زمینی هم می‌خواهید دیگه؟»

👈جالب است بدانید که بسیاری از افراد به این سوال پاسخ مثبت می‌دهند، در حالی که اگر با این سوال مواجه نمی‌شدند، سیب‌زمینی سفارش نمی‌دادند

👈همین یک سوال ساده که بر اساس تکنیک «جواب مثبت فرضی» طراحی شده است، سالانه میلیاردها دلار به فروش مک‌دونالد در سراسر جهان می‌افزاید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مخالفت مشتری با قیمت را خیلی جدی نگیرید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈تجربۀ من به عنوان یک فروشندۀ باسابقه می‌گوید مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣قیمت منصفانه

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

👈تحقیقات مختلف اما نشان می‌دهند که اگر بخواهیم خواسته‌های اصلی مشتریان را به ترتیب اهمیت‌شان بنویسیم، باید بگوییم که مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

1️⃣عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

2️⃣محصولات و خدمات باکیفیت

3️⃣قیمت منصفانه

👈این موضوع نشان می‌دهد که بر خلاف تصورات رایج، قیمت مهم‌ترین عامل از نظر مشتریان نیست. اما چرا بیشتر فروشندگان هنوز هم تصور می‌کنند قیمت مهم‌ترین عامل برای مشتریان است؟ دلیل این اشتباه آن است که فروشندگان مبتدی فرق بین قیمت، هزینه و ارزش را نمی‌دانند

👈قیمت، پولی است که مشتری برای خرید خود می‌پردازد. هزینه، پولی است که مشتری باید در طول زمان برای مصرف محصول خریداری شده بپردازد. ارزش، انتظاری است که مشتری از محصول خریداری شده دارد

👈بر اساس این تعاریف باید بگوییم درست است که مشتری می‌گوید خواهان محصولی با قیمت ارزان است، اما چیزی که واقعاً می‌خواهد یکی از این دو خواسته است:

1️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که هزینۀ استفاده از آن پایین باشد. برای مثال، تعمیر و نگهداری آن خیلی گران نباشد و بتواند محصول دسته دوم را به راحتی و با کمترین ضرری بفروشد

2️⃣مشتری محصولی می‌خواهد که ارزش پولی که برای خرید آن پرداخته را داشته باشد

👈پس اگر با مشتری‌ای مواجه شدیم که خواهان محصولی ارزان بود، باید به او بگوییم:

1️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که هزینۀ استفاده از آن پایین‌تر از رقباست

2️⃣نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که ارزش پولی که برای آن می‌پردازید را دارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چرا بیشتر کارمندان انگیزه ندارند؟

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈بیشتر شرکت‌ها از بی‌انگیزگی کارمندان‌شان شکایت و گله دارند، اما حاضر نیستند بپذیرند مشکل بی‌انگیزگی کارمند را نه در او بلکه باید در مدیریت و سیستم کاری شرکت‌شان جستجو کنند

👈در حقیقت، وقتی کارمندی انگیزه ندارد، مشکل را باید در این قبیل فرایندها جستجو کرد: گزینش اشتباه، تعیین اهداف گنگ و نامأنوس برای کارمند، ارزیابی نامناسب عملکرد کارمند، نظام پاداش‌دهی غلط، عدم توانایی مدیر در ارتباط‌گیری با کارمند و غیره

👈بر این اساس، اگر می‌خواهید دلیل بی‌انگیزگی کارمندان‌تان را درک کنید، باید به این سه سوال مهم پاسخ بدهید:

1️⃣آیا کارمندان به این اعتقاد رسیده‌اند که اگر تلاش زیادتری از خود نشان بدهند، دیگران هنگام ارزیابی آنها، متوجه این تلاش شده آن را درک خواهند کرد؟

2️⃣آیا کارمندان به این نتیجه رسیده‌اند که اگر در نظام ارزیابی عملکرد به عنوان کارمندی موثر و توانمند شناخته شوند، از آنها قدردانی خواهد شد و به آنها پاداش مناسبی تعلق خواهد گرفت؟

3️⃣آیا پاداش‌هایی که کارمندان در ازای فعالیت بیشتر و موثرتر دریافت می‌کنند، از همان نوعی است که به آن احتیاج و علاقه دارند؟ به عنوان مثال، ممکن است کارمندی تلاش خود را با هدف ارتقاء مقام و رسیدن به پست مدیریتی، افزایش بدهد ولی شرکت به او صرفا یک پاداش مادی بدهد. بدیهی است که کارمند انگیزه‌اش را از دست می‌دهد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یک کانال توزیع جدید بسازید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈گاهی اوقات کانال‌های توزیع آن چنان در اختیار رقبا قرار دارند که ورود به آنها بسیار سخت می‌شود و شرکت‌های تازه‌کار و کوچک نمی‌توانند به راحتی از کانال‌های توزیع موجود استفاده کنند

👈برای همین است که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک برای ورود به کانال‌های توزیع اصلی باید یک تعهد مالی قابل توجهی به مالکان کانال‌های توزیع بدهند و مثلا یک قفسه را برای مدت طولانی اجاره کنند یا محصول‌شان را به صورت اعتباری بلندمدت بفروشند

👈در این شرایط، بهترین استراتژی‌ که شرکت‌های تازه‌کار و کوچک می‌توانند دنبال کنند، ایجاد یک کانال جدید برای محصول‌شان است

👈برای مثال، زمانی که نوشیدنی انرژی‌زای ردبول برای اولین بار در سال 1987 وارد بازار شد، عرضه آن در کانال‌های توزیع رایج مثل سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای کار بسیار سختی بود، چون اصولا این کانال‌ها هیچ شناختی از محصولی به نام نوشیدنی انرژی‌زا نداشتند

👈از آن جایی که ردبول، مشتریان جوان را هدف گرفته بود، تصمیم گرفت محصولش را در مکان‌هایی توزیع کند که مشتریان هدفش به آن مکان‌ها به طور مرتب رفت و آمد داشتند

👈به همین دلیل، ردبول یک تیم بازاریاب متشکل از جوانان دانشجو تشکیل داد تا محصول شرکت را در باشگاه‌های ورزشی و کلوپ‌های شبانه توزیع و معرفی کنند

👈صاحبان این قبیل مکان‌ها وقتی متوجه شدند نوشیدنی انرژی‌زا چیست و احتمالا مورد استقبال قشر جوان قرار می‌گیرد، از توزیع و فروش محصولات ردبول استقبال کردند و به این ترتیب بود که ردبول بدون آن که زیر بار خواسته‌های فراوان سوپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای برود، وارد بازار شد

👈پس شما هم به جای آن که محصول‌تان را در کانال‌های توزیع رایج عرضه کنید، دنبال مکان‌هایی باشید که مشتریان‌تان در آنها رفت و آمد دارند و سپس تلاش کنید آن مکان‌ها را به شبکه توزیع محصول‌تان تبدیل کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ