🌹🌹
@MolaviPoet
لینک جلسه قبل👈 اینجا

با توجه به یافته‌های پژوهشی که درباره آن صحبت کردیم، آیا وینس مسکیو با ارائه دادن بیش از ۲۰۰ طعم مختلف بستنی، یخ در بهشت، و گلاتو (بستنی سنتی ایتالیایی) در فروشگاهش اشتباه کرده است؟ قطعاً مالک فروشگاه طرفدار این تفکر است که ارائه کردن انتخاب‌های بیشتر به مشتریان باعث بهتر شدن کسب وکار می‌شود، و از موفقیتش پیدا است که حق با اوست. اول، تنوع گسترده طعم‌ها باعث شهرت بیشتر کسب و کار او شده و تنوع بسیار یک ویژگی منحصر به فرد و هویت بخش آن برند شده است. دوم، اکثریت مشتریان فروشگاهش به نظر عاشقان روند امتحان و در نهایت انتخاب طعم‌هایی هستند که در نهایت می‌خواهند امتحان کنند. و سوم اینکه ارائه بیشترین گزینه‌ها وقتی که مشتریان به احتمال زیاد می‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند و به دنبال فروشگاه یا مکانی هستند که آن را فراهم کند بسیار مفید است.
متأسفانه تعداد کمی شرکت وجود دارد که در موقعیتی هستند که انبوهی از خریداران احتمالی برای فرصت انتخاب از محصولات و خدمات متنوع دهانشان آب بیفتد. در مقابل، اغلب اوقات مشتریان بالقوه تا وقتی گزینه های موجود را ندیدند، نمی‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند. معنای آن برای اغلب کسب و کارها این است که با اشباع بازار از محصولات متنوع‌شان می‌توانند به طور غیر عمدی به فروش خود لطمه بزنند و در نتیجه سودشان را از دست بدهند. در این موارد
می‌توان برای افزایش انگیزه خرید در مشتریان خط تولید را بازبینی کرد و محصولات تکراری یا کم طرفدار را حذف کرد.
تعدادی از تولیدکنندگان بزرگ محصولات مصرفی مختلف هستند که در سال های اخیر در حال ردیف کردن گزینه های متفاوت برای مشتریان خود بوده‌اند، شاید حتی برای پاسخ به کمترین واکنش مشتریان به تعداد زیاد گزینه های پیشنهادی به آن‌ها. برای مثال، پراکتر و گمبل تولید کننده پیشرو بسیاری از محصولات( از مواد شوینده و محصولات بهداشتی گرفته تا داروهای درمانی) را در نظر بگیرید. هنگامی که شرکت تنوع یکی از شامپوهای معروفش، هد اند شولدر، را از بیست و شش به فقط پانزده نوع کاهش داد، به سرعت شاهد رشد ۱۰ درصدی در فروشش بود.
کاربرد این یافته ها چگونه خواهد بود؟ فکر کنید که برای شرکتی کار می‌کنید که انواع مختلفی از یک محصول را می‌فروشد. با اینکه ممکن است در ابتدا برخلاف ذهنیت شما به نظر برسد، اما ممکن است کاهش محصولات پیشنهادی شما به افزایش علاقه به پیشنهادهایتان بیانجامد. این موضوع زمانی که مشتریانی دارید که مطمئن نیستند چه می‌خواهند، بیشتر صادق است. البته مزایای دیگری از قبیل افزایش فضای انبار، کاهش هزینه خرید مواد اولیه، و کاهش هزینه های بازاریابی و فروش برای پشتیبانی از یک محصول با فروش کم نیز وجود دارد. بازبینی حجم فروش و پرسیدن این سؤال که در جایی که مشتریانی داریم که به وضوح نمی‌دانند چه می‌خواهند، آیا ممکن است تعداد گزینه های پیشنهادی ما باعث این شود که به دنبال گزینه های دیگر در جایی دیگر بگردند؟
آموزه های این پژوهش می‌تواند در خانه هم مورد استفاده قرار گیرد. بی‌شک دادن حق انتخاب به کودکان برای اینکه چه بخوانند یا برای شام بخورند، مفید خواهد بود. اما دادن گزینه های زیاد ممکن است مخرب و درنهایت بی انگیزه کننده باشد. ضرب‌المثل قدیمی به خوبی بیان می‌کند که تنوع ادویه زندگی است، در حالی که تحقیقات علمی نشان می‌دهد، در برخی مواقع تنوع زیاد (مثل ادویه زیاد که می‌تواند عامل بد شدن غذا باشد) می‌تواند تلاش‌های صورت گرفته برای متقاعد کردن را نابود کند.


📗 بله! ۵۰ روش علمی برای متقاعد کردن
     صفحه ۳۴ تا ۳۶
✍ نووا گلدستین استیو مارتین_ رابرت بی‌سیالدینی
        ترجمه حامد قلی‌زاده فرد


🆔 @MolaviPoet
🆑 کانال مولوی وعرفان