آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش

#خدمات_مشتریان

👈 چهار خدمتی که باید برای مشتری جدی بگيريم:

۱ - خدمات قبل از فروش
Brand marketing

۲ - خدمات حین فروش،
Trade marketing

۳ - خدمات پس از فروش
After sales marketing

۴ - والبته خدمات بدون فروش

▪️خدمات قبل از فروش :
خدماتی هستند که به مشتریان می‌دهیم تا با محصول ما آشنا شوند، مثلا اگر عرضه کننده ابزار برقی هستیم اجازه می‌دهیم با ابزار مربوطه در فضایی که آماده کرده‌ایم کار کنند و اگر پذیرفتند، اقدام به خرید کنند.

🔹 خدمات حین فروش:
به پذیرایی از مشتری، فراهم سازی امکان رفاه بیشتر و مجموعه فعالیت های اتفاق افتاده در محل عرضه و فروش کالا مربوط می‌شود.

🔹 خدمات پس از فروش:
به تعهدات و گارانتی مربوط می‌شود، ضمانتی که به مشتری داده‌ایم.

🔹 خدمات بدون فروش:
خدماتی است که به مشتریان بالقوه می‌دهیم تا در آینده مشتری ما بشوند، این موضوع نوعی سرمایه‌گذاری است.

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#مشتری
#ارتباط_با_مشتری

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟

🔹 مدریت ارتباط با مشتری

🔹 قسمت پایانی

۴ - در مورد دستمزد بدون تعارف، صحبت کنید.

این بخش از مکالمه می‌تواند نا‌‌خوشایند باشد، اما اگر از مقدمات درست به آن برسید، کارتان ساده‌تر می‌شود.

▫️مشتری‌ها به دنبال پاسخ‌های صادقانه هستند، نه پاسخ‌های گیج‌کننده و مبهم.

▫️اگر فقط میزان مشخصی دستمزد دریافت می‌کنید، همین را به آنها بگویید.

▫️اگر قرار است به خاطر فروختن کالای خاصی میزانی از سود هم دریافت کنید، آن را هم بگویید.

▫️همچنین باید کشف کنید، مشتری‌تان به دنبال چه نوعی از سرمایه‌گذاری هستند.

▫️از آنها بپرسید که بیشتر محافظه‌ کارند یا ریسک‌پذیر؟ بعد در مورد روشی که معمولا برای این قبیل مشتری‌ها به کار می‌برید، با آنها صحبت کنید.

حتما در پایان ملاقات سؤالات و موضوعاتی که برای مشتری مهم بوده‌اند را مرور کنید.

▫️با این کار آنها می‌فهمند که شما متوجه نیاز‌‌های آنها هستید و نگرانی‌هایشان را جدی می‌گیرید.

▫️فراموش نکنید که از مشتری به خاطر وقتی که گذاشته است، تشکر کنید و به او اطمینان دهید که برای پرسیدن سؤال یا در میان گذاشتن نگرانی‌هایی که بعدا ممکن است پیش بیاید می‌تواند با شما تماس بگیرد.

🔹 سخن آخر

وقتی یک مشتری جدید را ملاقات می‌کنید، قطعا نمی‌خواهید اولین دیدار به آخرین دیدار تبدیل شود.

▫️بنابراین، هنگام ملاقات کمی بیشتر برای آماده شدن وقت بگذارید، مرتب و دقیق باشید و به مشتری‌های بالقوه، نشان دهید که همه‌ی تلاش‌تان را می‌کنید و به رفاه مالی آنها در آینده، اهمیت می‌دهید.
 
🔖 برگرفته از: 
investopedia.com

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#مشتری
#ارتباط_با_مشتری

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟

🔹 مدریت ارتباط با مشتری

🔹 قسمت سوم

۳ - همه چیز به برخورد‌تان بستگی دارد.

یک برخورد خوب می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

▫️در اوّلین برخورد با مشتری لبخند بزنید تا به او بفهمانید که از ملاقات با او خوشحال هستید و چشم‌انداز همکاری با او برای‌تان جذاب است.

▫️ارتباط چشمی مناسب برقرار کنید، محکم دست بدهید و وقتی مشتری با شما صحبت می‌کند با دقت به او گوش دهید.

▫️همچنین باید خود را شخصیتی آرام و متمرکز نشان دهید، مردم می‌خواهند مطمئن شوند که چالش را می‌پذیرید و تحت فشار هم عملکرد خوبی خواهید داشت.

▫️مشتری‌ باید از رفتار شما بفهمد که از کارتان لذت می‌برید و از کمک به مردم برای رسیدن به انتظاراتِ مالی‌شان راضی هستید.

▫️شما هم باید به اندازه‌ی آنها مشتاق موفقیت باشید.

▫️علاوه بر اینها،‌ مشاوران و برنامه‌ریزان مالی باید آنقدر واضح و ساده صحبت کنند که مشتری کاملا منظورشان را درک کند.

▫️اگر خیلی اصطلاحات تخصصی به کار ببرید، احتمالا مشتری را از دست بدهید.

▫️اگر متوجه صحبت‌های شما نشوند، علاقه‌شان را از دست می‌دهند.

▫️حتما در مورد حوزه‌هایی از آینده‌ی مشتری که احساسات او را برمی‌انگیزد صحبت کنید، مانند پس‌انداز برای آینده‌ی فرزندان، بازنشستگی بدون دردسر و باقی گذاشتن میراثی باارزش از خود.

▫️موقع صحبت در مورد این موضوعات سعی کنید، نگاهی از بالا به پایین به مشتری نداشته باشید.

▫️اینکه آنها به یک مشاور مالی مراجعه کرده‌اند نشان می‌دهد که هوش و حواس جمعی دارند و شما با صحبت با آنها باید باعث تحریک این هوش و ذکاوت شوید.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#مشتری
#ارتباط_با_مشتری

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟

🔹 مدریت ارتباط با مشتری

🔹 قسمت دوم

۲ - خودتان و دفتر کارتان را شیک و تمیز نگه دارید.

یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن داشتن یک دفتر‌ کار مرتب است.

▫️پس اگر مشتری را در دفترتان ملاقات می‌کنید، حتما دفتر‌ کارتان را تمیز و مرتب نگه دارید.

▫️مشتری‌ شما نباید به یک دفتر شلخته و نا‌مرتب وارد شود.

▫️پرونده‌هایتان را جمع کنید، میز‌ کارتان را مرتب کنید و وسایل اتاق را طوری بچینید که مشتری فورا احساس کند شما وقت و فضای کافی برای او دارید.

▫️اگر اتاق‌تان مثل میدان جنگ است یا حتی فقط کمی نامرتب است، مشتری را در اتاق کنفرانس یا سالن اجتماعات ملاقات کنید.

▫️در طول جلسه وسایل ارتباطی را در حالت سکوت یا لرزش قرار دهید تا سیل پیام‌ها حواس‌تان را از مشتری‌ و جلسه‏‌ای که در آن حضور دارید، پرت نکند.

▫️مشتری‌های جدید انتظار دارند که همه‌ی تمرکز شما متوجه آنها باشد.

▫️همچنین باید حرفه‌ای لباس بپوشید.

برای مشتری‌ای که قرار است پس‌انداز زندگی‌اش را به شما بسپارد، مهم است که ظاهرتان خیالش را راحت کند که پولش را دست آدم درستی می‌دهد.

▪️این‌طور تصور کنید که مشتری‌ای که اولین بار برای ملاقات نزد شما می‌آید، در واقع می‌خواهد برای شغل مدیریت پس‌اندازهای زندگی‌اش، با شما مصاحبه کند.

▪️پس طوری لباس بپوشید که باعث شود در این مصاحبه قبول شوید.

▪️حتی اگر مشتری را در تعطیلات آخر هفته ملاقات می‌کنید، پوشیدن لباس غیر رسمی و ظاهر غیر حرفه‌ای داشتن، تأثیر خوبی نمی‌گذارد.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#مشتری
#ارتباط_با_مشتری

👈 چطور در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهیم؟

🔹 مدیریت ارتباط با مشتری

🔹 قسمت اول

✍ می‌گویند برخورد اول، به ویژه در اوّلین ملاقات‌تان با یک مشتری جدید، مهم‌ترین تأثیری است که بر مخاطب می‌گذارید.

🔹 مردم، نظرات‌شان را بر‌ اساس انواع اشارات نا‌گفته شکل می‌دهند.

🔹 پس مشاوران مالی باید هنگام ملاقات مشتری جدید از ابتدا به بهترین شکل ممکن ظاهر شوند.

🔹 در اینجا به چند نکته اشاره می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند که بتوانید در اولین دیدار مشتری‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و شروع خوبی داشته باشید.

🔹 همچنین با کمک آنها می‌توانید شانس دست‌یابی به توافق و شروع یک رابطه‌ی تجاری موفق را افزایش دهید.

۱ - آماده باشید و به موقع حاضر شوید.

مشتری‌ها به شما مراجعه می‌کنند چون به کمک شما احتیاج دارند.

▫️آنها معمولا توسط یک دوست یا بنگاه تجاری دیگری به شما معرفی شده‌اند و احساس می‌کنند که شما می‌توانید نیاز آنها را در زمینه‌ی خاصی برطرف کنید.

▫️پس یکی از بهترین راه‌های اثبات لیاقت‌تان به مشتری، آمادگی داشتن است.

▫️باید از اوّلین تماس تلفنی یا تبادل ایمیل بفهمید که مشتری چه نوع اطلاعات یا خدماتی را می‌پسندد تا بعدا در زمان ملاقات، حرفی برای گفتن درمورد موضوع داشته باشید.

▫️همچنین باید قبل از ملاقات با مشتری بالقوه، رزومه‌ی او را بررسی کنید و تا جایی که می‌توانید اطلاعاتی درباره‌ی موقعیت‌های شغلی که داشته است و افتخاراتی که کسب کرده به دست آورید.

▫️همچنین آماده‌ی پاسخ دادن به سؤالات او درباره‌ی کارنامه‌ی خودتان باشید.

▫️علاوه بر اینها، به موقع حاضر شدن سر قرار از واجبات است، به موقع حاضر شدن سر قرار، نشان می‌دهد که شما فردی دقیق هستید و کار و مشتری‌هایتان را جدی می‌گیرید.

▫️وقت‌شناسی می‌تواند معرّف خوبی برای شخصیت‌ شما باشد، پس اگر وقت‌شناسی یکی از نقاط قوت شما نیست، سعی کنید آن را تقویت کنید.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#کسب_و_کار
#فروشگاه_داری
#فروش_موفق

👈 آیا می توان فروشگاهی با چیدمان ضعیف را موفق دانست؟

🔹 آیا می توان تاثیر فروشندگان خسته و بی رمق را در فروش نادیده گرفت؟

🔹 آیا می توان تبلیغات کسل کننده و غیرجذاب را عاملی برای فروش بیشتر در نظر گرفت؟

🔹 فروشگاه محیطی بسیار حساس است، تفاوتی ندارد فروشگاه پوشاک باشد یا مواد غذایی، هایپر باشد یا فروشگاه زنجیره ای یا تک شعبه ای.

🔹 هر فروشگاهی می تواند منبع درآمد فوق العاده باشد برای شما اگر:

▫️برنامه ای برای فروش داشته باشید.

▫️کارمندان و فروشندگان متناسب و خوشرو و علاقه‌مند انتخاب کنید.

▫️چیدمانی متناسب با محصول و استانداردها فراهم کنید.

▫️شیوه تامین و پروسه لجستیک را بهینه سازی کنید.

▫️برای فروشگاه استراتژی مشخص داشته باشد.

🔹 فروشگاه داری امروزه ابتدا علم است و سپس تجربه!

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#مذاکره
#مذاکره_تجاری

⁣👈 تکنیک شترمرغ در مذاکره

✍ در مذاکره، مواضع یا صحبت های شما در برخی از زمان ها باید مثل شترمرغ باشد؛ که معلوم نیست شتر است یا مرغ!

۱ - وقتی با تمام وجود موافق طرح طرف مقابل هستید، سعی کنید خوشحالی خود را بروز ندهید.

۲ - جواب منفی یا مثبت خود را وقتی که نیاز به نظر نهایی تیم فنی و یا هیئت مدیره دارید، صراحتاً بیان نکنید.

۳ - اجازه ندهید فرد متوجه شود شما تصمیم گیرنده نهایی هستید یا خیر.

🔹 از عبارت هایی مثل «این نکته نیاز به بررسی در شورای تصمیم گیری یا شورای قیمت گذاری دارد» استفاده کنید.

۴ - نگویید مذاکره از جانب ما تمام شده است، بلکه بگویید برای ادامه مذاکرات نیاز به بررسی های بیشتری است.

۵ - فضای کنجکاوی ایجاد کنید تا در صورت لزوم بتوانید جلسه را ناتمام گذاشته و برای جمع آوری اطلاعات بیشتر، به بعد موکول کنید.

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

👈 #فروشنده_حرفه_ای

✍ کسی که فروش را در کوتاهترین و به ساده‌ترین روش انجام می‌دهد فروشنده‌ای حرفه‌ای است.

🔹 به همین دلیل فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای نیست که لزوماً فروش بالا داشته باشد!

🔹 ممکن است فروشنده‌ای تخفیف زیاد بدهد و فروشش را بالا ببرد؛ ولی شرکت سودی نکند!

🔹 حتی ممکن است فروشنده‌ای مشتری را فریب بدهد و مجبورش کند به خریدِ چیزی که به آن نیاز ندارد!

🔹 فروشنده‌ی حرفه‌ای، کسی است که در پایان فروش، هم خودش و هم خریدار خوشحال باشند.

🔹 به همین دلیل نشانه فروشنده حرفه‌ای مجموعه‌ای از این موارد است:

▫️فروش بالا،
▪️فروش مجدد
▫️ و فروش به کسانی که خریداران معرفی می‌کنند.

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت پایانی

۴۶ - استراتژی را مستقل از مهارت‌ها تعلیم ندهید.

ریچارد روف، از بنیانگذاران مرکز آموزشیِ افق‌های فروش (Sales Horizons) می‌گوید:
«در زمان تدوین استراتژی برای یک مشتریِ پیچیده، تعلیم استراتژی به صورت مستقل از مهارت‌ها، اشتباه است.

▫️حتی بهترین استراتژی نیز شکست می‌خورد، مگر اینکه آنچه در مقابل مشتری رخ می‌دهد با مهارت انجام شده باشد.

▫️یعنی آخرین گام در هر جلسه‌ی تعلیم استراتژی، باید طرح‌ریزی نخستین تماس، در اجرای آن استراتژی باشد.

▫️در بعضی موارد، بهتر است که مدیر فروش، در تماس به فروشنده کمک کند تا فروشنده بتواند محصول را به فروش برساند.

▫️یا می‌توان از این تماس به‌ عنوان فرصتی برای مربیگری و افزایشِ مهارت‌های لازم برای انجام استراتژی، استفاده کرد.»

۴۷‌ - ارزش مشاور را دست‌کم نگیرید.

حتی با وجود اینکه کتنیس (Katniss) فردی قوی با مهارت‌های قابل‌توجهی بود، بدون راهنمایی‌ها و حمایت مربی خود، هایمیچ (Haymitch)، در شرایط بسیار سختی قرارمی‌گرفت.

▫️هایمیچ که از برندگان سابق عطش مبارزه در سال‌های قبل بود، خرد و استراتژی ارزشمندی را به کتنیس داد که از تجربه‌هایی دست‌اول به‌دست آمده بود.

▫️نمایندگان فروش نیز می‌توانند دانش و راهنمایی‌های ارزشمندی را از مربی‌های باتجربه‌ای که بارها و بارها در زمینه‌ی فروش موفق بوده‌اند، به‌دست بیاورند.

منبع: docurate

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و ششم

۴۵ - از رقابت‌ها در موارد نادر استفاده کنید تا ارزش آنها را افزایش بدهید.


رقابت‌ها و SPIFFs (پاداش‌های فوری برای فروش) مانند موارد استثنا هستند و نادر بودن آنها موجب افزایش ارزش آنها می‌شود.

▫️فرض کنید طرح حقوق و مزایایی دارید که کاملا با استراتژی شما هم‌راستاست.

▫️شما این طرح را با هیاهوی زیاد آشکار می‌کنید ولی سپس، تعدادی ترفیع ویژه را در طول سال در نظر می‌گیرید تا فشار بر نیروی فروش به منظور بهبود عملکرد را ادامه بدهید.

▫️اگر طرح شما به نتایج مورد انتظار نمی‌رسد، تعجب نکنید زیرا هرگز فرصتی به آن نداده‌اید.

▫️به این دلیل که رقابت‌ها و پاداش‌های فوری فروش، تمرکز فروشندگان را از طرح حقوق و مزایای جامع و بنابراین از استراتژی شما دور کرده است.

▫️شرایط خاصی وجود دارد که در آنها رقابت‌ها و پاداش‌های فوری فروش می‌توانند بسیار مؤثر باشند، مانند عرضه‌ی محصولی جدید یا در عمل متقابل در برابر ورود رقیبی به بازار.

▫️برای به حداکثر رساندن اثربخشی، رقابت‌هایتان را فقط به چنین رویدادهای پیش‌بینی‌نشده و یک‌باره‌ای اختصاص بدهید و اطمینان یابید که این ترفیع‌های ویژه، در تضاد با طرح اصلی‌تان نباشند.

▫️اگر طراحی طرح حقوق و مزایایی را که هم‌راستا با استراتژی شماست، به درستی انجام داده‌اید نباید برای SPIFFs و رقابت‌ها پولی هزینه کنید.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و پنجم

۴۴ - میان اعضای تیم، اعتماد ایجاد کنید.

بزرگ‌ترین تیم‌ها، تیم‌هایی هستند که می‌توانند بر یکدیگر تکیه کنند.

▫️آنها هم‌تیمی‌های خود را بالا می‌برند، به آنها انگیزه می‌دهند و به آنها بهترین‌ها را می‌دهند و کاری می‌کنند آنها بهترین عملکردها را داشته باشند.

▫️آیا می‌توانید به یک غریبه اعتماد کنید؟ احتمالا خیر.

▫️آیا اگر تیم شما واقعا احساس و عملکرد یک تیم را داشته باشد، قوی‌تر نخواهد شد؟

▫️تمرینات اطمینان‌سازی، می‌تواند روش سرگرم‌کننده‌ای برای بالا بردن روحیه باشد که طیفی از تمرینات فیزیکی (مانند رو به عقب افتادن، دنبال‌کردن شما توسط کارکنان، یوگای دونفره) تا بازی‌های ساده‌ را شامل می‌شود.

▫️مانند بازی‌ای که در آن از کارکنان می‌خواهید تا خجالت‌آورترین لحظات‌شان را بر روی کاغذی بدون نام بنویسند و سپس، سایر کارکنان حدس می‌زنند چه کسی آن را نوشته است.

▫️این تمرینات، جو را سبک‌تر می‌کند و زمینه‌ی ارتباط بیشتر را فراهم می‌کند.

▫️گزینه‌ی آسان دیگر، تشویق تیم برای شناختن یکدیگر در عموم، در نمایشی بزرگ، تماس سرد یا بستن قراردادی بزرگ است.

▫️از هر کاری که برای ایجاد اعتماد در تیم‌تان می‌توانید انجام دهید دریغ نکنید.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و چهارم

۴۲ - کاری کنید فروشندگان‌تان به اهداف خود متعهد باشند، تا بتوانند در مورد اهداف شما نیز پرشور و حرارت باشند.

▫️اهداف فروش شما، هیچ معنایی برای فروشندگان‌تان ندارد، مگر اینکه بتوانید اهداف خود را به اهداف آنها گره بزنید.

▫️هیچ راهی برای انجام این کار وجود ندارد، مگر اینکه بتوانید رؤیاپردازی‌های مبهم و غیرقطعی فروشندگان‌تان را به اهداف ملموسی تبدیل کنید که به رسیدن به آنها متعهد شوند.

۴۳ - با نیروی فروش‌تان مانند یک سبد سهام برخورد کنید که در آن، هر سرمایه‌گذاری نیازمندِ میزان متفاوت و نوع خاصی از توجه است.

▫️بعضی از فروشندگان توانایی و انگیزه‌ی درونی بیشتری نسبت به دیگران دارند و تحقیقات نشان می‌دهد که ستاره‌ها، افراد کندکار (laggard) و بازیگران هسته‌ای (core performers) از جنبه‌های مختلف برنامه‌های جامع، انگیزه می‌گیرند.

▫️ستاره‌ها به هر هدفی که در راه‌شان قرار بگیرد، دست پیدا می‌کنند، ولی ممکن است در صورتی که سقفی بر آنها تحمیل شود، دست از کار بکشند.

▫️افراد کندکار، نیاز به راهنمایی و تشویق بیشتری دارند تا به فروش مورد نظر دست یابند (در بسیاری از موارد، هم چماق و هم هویج لازم است).

▫️بازیگران هسته‌ای جایی در وسط قرار می‌گیرند و کمترین توجه را دریافت می‌کنند، در حالی‌که آنها گروهی هستند که بیش از همه می‌توانند وضعیت موجود را تغییر بدهند (البته اگر مشوق‌های مناسبی به آنها داده شود).

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و سوم

۴۱ - بفهمید چه چیزی به تیم فروش شما انگیزه می‌دهد.

مسئله در اینجا فقط پول نیست.

▫️وقتی صحبت از رویکردهای انگیزشی موفق و استراتژی حقوق و مزایای مشوق باشد، مدیران فروش باید برای جلو رفتن، به عقب برگردند.

▫️یعنی آنها باید بعضی از حقایق اساسی و عمیق‌تر در مورد این مسئله را کشف کنند که کدام عوامل (علاوه بر حقوق و مزایای مالی) به افراد شاغل در بخش فروش آنها انگیزه می‌دهد و سپس، از آن بینش‌ها برای طراحی رویکرد جامع‌تری برای مدیریت انگیزه استفاده کنند.

▫️«ایجاد فرهنگ اعتماد، حداکثر استفاده از قدرت، به رسمیت شناختن همکار و تمرکز بر توانمندسازها و ابزاری برای کمک به فروشندگان در عملی‌کردنِ توانایی‌های بالقوه‌ی خود در محیط کسب‌و‌کاری که به طور فزاینده‌ای پیچیده می‌شود، همگی بخش‌های مهمی از تصویر کلی انگیزه دادن مؤثرتر به نیروی فروش است.

▫️مدیران فروش، با به‌دست آوردن دانشی عمیق‌تر در مورد انگیزه‌ی انسانی، می‌توانند برای تشویق‌کردن و پاداش دادن به رفتارهایی که به داشتنِ عملکرد بالا کمک می‌کند، رویکرد جامع‌تری را تعیین کنند (که افراد، فرایند، تکنولوژی و استراتژی‌های حقوق و مزایا را یکی می‌کند).

▫️به‌علاوه، به‌دست آوردن بینش در مورد اینکه چه چیزی به نیروی فروش انگیزه می‌دهد، مزایایی دارد که بسیار فراتر از سازمان فروش است، زیرا بسیاری از این درس‌ها، برای سایر نیروهای کاری نیز کاربرد دارد.

▫️البته تمام کارکنان، مانند کارکنان بخش فروش، دارای انگیزه و مشوقی نیستند که به تعریف دقیق شغل آنها گره خورده باشد.

▫️ولی امروزه، کسانی که تمام انواع نیروی کاری را مدیریت می‌کنند، در حال فهمیدن چیزی هستند که کادر ارشد فروش، سال‌ها پیش از آن آگاه بوده‌اند: وقتی صحبت از انگیزه دادن به افراد برای رسیدن به عملکردی عالی باشد، موضوع فقط چک حقوقی نیست!

▫️امیلی استنفورد (Emily Stanford) می‌گوید: «هرکدام از فروشندگان از چیزهای متفاوتی انگیزه می‌گیرند؛ بعضی به دنبال رقابت و افتخاراتی هستند که همراه با بازی‌وار‌سازی (gamification، استفاده از روال بازی‌ها در زمینه‌هایی غیر از سرگرمی و تفریح، در جهت پیشبرد اهداف شما و تعامل دیگران در حل مشکلات و کارها و گسترش امور اما به روش تفریح و سرگرمی) و تابلوی امتیازات (leaderboard) می‌آیند و دیگران در درجه‌ی اول، از پول نقد انگیزه می‌گیرند.

▫️علاوه بر این تکنیک‌های انگیزشیِ اجرا شده توسط رهبری، باید عادت‌های فردی‌ای را شکل بدهید که شما را باانگیزه نگاه دارد.»

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و دوم

۴۰ - استخدام بهترین افراد و فراهم‌کردنِ آموزش، مربیگری و مشاوره‌ی شغلی برای تیم فروش درجه یک

تیم فروش که شامل فروش‌های داخلی، فروش‌های خارجی، خدمات مشتری و مدیریت است، باید به‌عنوان «سربازان خط مقدم» شما عمل کنند و افزایش سهم بازار و به حداکثر رساندن سوددهی را از آنها بخواهید.

▫️نیازی نیست بگوییم که باید تا جای ممکن در تیم فروش‌تان، بازیگرانی «درجه یک» داشته باشید.

▫️فروش و استراتژی‌های قلمرو مستقل شما نیز باید با اهداف شرکت، هماهنگ باشند.

▫️یعنی باید همیشه بهترین‌ها را استخدام کنید، منابع لازم را فراهم کنید، آموزش، مربیگری و مشاوره‌ی تیم فروش‌تان را انجام بدهید و تمرکز، پیشرفت تدریجی و مداوم، نظم و پاسخگویی را ایجاد کنید.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95

#فروش
#استراتژی‌های_فروش

👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها

🔹 قسمت سی و یکم

۳۸ - با نمایندگان فروش‌تان کار کنید تا نقاط ضعفِ هر فرد را شناسایی کنید.

نقطه ضعفی که موفقیت در فروش‌تان را محدود می‌کند، شناسایی کنید.

▫️پس از شناسایی مهارتی که در آن ضعف دارید برای عالی‌شدن در آن حوزه، برنامه‌ریزی کنید.

▫️از خودتان و رئیس‌تان بپرسید: «توسعه و انجام مستمر کدام مهارت به شکلی عالی، می‌توانست بیشترین تأثیر مثبت را بر میزان فروش من بگذارد؟» پاسخ این پرسش را یادداشت کنید، مدت زمانی مشخص را در نظر بگیرید، برنامه‌ریزی کنید و سپس هر روز، بر روی آن مهارت کار کنید.»

۳۹ - پیش از سرمایه‌گذاری حتما روی آموزش و انگیزه‌ی افراد تیم‌تان کار کنید.

پیش از آنکه شرکت‌تان بر روی آموزش فروش سرمایه‌گذاری کند، باید ۲ عامل مهم، یعنی انگیزه و مهارت‌های هر فرد در تیم فروش را در نظر بگیرید.

▫️فروشندگان شما تا چه حد می‌خواهند که در جهت پیشرفت کمک کنند؟ آیا آنها ابزار این کار را دارند؟ به بیان دیگر، آیا شما تیم فروشی دارید که:

«ماهر ولی بی‌انگیزه است؟» یا «باانگیزه ولی فاقد مهارت است؟» یا فاقد مهارت و بی‌انگیزه‌اند؟ (که البته مورد آخری که گفتیم به این معنی است که باید فروشندگان جدیدی استخدام کنید!)

▫️دانستن این پاسخ‌ها مشخص می‌کند آیا آموزش، انتخاب مناسبی برای تیم فروش شماست یا خیر.

ادامه دارد...

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95