مارکتینگ آز

💢زرق و برق را فراموش کنید

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈مدیران برند گاهی چنان شیفته فعالیت‌های خلاقه‌ می‌شوند که از یاد می‌برند هدف برندینگ، انتقال یک پیام مشخص به مشتریان هدف است. به همین دلیل است که در بسیاری از اوقات، یک تبلیغ یا یک پروموشن چنان چشم‌گیر و خلاقانه طراحی می‌شود که برندی که باید از آن حمایت کند را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد

👈برای مثال، وب‌سایت معروف pet.com که کار اصلی‌اش فروش لوازم مختلف برای حیوانات خانگی است، در یکی از کمپین‌های برندینگ خود یک عروسک دستکشی بامزه به نام مِسکات را عرضه کرد تا از این طریق علاقه مشتریان به برند شرکت را افزایش بدهد

👈بعد از مدتی، مشتریان آن قدر عاشق این عروسک بامزه شدند که شرکت تصمیم گرفت آن عروسک را بفروشد

👈جالب اینجاست که مدتی بعد، فروش این عروسک آن قدر زیاد شد که شرکت فراموش کرد کار اصلی‌اش فروش لوازم حیوانات خانگی است، نه عروسک

👈برگر کینگ هم زمانی دچار ایده‌های پر زرق و برق شد. در آن زمان، مدیران شرکت برای افزایش محبوبیت برندشان تصمیم گرفتند ساندویچ‌های مختلف شرکت را در بازی‌های کامپیوتری بگنجانند

👈پس از مدتی، مدیران برگر کینگ به جای آن که به فکر توسعه برندشان باشند، به فکر یافتن ایده‌های خلاقانه‌تری برای طراحی بازی‌های جذاب‌تر بودند، به گونه‌ای که اگر کسی نمی‌دانست، تصور می‌کرد این افراد، مدیران یک شرکت بازی‌سازی هستند نه مدیران یک رستوران زنجیره‌ای

👈پس یادتان باشد، اگر هم سراغ کمپین‌ها و ایده‌های خلاقانه برای برندینگ می‌روید، نباید تمرکزتان را از برند به آن ایده‌ها منتقل کنید چون آن ایده‌ها باید در خدمت برندتان باشند نه برند در خدمت آن ایده‌ها

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈فروشندگان ضعیف فقط روی بستن قرارداد و فروختن محصول‌شان تمرکز می‌کنند. اما فروشندگان موفق روی برقراری رابطه بلندمدت با مشتری تمرکز می‌کنند. رویکرد شما کدام یک از اینهاست؟

👈فروش صرفاً به معنای فروختن یک محصول یا خدمت به یک مشتری بالقوه نیست. فروش به معنای برقراری یک رابطۀ اعتمادزا و مشارکت‌جویانه با مشتری است و برای این منظور باید به منبعی مطمئن برای مشتری تبدیل شویم تا بتواند برای حل مشکلات مزمن خود و رفع نیازها و خواسته‌های رو به افزایش‌اش روی ما حساب کند

👈برای همین، برای تبدیل شدن به یک فروشندۀ حرفه‌ای و موفق، ابتدا باید هدف‌ اصلی‌مان از فروش و فلسفۀ کاری‌مان در شغل فروشندگی را بر اساس این نکتۀ مهم تعریف کنیم: «ما به این دلیل شغل فروشندگی را انتخاب کرده‌ایم که بتوانیم محصولی به مشتری بفروشیم که مشکل‌اش را حل کند و پایه و اساس یک رابطۀ بلندمدت بین ما و مشتری قرار گیرد»

👈اگر رویکرد ما در ارتباط با مشتری، به جای آن که یک رویکرد بلندمدت باشد، یک رویکرد کوتاه‌مدت باشد، صرفاً روی فروش هر محصول یا خدمتی که آمادۀ فروش داریم، تمرکز می‌کنیم و کاری به این موضوع نداریم که آیا این محصول یا خدمت واقعاً به درد مشتری می‌خورد یا نه

👈اما اگر رویکرد ما ایجاد یک رابطۀ بلندمدت و سودمند با مشتری است، به جای آن که فقط یک بار محصول یا خدمتی را به مشتری بفروشیم و سودی از این راه به دست بیاوریم، روی معرفی و عرضۀ محصول و خدمتی به مشتری تمرکز می‌کنیم که واقعاً برای مشتری مفید است، حتی اگر سود آن برای ما کمتر از بقیۀ محصولات و خدمات‌مان است

👈بدون شک، رویکرد ایجاد روابط بلندمدت با مشتری، زمان، منابع و انرژی زیادی از ما می‌گیرد، اما اگر بتوانیم با تعدادی مشتری خوب، روابطی قوی و پایدار ایجاد کنیم، در بلندمدت متوجه می‌شویم، زمان، منابع و انرژی که صرف این کار کرده‌ایم، بسیار کمتر از یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنهاست

👈پس همیشه به این سوال فکر کنید که رویکرد شما در فروش چیست؟ آیا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را صرف یافتن مشتریان جدید و انجام یک معاملۀ کوتاه‌مدت با آنها کنید یا می‌خواهید زمان، منابع و انرژی‌تان را روی حفظ مشتریان ارزشمند کنونی‌تان و ارتقاء روابط‌تان با آنها سرمایه‌گذاری کنید؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢جایگزین سومی را معرفی کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈مشتریان راه‌های زیادی برای قضاوت درباره ارزش یک محصول دارند، اما اغلب آنها از طریق مقایسه آن محصول با محصولات دیگر، درباره ارزش آن قضاوت می‌کنند

👈تحقیقات مختلف نشان می‌دهد مشتریان معمولا به سمت محصولاتی که قیمت و کیفیت متوسط دارند، تمایل نشان می‌دهند چون از یک سو باور دارند محصولات ارزان، آن قدر بی‌کیفیت هستند که ارزش خریدن را ندارند و از طرف دیگر، محصولات گران، ارزش این همه پول خرج کردن را ندارند

👈این دو اصل مهم به ما یادآوری می‌کند که مشتریان برای تصمیم‌گیری سریع‌، حداقل به سه محصول مختلف نیاز دارند: یک محصول ارزان، یک محصول معمولی و یک محصول گران

👈به همین دلیل، شرکت‌ها تلاش می‌کنند سه گزینه مختلف را به مشتریان‌شان پیشنهاد کنند تا مشتری بتواند راحت‌تر و سریع‌تر تصمیم‌گیری کند

👈برای مثال، شرکت آلمانی کانتیننتال آگ، تولیدکننده تایر خودرو، سه برند مختلف دارد:

1️⃣برند کانتیننتال که یک برند متوسط است

2️⃣برند یونی رویال که یک برند گران قیمت است

3️⃣برند سمپریت که یک برند ارزان قیمت است

👈نتیجه این می‌شود که مشتری سه انتخاب مختلف برای خرید تایر دارد و راحت‌تر می‌تواند از بین آنها، برند مورد نظرش را انتخاب کند

👈تحقیقات شرکت نشان می‌دهد تعداد کمی از مشتریان سراغ برندهای گران و ارزان قیمت شرکت می‌روند و اکثر آنها همان برند کانتیننتال را انتخاب می‌کنند که یک برند متوسط به حساب می‌آید

👈اما اگر شرکت این سه گزینه را در اختیار مشتری قرار نمی‌داد، مشتری نمی‌توانست متوجه شود که کدام برند ارزشمندتر است و در نتیجه سراغ مقایسه محصول شرکت با رقبا می‌رفت که قطعا به ضرر شرکت بود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢حافظه کوتاه‌مدت را مخدوش کنیم یا بلندمدت را؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈انسان‌ها نمی‌توانند حوادث، خاطرات و اطلاعات قبلی‌شان را دقیقا به خاطر بیاورند. عجیب‌تر این که، آن چه از یک موضوع خاص به یاد می‌آورند، با گذشت زمان تغییر می‌کند. به همین دلیل است که حافظه بلندمدت افراد به راحتی قابل دستکاری است

👈اما حافظه کوتاه‌مدت، قصه دیگری دارد و نمی‌توان آن را به راحتی تغییر داد یا در آن دستکاری کرد. در حقیقت، تلاش برای تغییر حافظه کوتاه‌مدت، نه تنها بی‌اثر است، بلکه باعث تقویت و ماندگارتر شدن آن می‌شود

👈به همین دلیل است که اگر بلافاصله بعد از شنیدن یک خبر، به شما بگویند که آن خبر اشتباه بوده، شما همچنان به شدت تحت تاثیر آن خبر اولیه هستید و نمی‌توانید آن را از ذهن‌تان پاک کنید

👈در این مثال، تکذیب خبر اولیه، تنها باعث می‌شود شما بیشتر و بیشتر به آن خبر فکر کنید و آن خبر در ذهن شما پررنگ‌تر می‌شود

👈بنابراین، وقتی قصد دارید فردی را متقاعد کنید، به راحتی می‌توانید حافظه بلندمدت او را تحت تاثیر قرار بدهید

👈برای این منظور باید تلاش کنید شرایطی را به وجود آورید که فرد مدنظرتان، خاطراتش را همان طور که مدنظر شماست، به یاد بیاورد

👈ولی هرگز تلاش نکنید که حافظه کوتاه‌مدت افراد را مخدوش کنید و از این طریق، روی آنها تاثیر بگذارید، چرا که نتیجه عکس خواهید گرفت

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢4 عامل اصلی برتری یک شرکت

👈مایکل لِوی در آخرین ویرایش کتاب «اصول بازاریابی» خود می‌نویسد:

👈هر شرکتی به دنبال موفقیت در بازار است، اما بسیاری از مدیران ارشد و حتی مدیران بازاریابی، نمی‌دانند که چه عواملی باعث موفقیت‌شان در بازار می‌شود؟ برای همین، ما در تحقیق‌مان متوجه شدیم که چهار عامل زیر، عوامل اصلی موفقیت هر شرکتی در بازار هستند:

1️⃣مشتری‌مداری عالی: شرکت‌های موفق، خدماتی عالی به مشتریان‌شان ارایه می‌کنند تا بتوانند وفاداری آنها را افزایش بدهند

2️⃣عملیات عالی: شرکت‌های موفق، عملیات‌های داخلی‌شان مثل تامین مواد اولیه، تولید، کنترل کیفیت، سفارش‌گیری، تحویل، خدمات پس از فروش و غیره را به صورت بسیار دقیق و عالی انجام می‌دهند، به گونه‌ای که بیش از 95 درصد مشتریان از فرایندها و عملیات‌های کاری شرکت راضی‌اند

3️⃣محصول عالی: شرکت‌های موفق، محصولات موفق، عالی و متمایز دارند و محصولات‌شان را به صورت مستمر به‌روزرسانی می‌کنند. ضمن آن که شرکت‌های موفق، به برندسازی و جایگاه‌یابی درست محصول‌شان هم اهمیت می‌دهند

4️⃣مکان عالی: شرکت‌های موفق، مکان فیزیکی بسیار عالی و متمایزی برای ارایه خدمات به مشتریان‌شان دارند؛ وب‌سایت، اپلیکیشن و شبکه‌های اجتماعی خوب و فعالی دارند؛ و از بازاریابی داخل فروشگاهی، یعنی متمایز جلوه دادن محصولات‌شان در داخل فروشگاه‌ها، غافل نمی‌شوند
🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢برندینگ داخلی را فراموش نکنید

👈دیوید لِین کِلِر در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک برند» می‌نویسد:

👈اشتباهی که بسیاری از شرکت‌ها در برندینگ انجام می‌دهند، این است که تصور می‌کنند برند فقط در ذهن مشتریان ساخته می‌شود. در حالی که برند هم باید در ذهن مشتریان و هم در ذهن کارمندان شرکتی که مالک آن برند است، ساخته شود

👈در حقیقت، اگر نتوانید کارمندان شرکت‌تان را با اصول برندتان هماهنگ و همراه کنید، قطعا نمی‌توانید در برندینگ موفق شوید

👈به بیان دیگر، برندینگ خارجی (External branding) که در آن برندمان را در ذهن مشتریان هدف آن حک می‌کنیم، به تنهایی نمی‌تواند باعث موفقیت شما در برندینگ شود و برای موفقیت به برندینگ داخلی (internal branding) یعنی جا انداختن برند در ذهن کارمندان‌تان هم نیاز دارید

👈برندینگ داخلی، به خصوص در شرکت‌های خدماتی که تعاملات گسترده‌ای بین کارمندان شرکت و مشتریان برند وجود دارد، بسیار حیاتی‌تر و مهم‌تر است، به گونه‌ای که اگر کارمندان یک شرکت خدماتی، درک درستی از برند شرکت نداشته باشند، صدمات جبران‌ناپذیری به آن وارد می‌کنند

👈به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها، همان قدر که به برندینگ خارجی اهمیت می‌دهند، برای برندینگ داخلی هم هزینه می‌کنند

👈برای مثال، رستوران زنجیره‌ای پاندا اکسپرس که یکی از موفق‌ترین رستوران‌های زنجیره‌ای در آمریکاست، منابع مالی قابل توجهی را به برندینگ داخلی اختصاص می‌دهد تا بتواند اصول و مبانی برند پاندا اکسپرس را به تمام کارمندان شرکت، به خصوص آنهایی که با مشتریان سروکار دارند، آموزش بدهد

👈مثلا از آنجایی که یکی از وعده‌های پاندا اکسپرس، ارایه غذاهای سالم و کم‌ کالری است، شرکت به گارسون‌ها و خدمه رستوران‌هایش پول می‌دهد تا به طور مرتب به باشگاه بروند و همیشه سر وزن ایده‌آل‌شان باشند

👈یا چون خوش‌رو بودن، یکی از اصول مهم پاندا اکسپرس است، شرکت به طور مرتب برنامه‌های پیاده‌روی، طبیعت‌گردی و غیره‌ای را برای گارسون‌ها و خدمه رستوران‌هایش برگزار می‌کند تا همیشه با روحیه‌ای عالی با مشتریان شرکت رفتار کنند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢از خط‌شناسی برای استخدام بهتر کمک بگیرید

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈دوست دارید بدانید داوطلب واقعا به چه فکر می‌کند و برای شما چگونه کار خواهد کرد؟ مطمئن باشید به تنهایی و با کمک مصاحبه و آزمون‌های استخدامی نمی‌توانید به این پرسش پاسخ بدهید. پس چه کار باید کرد؟

👈برای پاسخ به این پرسش باید وارد ذهن داوطلب بشوید و فکر او را بخوانید. آن وقت است که می‌توانید تصمیم بهتری بگیرید

👈برای وارد شدن به ذهن مشتری، لازم نیست از کف‌بینی و فال‌گیری استفاده کنید، کافی است از تکنیک خط‌شناسی یا Graphology استفاده کنید

👈این تکنیک، تکنیکی است که 85 درصد شرکت‌های معتبر هنگام استخدام به کار می‌برند تا بتوانند داوطلبان مدنظرشان را بهتر و عمیق‌تر بشناسند. حتی سازمان‌های امنیتی مثل سیا هم از این تکنیک برای استخدام استفاده می‌کنند

👈در اکثر کشورهای اروپایی موسسات مجوزداری وجود دارند که به شرکت‌ها کمک می‌کنند داوطلبان استخدام را با کمک خط‌شناسی بهتر بشناسند

👈در این تکنیک، از داوطلب خواسته می‌شود تا روی یک صفحه کاغذ بدون خط، با دست خط خودش مطلب یا انشایی را بنویسد

👈سپس متخصصین خط‌شناسی، دست‌ خط داوطلب را بر اساس زاویه‌ها، طرز نگارش، فاصله‌ها، شیوه نقطه‌گذاری و غیره تجزیه و تحلیل می‌کنند و به شما زوایای پنهان شخصیت داوطلب را می‌گویند

👈برای مثال، فشار بیش از حد مداد یا خودکار روی کاغذ، تا حد زیادی بیانگر استرس بیش از حد داوطلب است که نشان می‌دهد این داوطلب برای کارهای پراسترس مثل فروشندگی یا خدمات پس از فروش مناسب نیست

👈البته تاکید می‌کنم تنها به خط‌شناسی بسنده نکنید و از آزمون‌های استخدامی، مصاحبه‌های شخصی و مصاحبه‌های روانشانسی هم برای بررسی داوطلبان استفاده کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چهار تصمیم اصلی یک رهبر

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «12 اصل رهبری عالی» می‌نویسد:

👈تصمیم‌گیری درست، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها و مسئولیت‌های یک رهبر حرفه‌ای است. به همین دلیل، هر کسی که می‌خواهد یک رهبر بزرگ بشود، باید با انواع تصمیم‌های متفاوت آشنا باشد که عبارتند از:

1️⃣تصمیم‌هایی که باید بگیرید

👈تصمیم‌گیری در برخی موضوعات، مسئولیت اصلی یک رهبر به حساب می‌آید و رهبر نمی‌تواند آنها را به فرد دیگری تفویض کند. مثلا تصمیم‌گیری درباره این که شرکت وارد یک صنعت کاملا متفاوت بشود یا نه، صرفا بر عهده رهبر آن شرکت است نه هیچ فرد دیگری

👈اگر رهبر در این قبیل تصمیم‌گیری‌ها تعلل کند، تمام واحدهای شرکت دچار تزلزل و افت عملکرد می‌شوند

2️⃣تصمیم‌هایی که نباید بگیرید

👈یک رهبر حرفه‌ای به هیچ وجه در تصمیماتی که مسئولیت آن برعهده یک مدیر یا واحد مشخصی است، دخالت نمی‌کند و صرفا به آنها خط‌مشی‌های کلی برای تصمیم‌گیری را اعلام می‌کند

👈در حقیقت، اگر رهبر بخواهد در تصمیماتی که مسئولیت آن به عهده دیگران است، دخالت کند، مهارت، شایستگی و اعتماد به نفس را در افراد تصمیم‌گیرنده از بین می‌برد و به آنها اجازه نمی‌دهد که با تصمیم‌گیری هر چند اشتباه، بیاموزند و رشد کنند

3️⃣تصمیم‌هایی که می‌توانید از آنها فرار کنید

👈گاهی اوقات، موضوعی که باید درباره آن تصمیم‌گیری شود، یک موضوع پیش پا افتاده و ساده است که اگر رهبر در آن دخالت کند، صرفا به جایگاه رهبری‌اش صدمه می‌زند

👈به همین دلیل، رهبر حرفه‌ای از تصمیم‌گیری در این حوزه‌ها دوری می‌کند و موضع خنثی می‌گیرد تا به جایگاه رهبری‌اش لطمه‌ای وارد نشود

4️⃣تصمیم‌هایی که در نهایت مجبور می‌شوید بگیرید

👈گاهی اوقات، افراد و واحدهایی که مسئولیت تصمیم‌گیری را دارند، با یکدیگر دچار اختلاف می‌شوند و نمی‌توانند به یک توافق مشخص برسند و در نتیجه، همه چیز در شرکت قفل می‌شود

👈اینجاست که رهبر مجبور می‌شود مداخله کند و شرکت را از حالت بلاتکلیفی خارج کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تخصص‌گرایی در بازاریابی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈بازارياب‌ها معتقدند كه كليد اصلي خلق بازارهای جديد، «تخصص‌گرايي» است. تخصص‌گرایی در بازاریابی شامل این 11 نوع است:

1-متخصصِ مصرف‌كننده نهايي: در اين روش، شركت گروهي از مصرف‌كنندگان نهايي را هدف مي‌گيرد و در برآورده کردن نيازهاي آنها متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، شركت وي.اِي.آر در زمينة طراحي نرم‌افزارهاي بسيار خاص براي اشخاص و شركت‌هاي كوچك فعاليت مي‌كند

2-متخصصِ سطوح عمودي: در اين روش، شركت در برآورده کردن نيازهاي بخشي از زنجيره تامين شركت‌ها متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، برخي از كارخانه‌هاي ذوب مس در زمينة توليد «مس خام»، برخي ديگر در توليد «تركيب‌هاي مسي» و بعضی ديگر نيز در توليد «محصولات مسي» متخصص هستند

3-متخصصِ اندازه-مشتري: در اين روش، شركت در برآورده کردن نيازهاي مشترياني كه اندازه مشخصي دارند (مثل مشتريان بزرگ، كوچك و متوسط) متخصص مي‌شود. برای مثال، برخی شرکت‌ها، شركت‌هاي كوچكي كه ديگران به آنها اهميت نمي‌دهند را به عنوان بازار هدف خود انتخاب مي‌كنند

4-متخصصِ مشتريان خاص: در اين روش، شركت تعداد بسيار محدودي از مشتريان را به عنوان بازار هدف انتخاب مي‌كند. به عنوان مثال، بسياري از شركت‌ها، محصولات نهايي خود را تنها به جنرال‌ موتورز يا سيِرز مي‌فروشند

5-متخصصِ جغرافيايي: در اين روش، شركت تنها در يك منطقه جغرافيايي خاص فعاليت و روی برقراری رابطه‌ای عمیق با مشتریان آن منطقه تمرکز می‌کند

6-متخصصِ محصول يا خط محصول: در اين روش، شركت تنها يك محصول يا يك خط محصول ويژه را توليد و عرضه مي‌كند. به عنوان مثال، شركتي تنها لنز ميكروسكوپ‌هاي آزمايشگاهي را توليد و عرضه مي‌كند

7-متخصصِ ويژگي-محصول: در اين روش، شركت تنها در توليد و عرضه محصول يا خدمت بسيار خاصي فعاليت مي‌كند. به عنوان مثال، شركت زيپ‌كار، تنها در چند شهر بزرگ خودرو کرایه می‌دهد. اين شركت افرادي را هدف گرفته است كه: «در بيشتر موارد از وسايل نقلية عمومي استفاده مي‌كنند ولي در طول ماه چند بار به خودرو احتياج دارند»

8-متخصصِ شغل-فروشگاه: در اين روش، شركت محصولات سفارشي و بسيار خاصي را برای یک سری فروشگاه‌ها توليد و عرضه مي‌كند

9-متخصصِ كيفيت-قيمت: در اين روش، شركت يا محصولات باكيفيت و گران‌قيمت يا محصولات بي‌كيفيت و ارزان‌قيمتي را توليد و عرضه مي‌كند. به عنوان مثال، هِولت-پاكارد در زمينة عرضة ماشين‌حساب‌هاي بسيار با كيفيت و گران‌قيمت متخصص شده است

10-متخصصِ خدمت: در اين روش، شركت خدمات منحصر به فردي را عرضه مي‌كند كه هيچ شركت ديگري آنها را عرضه نمي‌كند. به عنوان مثال، يكي از بانك‌هاي آمريكايي درخواست وام را از طريق تلفن دريافت و پول را در محل مشتري به وي تحويل مي‌دهد

11-متخصصِ شبكة توزيع: در اين روش، شركت در همكاري با يك شبكة توزيع خاص متخصص مي‌شود. به عنوان مثال، يكي از شركت‌هاي نوشابه‌سازي محصولاتش را تنها در پمپ‌بنزين‌ها عرضه مي‌كند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مدل AIO در بخش‌بندی بازار

👈بخش‌بندی بازار، یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب‌ها به حساب می‌آید. سولومون، یکی از اساتید برتر بازاریابی دنیا، برای ساده‌سازی بخش‌بندی بازار، مدل AIO را پیشنهاد کرده است

👈طبق این مدل، برای بخش‌بندی موثر مشتریان، می‌توانیم از این سه معیار استفاده کنیم:

1️⃣فعالیت‌های مشتریان (Activity) که در آن مشتریان را بر اساس فعالیت‌هایی که با محصول‌مان انجام می‌دهند، بخش‌بندی می‌کنیم. سولومون معتقد است این نوع بخش‌بندی باعث می‌شود کاربردهای جدیدی را برای محصول‌مان پیدا کنیم و با تمرکز تبلیغاتی روی آن کاربردهای جدید یا معرفی محصولات خاص برای آنها، بازارمان را توسعه بدهیم

2️⃣علاقه مشتریان (Interest) که در آن مشتریان را بر اساس میزان علاقه‌‌شان به محصول‌مان به سه بخش «علاقه‌مند»، «بی‌تفاوت» و «بی‌علاقه» بخش‌بندی و برای جلب نظر هر کدام از این بخش‌ها، کمپین‌های بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

3️⃣نظر مشتریان (Opinion) که در آن مشتریان را بر اساس نظرشان درباره تجربیات قبلی‌شان از خرید محصول شرکت به چهار بخش «طرفدار»، «راضی»، «بی‌تفاوت» و «ناراضی» بخش‌بندی و برای ادامه فروش به هر کدام از این بخش‌ها، برنامه بازاریابی مجزایی را طراحی و اجرا می‌کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢با سهل‌انگاری برندتان را نابود نکنید

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈برندسازی مثل ساختمان‌سازی است. همان‌طور که اگر در یک بخش به ظاهر کوچک ساختمان، مثلا در بتن‌ریزی، سهل‌انگاری کنیم، کل ساختمان با یک زلزله خفیف فرو می‌ریزد، اگر به تمام اجزای برندمان دقت نکنیم هم برندمان بعد از مدتی و با کوچک‌ترین اتفاقی که برای آن بیافتد، نابود می‌شود

👈یکی از مهم‌ترین سهل‌انگاری‌ها در برندسازی، مسیری است که باعث رشد و توسعه برند شده است. به عبارت دیگر، برندهای زیادی وجود دارند که وعده، جایگاه، مزیت رقابتی و فرهنگ اصلی‌شان را فراموش کردند و در نتیجه، خیلی زود نابود شدند

👈برای مثال، بوستن‌ چیکن را در نظر بگیرید. آن را به یاد می‌آورید؟ این برند یک رستوران زنجیره‌ای کنتاکی و غذاهای خانگی بود که خیلی سریع رشد کرد، اما بنیان‌گذاران آن خیلی زود فراموش کردند که چه چیزی برندشان را به آن سطح از موفقیت رسانده بود

👈در حقیقت، بنیانگذاران بوستن چیکن در برابر برندشان سهل‌انگاری کردند: اسم‌شان را به بوستن مارکت تغییر دادند، سبد محصولات‌شان را گسترده کردند و سطح کیفیت و خدمات‌شان را کاهش دادند. نتیجه: فرسوده‌گی برند، افت فروش، کاهش درآمد و ارزش سهام شرکت و نهایتا ورشکستگی

👈یادتان باشد بسیاری از برندها از روی اجبار و شرایط بازار، سهل‌انگار می‌شوند و پا در مسیر نابودی می‌گذارند

👈مثلا برندی را در نظر بگیرید که با یک نوع محصول خاص وارد بازار شده و اتفاقا خیلی هم موفق از آب درآمده است، ولی بعد از مدتی فروش آن محصول به اندازه کافی رشد نمی‌کند

👈در نتیجه، مدیران برند تصمیم می‌گیرند سبد محصولات‌شان را توسعه بدهند و محصولات معمولی موجود در بازار را به آن اضافه کنند. این تصمیم، در اکثر موارد، یک تصمیم به ظاهر از روی اجبار، ولی به شدت خطرناک است، چون آغاز مسیر سهل‌انگاری و در نهایت، نابودی برند است

👈ولی یادتان باشد شاید بتوانید با منحرف شدن از مسیر اصلی برندتان، به اهداف مدنظرتان دست پیدا کنید، اما این انحراف‌های به ظاهر کوچک تا عمق برندتان نفوذ می‌کند و در نهایت به فروپاشی و از دست دادن برندتان منجر می‌شود

👈پس هیچ وقت به دلیل رسیدن به یک سری اهداف کوتاه‌مدت، مثل فروش و سود بیشتر، بقای برندتان در بلندمدت را به خطر نیاندازید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢نسبت به قضاوت مشتریان‌تان حساس باشید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈در بازاریابی، به خصوص در بازاریابی خدمات، مشتریان به راحتی محصولات و خدمات ما را قضاوت می‌کنند و راجع به آن نظر می‌دهند و با این کارشان روی سایر مشتریان نیز تاثیر می‌گذارند

👈برای همین، همیشه باید نظرات و قضاوت‌های مشتریان راجع به خودمان را به دقت رصد و بررسی کنیم و نسبت به آنها بی‌تفاوت نباشیم

👈برای مثال، آرت فول داینر، یکی از منتقدین مطرح صنعت رستوران، قبل از بررسی غذاهای یک رستوران، سرویس بهداشتی رستوران‌ها را امتحان می‌کند زیرا معتقد است اگر سرویس بهداشتی یک رستوران کثیف باشد، خیلی بعید است که آشپرخانه آن تمیز باشد، چون سرویس بهداشتی بخشی از رستوران است که شما اجازه دیدن آن را دارید، پس تصور کنید بخشی از رستوران که اجازه دیدن آن را ندارید، چقدر می‌تواند بدتر باشد؟

👈بسیاری از رستوران‌های زرنگ و حرفه‌ای، بعد از انتشار این نظریه آرت فول داینر، به سرعت به وضعیت سرویس‌های بهداشتی‌شان رسیدگی کردند تا بتوانند از این طریق روی قضاوت و ارزیابی مشتریان‌شان تاثیر مثبت بگذارند

👈این مثال به ما تاکید می‌کند برای موفقیت در کارمان می‌توانیم این سه کار را در اولویت قرار بدهیم:

1️⃣مجلات، روزنامه‌ها، وب‌سایت‌ها و فضای مجازی مرتبط با صنعت‌مان را به صورت مستمر رصد کنیم تا از توصیه‌های آنها به مشتریان آگاه شویم و از آنها برای بهبود کسب و کارمان ایده بگیریم

2️⃣از مشتریان‌مان بپرسیم که کدام ویژگی محصول یا خدمت‌مان برای‌شان از همه مهم‌تر است؟ سپس تلاش کنیم عملکردمان در آن ویژگی را بهبود بدهیم

3️⃣اگر امکانش هست، از مشتریان رقبایمان بپرسیم که کدام ویژگی آنها را بیشتر می‌پسندند؟ بعد از آن تلاش کنیم آن ویژگی را در کسب و کار خودمان هم ایجاد کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢فروش به مشتریان بداخلاق

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈فروشندگان تازه‌کار معمولاً اولین نصیحتی که می‌شنوند این است که «باید قبل از ورود به مذاکرۀ جدی، یخ مشتری را باز کنی و با او ارتباط برقرار کنی در غیر این صورت نمی‌توانی اعتمادش را به دست بیاوری و چیزی به او بفروشی»

👈این حرف در اکثر مذاکرات فروش درست است و ما نباید بدون برقرار کردن ارتباط دوستانه با مشتری، یک راست سر معرفی محصول‌مان برویم یا دربارۀ موضوع مورد نظرمان حرف بزنیم

👈با این حال، برخی از مشتریان به هیچ وجه اجازه نمی‌دهند که با آنها ارتباط شخصی برقرار و مثلاً با آنها شوخی کنیم تا فضای مذاکره را تغییر بدهیم. این دسته از مشتریان صرفاً خواهان مذاکره‌ای جدی هستند و هدف‌شان از تعامل با ما، دوستی نیست بلکه فقط می‌خواهند مشکل‌شان را حل و نیازشان را برآورده کنیم

👈پس در برخورد با این مشتریان نباید مرتکب اشتباه شویم و به شوخی کردن‌مان ادامه بدهیم بلکه باید خیلی سریع روش تعامل‌مان را تغییر بدهیم و به آنها بگوییم «برای این که به شما بهترین محصول را پیشنهاد کنم، ابتدا اجازه می‌خواهم از شما چند سوال بپرسم»

👈این روش، دو مزیت اصلی دارد:

1️⃣به ما کمک می‌کند تا فضای جلسه با مشتری را به سمت یک فضای رسمی پیش ببریم و از عصبانی شدن مشتری جلوگیری کنیم

2️⃣به ما کمک می‌کند تا با پرسیدن سوالات مناسب، مشتری را به ارائه اطلاعات تشویق کنیم و به او نشان بدهیم یک فروشندۀ حرفه‌ای هستیم و در نتیجه می‌تواند به ما اعتماد کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢بحث علّی موثرتر است یا توصیفی؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈بدون شک، بحث و استدلال یکی از روش‌های متقاعدسازی است. بحث‌ را می‌توان به این دو دسته کلی تقسیم کرد:

1️⃣بحث علّی که در آن به یک «چرا» پاسخ می‌دهیم و علت چیزی را مطرح می‌کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم اسمیت فروشنده خوبی است چون توانسته میزان فروش شرکت را 30 درصد افزایش بدهد، یک استدلال علّی را مطرح کرده‌ایم

2️⃣بحث‌ توصیفی که در آن وضعیتی را شرح می‌دهیم بدون این که به دلیل به وجود آمدن آن اشاره کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم میزان فروش شرکت در شش ماه اخیر 20 درصد کاهش یافته، یک بحث توصیفی را مطرح کرده‌ایم

👈قدرت متقاعدسازی این دو نوع بحث با هم متفاوت است زیرا تحقیقات نشان می‌دهد که اثر استدلال و بحث علّی بسیار بیشتر از بحث توصیفی است

👈دلیل این واقعیت آن است که مباحث توصیفی تاثیر چندانی در تغییر نظر افراد ندارند و طرف مقابل به راحتی می‌تواند مباحث توصیفی را نادیده بگیرد

👈در حقیقت نباید تصور کنید چون در بحث توصیفی‌ از آمار و ارقام استفاده می‌کنید، پس می‌توانید نظرات، عقاید و تصمیمات طرف مقابل را تغییر بدهید

👈اما وقتی تلاش می‌کنید به «چرایی» یا «علت» یک موضوع بپردازید، شانس‌تان برای تغییر نظر و تصمیم طرف مقابل افزایش می‌یابد

👈محققان برای بررسی دقیق‌تر میزان اثرگذاری بحث‌های علّی و بحث‌های توصیفی، آزمایشی را انجام دادند و در آن 67 آزمایش‌شونده را به سه گروه تقسیم کردند:

1️⃣به هر فرد گروه اول، یک کتابچه داده شد که در آن دلایل توضیح داده شده بود که چرا ایدز نمی‌تواند در اثر تماس‌های معمولی، مثل دست دادن با فرد مبتلا به ایدز، منتقل شود (استدلال علّی)

2️⃣به افراد گروه دوم نیز یک کتابچه دیگری داده شد که در آن آمارهای دقیقی آورده شده بود که ایدز از طریق تماس‌های معمولی منتقل نمی‌شود (استدلال توصیفی)

3️⃣به افراد این گروه هم کتابچه‌ای داده شده بود که اطلاعات کتابچه گروه اول و دوم در کنار هم ارایه شده بود (ترکیب استدلال علّی و توصیفی)

👈نتیجه این تحقیق بسیار جالب بود. برخلاف تصور اکثر ما، موثرترین روش برای تغییر عقاید افراد، استفاده صرف از استدلال علّی است. بعد از استدلال علّی، دومین روش موثر استفاده هم‌زمان از استدلال علّی و توصیفی است. استفاده صرف از روش توصیفی هم تقریبا بی‌اثر است

👈پس اگر می‌خواهید طرف مقابل‌تان را راحت‌تر متقاعد کنید، توانایی‌تان در بحث‌ و استدلال علّی را افزایش بدهید و از ارایه آمار و ارقام بی‌فایده خودداری کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢آیا به مشتریان‌تان گوش می‌کنید؟

👈دانیل زانتی در کتاب ارزشمند خود به نام «مشتریان‌تان را شگفت‌زده کنید» می‌نویسد:

👈ما در جهانی زندگی می‌کنیم که خداوند به تعداد کمی از ما مهارت گوش دادن را هدیه داده است. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان زمانی که با مشتری مواجه می‌شوند، یادشان می‌رود که گوش‌شان را در حالت «آماده برای شنیدن» قرار بدهند

👈در حقیقت، عده زیادی از فروشندگان در زمان گفتگو با مشتری، به جای آن که به حرف‌های او گوش کنند، صرفا به یک موضوع فکر می‌کنند: چگونه می‌توانم معامله با این مشتری را نهایی کنم؟

👈این در حالی است که گوش دادن به مشتری، ساده‌ترین ابزار یک فروشنده برای احترام گذاشتن به مشتری است و بدون شک، وقتی مشتری احساس کند به او احترام می‌گذارید، برای معامله کردن با شما تشویق می‌شود

👈علاوه بر این، گوش دادن درست به مشتریان، بهترین راه برای یافتن ایده‌هایی جهت شگفت‌زده کردن آنها نیز به حساب می‌آید

👈ضمن آن که با گوش دادن فعال به مشتریان‌مان، مانع بروز سوتفاهم و در نهایت، نارضایتی آنها می‌شویم

👈منظور من از گوش دادن فعال، این است که هم به خوبی به حرف‌های مشتری گوش کنیم و هم به او بفهمانیم که به حرف‌های او گوش می‌دهیم

👈برای این منظور، هنگام گفتگو با مشتری، هر از گاهی از او سوالاتی درباره موضوعی که می‌گوید بپرسید یا حرف‌هایش را جمع‌بندی و برای او بازگو کنید تا متوجه شود به حرف‌هایش گوش و اهمیت می‌دهید

👈ضمن آن که می‌توانید با زبان بدن‌تان هم به مشتری القا کنید به حرف‌هایش گوش می‌دهید. مثلا وقتی موضوع تاسف‌باری را گفت، حتما سرتان را به نشانه تاسف تکان بدهید

👈برای آن که مهارت‌تان در گوش دادن فعال را افزایش بدهید، از این پنج تکنیک هم می‌توانید استفاده کنید:

1️⃣به نام‌ها و تاریخ‌هایی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در صحبت‌هایتان از آنها استفاده کنید

2️⃣به آمار و ارقامی که مشتری می‌گوید، دقت کنید و در استدلال‌هایتان از آنها استفاده کنید

3️⃣بسیاری از مشتریان در لابه‌لای صحبت‌هایشان، انتظارات‌شان را بازگو می‌کنند. این انتظارات را شناسایی کنید و به مشتری اطمینان بدهید که آنها را برآورده می‌کنید

4️⃣با احساسات مشتری همراهی کنید. مثلا اگر احساس می‌کنید مشتری برای جلسه بعدی‌اش استرس دارد، به او بگویید می‌توانید جلسه دیگری داشته باشید تا او با آرامش بیشتری به کار بعدی‌اش برسد

5️⃣اگر احساس می‌کنید مشتری سرحال نیست، قبل از آن که مذاکره فروش را به صورت جدی شروع کنید، تلاش کنید او را با گفتن یک جوک یا شوخی بامزه ولی مودبانه، سرحال بیاورید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به مصاحبه‌های استخدامی اعتماد نکنید

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈با همه اهمیت و اعتباری که به مصاحبه استخدامی داده شده، بعضی اوقات فراموش می‌کنیم که مصاحبه به تنهایی برای شناخت مهارت‌ها، توانمندی‌ها، تخصص و دانش داوطلبان کافی نیست

👈در حقیقت، برای آن که بتوانیم داوطلبان مختلف را به درستی مورد ارزیابی قرار بدهیم، باید از وسیله‌ای به نام «آزمون‌های استخدامی» استفاده کنیم

👈وقتی می‌گوییم آزمون‌های استخدامی، منظورمان صرفا آزمون‌هایی برای سنجش سطح مهارت و سواد داوطلبان نیست، بلکه با کمک آزمون‌های استخدامی می‌توانیم مهارت عملی داوطلبان، شخصیت داوطلبان، سبک و فرهنگ کاری داوطلبان، صداقت و درستی داوطلبان و هوش و استعداد آنها را بسنجیم

👈یادتان باشد، ساده‌ترین و کاربردی‌ترین آزمون، قرار دادن داوطلبان در محیط کار فرضی یا واقعی است. مثلا اگر یک جوشکار می‌خواهیم، می‌توانیم توانایی داوطلبان در جوشکاری را به صورت عملیاتی بسنجیم

👈برای سنجش شخصیت داوطلبان می‌توانید از آزمون‌های استانداردی مثل Myers-Briggs، 16PF یا DISC استفاده کنید. این آزمون‌ها ابعاد شخصیتی داوطلبان را با دقت بالایی نشان می‌دهند و مثلا به شما می‌گویند که این فرد، درون‌گراست یا برون‌گرا؟ آرام و پرتحمل است یا تندخو و پرخاشگر؟ آیا به تغییر واکنش مثبت نشان می‌دهد یا در مقابل آن مقاومت می‌کند؟

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ