مارکتینگ آز

💢ماتریس عملکرد-اهمیت

👈ریچارد ویلسون در کتاب خود به نام «مدیریت استراتژیک بازاریابی» می‌نویسد:

👈یکی از موضوعات مهم در مدیریت استراتژیک، پاسخ به این سوال است که آیا شرکت‌مان در مسیر درستی قرار دارد؟ آیا تلاش‌هایی که می‌کنیم، در راستای استراتژی‌های شرکت‌مان هستند؟

👈برای پاسخ به این سوال‌ها می‌توانیم از ماتریس عملکرد-اهمیت کمک بگیریم. این ماتریس، همان‌گونه که از اسم آن مشخص است: از دو بُعد زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣اهمیت عامل مدنظرمان و نقش آن در اجرای استراتژی‌های شرکت که می‌تواند کم یا زیاد باشد

2️⃣عملکرد شرکت‌مان در عامل مدنظر که می‌تواند ضعیف یا قوی باشد

👈با ترکیب این دو عامل، می‌توانیم ماتریسی دو در دو بسازیم که شامل چهار خانه زیر است:

1️⃣عوامل مهمی که عملکردمان در آنها ضعیف است
این عوامل، عواملی هستند که تیم مدیریتی شرکت باید بیشترین تمرکز را روی آنها داشته باشد تا بتواند عملکرد شرکت در آنها را بهبود بدهد. در غیر این صورت، شرکت نمی‌تواند استراتژی‌هایش را به درستی اجرا کند

2️⃣عوامل مهمی که عملکردمان در آنها قوی و مطلوب است
در این عوامل، باید مراقب باشیم که عملکرد عالی‌مان ادامه‌دار باشد و دچار وقفه یا کاهش نشود

3️⃣عوامل کم‌اهمیتی که عملکردمان در آنها ضعیف است
از آنجایی که این عوامل، نقش چندانی در موفقیت‌مان در بازار ندارند، باید مراقب باشیم منابع بیش از اندازه‌ای به آنها اختصاص ندهیم

4️⃣عوامل کم‌اهمیتی که عملکردمان در آنها قوی است
این عوامل، مسیری را نشان می‌دهند که شرکت به اشتباه طی کرده است. در حقیقت، چون این عوامل نقش مهمی در موفقیت‌مان ندارند، نمی‌بایستی در آنها سرمایه‌گذاری می‌کردیم. به همین دلیل، باید درباره میزان تخصیص منابع‌مان به این عوامل بازنگری کنیم و منابع آزاد شده را به عوامل مهم‌تر اختصاص بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢شما در یک جنگل ارتباط‌زده هستید؛ مراقب باشید

👈اَل ریس و جک تراوت در کتاب‌ بسیار ارزشمندشان به نام «جایگاه‌یابی، نبردی در ذهن» می‌نویسند:

👈جامعه امروز، به خصوص پس از رواج شبکه‌های اجتماعی به یک جامعه ارتباط‌زده تبدیل شده است که در آن سرانه تبلیغات هر آمریکایی چیزی حدود 200 دلار در سال است

👈این رقم یعنی اگر در سال یک میلیون دلار برای تبلیغات‌تان هزینه کنید، در واقع مصرف‌کنندگان آمریکایی را با حدود چیزی کمتر از نیم سِنت در سال بمباران تبلیغاتی کرده‌اید که در مقابل 200 دلار، هیچ است

👈در چنین جامعه ارتباط‌زده‌ای، حرف زدن در مورد تبلیغات و اثرگذاری آن، هیچ ارتباطی با واقعیت‌های جامعه ندارد

👈در حقیقت، در این جنگل ارتباطی، تنها زمانی می‌توانیم برای دستیابی به هدف‌های بزرگ‌مان در بازاریابی و برندسازی، امید داشته باشیم که گزینشی عمل کنیم

👈یعنی بر مشتریان هدف محدودی تمرکز کنیم و بخش به بخش پیش برویم تا در نهایت بتوانیم در ذهن اکثر مشتریان هدف‌مان، برندمان را جایگاه‌سازی کنیم

👈این شیوه به دلیل دیگری هم مفیدتر از شیوه بازاریابی و تبلیغات انبوه است که در آن تصور می‌کنیم می‌توانیم با اختصاص یک بودجه تبلیغاتی هنگفت از نظر خودمان، ولی اندک در مقایسه با کل تبلیغاتی که در یک سال انجام می‌شود، برندمان را جایگاه‌سازی کنیم

👈این دلیل، یک دلیل کاملا روانشناسانه است: ذهن انسان در یک مکانیسم دفاعی در مقابل حجم انبوه اطلاعاتی که امروزه تولید و منتشر می‌شود، به غربال‌گری و رد اطلاعات دریافت شده دست می‌زند

👈در این مکانیسم، ذهن مشتریان هدف‌مان تنها آن بخشی از اطلاعات را می‌پذیرد و پردازش می‌کند که با نیازها، خواسته‌ها، دانسته‌ها و تجربه‌های قبلی‌اش همخوانی دارند

👈پس اگر می‌خواهیم برندمان را به درستی جایگاه‌سازی کنیم، نباید تصور کنیم می‌توانیم این کار را حتی با اختصاص یک یا چند میلیون دلار انجام بدهیم

👈بلکه باید روی بخش اندکی از مشتریان هدف‌مان تمرکز کنیم، سپس برندمان را به نیازها و خواسته‌ها و تجربه‌های آنها گره بزنیم و پس از آن سراغ بخش دیگری از مشتریان هدف‌مان برویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢کانال‌ ارتباطی طرف مقابل‌تان را کشف کنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈همه ما برای درک محیط اطراف‌مان از ترکیب سه حس بینایی، شنوایی و لامسه کمک می‌گیریم، ولی معمولا برای هر فرد، یک حس غالب وجود دارد که از آن، بیشتر از سایر حواس استفاده می‌کند

👈برای مثال، گروهی را در نظر بگیرید که به همراه هم یک فیلم را تماشا کرده‌اند. بعد از تماشای فیلم، برخی از این گروه، موسیقی فیلم را به خوبی به یاد می‌آورند، برخی دیگر، صحنه‌های مختلف فیلم و جلوه‌های ویژه آن را به خاطر می‌آورند و بعضی دیگر هم بیشتر تحت تاثیر حال و هوای عمومی فیلم قرار گرفته‌اند

👈دسته اول را اصطلاحا افراد شنیداری، دسته دوم را افراد دیداری و دسته سوم را افراد لمسی می‌نامیم و برای تاثیرگذاری روی آنها باید از حواس غالب‌شان کمک بگیریم

👈به همین دلیل، اگر در ارتباط با هر فرد، از کانال حسِ غالب او استفاده کنید، ارتباط‌تان با او موثرتر خواهد بود و بیشتر می‌توانید روی او اثر بگذارید

👈اما چگونه می‌توانید تشخیص دهید که مخاطب شما به کدام یک از این سه دسته تعلق دارد؟ برای این منظور می‌توانید از این سه روش استفاده کنید:

1️⃣لحن کلام و ظاهر طرف مقابل:

👈افراد دیداری معمولا با قامت راست راه می‌روند، سرشان را بالا نگه می‌دارند، نفس‌های عمیق می‌کشند، با سرعت صحبت می‌کنند و در انتخاب کلمات‌شان دقت چندانی به خرج نمی‌دهند

👈افراد شنیداری معمولا سرشان را به یک طرف کج می‌کنند، هنگام نشستن به یک طرف لم می‌دهند، آرام، آهنگین و حساب شده حرف می‌زنند و در انتخاب کلمات‌شان دقت می‌کنند

👈افراد لمسی صدای عمیقی دارند، بین گفتارشان مکث‌های طولانی می‌کنند، بدن آنها به جلو خم شده و وقتی در ذهن‌شان به دنبال مطلبی هستند، به زمین نگاه می‌کنند

2️⃣جهت حرکت‌ چشم‌های طرف مقابل

👈در این روش ابتدا سوالی در مورد یکی از تجربیات طرف مقابل‌ می‌پرسیم. مثلا می‌پرسیم: آخرین بار تعطیلات به کجا سفر کردید؟

👈قبل از این که فرد به سوال ما پاسخ بدهد، به خاطراتش رجوع می‌کند و در این هنگام، چشمان وی به سمت خاصی منحرف می‌شود

👈اگر چشمان طرف مقابل به سمات بالا حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد دیداری است. اگر چشمان او به طرفین حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد شنیداری است. و اگر به سمت پایین حرکت کرد، به احتمال زیاد یک فرد لمسی است

3️⃣تکه کلام‌های طرف مقابل

👈افراد دیداری معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: به وضوح دیده می‌شود؛ تمرکز کردن؛ روشن شدن؛ تصور کردن؛ نمایش دادن؛ مبهم بودن. مثلا می‌گویند: من به راحتی تصور می‌کنم که شما در چه موقعیتی هستید

👈افراد شنیداری معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: گوش دادن؛ فریاد زدن؛ صحبت کردن؛ گفتن؛ بحث کردن؛ هم صدا. مثلا می‌گویند: من سراپا گوش هستم

👈افراد لمسی هم معمولا از این تکه کلام‌ها استفاده می‌کنند: در تماس بودن؛ احساس کردن؛ فشار آوردن؛ تحت فشار بودن. مثلا می‌گویند: من کاملا احساسات شما را درک می‌کنم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢آینده بازاریابی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» که توسط آقای دکتر مهدی امیرجعفری ترجمه و به بازار ارائه شده است، می‌نویسد:

👈مدیران بازاریابی حرفه‌ای همواره به این موضوع فکر می‌کنند که چه آینده‌ای در انتظار بازاریابی است؟ و چگونه می‌توانند شیوه بازاریابی شرکت‌شان را با آن آینده تطبیق بدهند؟

👈به نظر من، در آینده این تغییرات اساسی در بازاریابی رخ می‌دهد:

1️⃣بخشی‌نگری در بازاریابی افول می کند و رویکرد بازاریابی کل‌نگر فراگیر می‌شود. در این رویکرد، شرکت‌ها تلاش می‌کنند تمام واحدهایشان بر اساس اصول بازاریابی فعالیت کنند

2️⃣توجه شرکت‌ها به نرخ بازده سرمایه‌گذاری‌هایشان در بازاریابی افزایش می‌یابد و در نتیجه، مدیران بازاریابی باید ولخرجی‌هایشان را کاهش بدهند

3️⃣تبعیت از شهودگرایی و تشخیص شخصی در بازاریابی به شدت افول می‌کند و شرکت‌ها به سمت بازاریابی مبتنی بر داده و مهندسی بازاریابی حرکت می‌کنند

4️⃣بازاریابی مبتنی بر افراد و اصطلاحا بازاریابی دستی کنار گذاشته می‌شود و جای آن را بازاریابی خودکار و مبتنی بر هوش مصنوعی می‌گیرد

5️⃣بازاریابی انبوه کنار می‌رود و شرکت‌ها مجبور می‌شوند روی بخش‌های کوچک بازار تمرکز کنند

👈برای آن که در چنین آینده‌ای موفق باشید، باید مهارت‌ها و شایستگی‌هایتان در این امور را ارتقا بدهید:

1️⃣مدیریت ارتباط با مشتریان، به ویژه در فضای شبکه‌های مجازی

2️⃣مدیریت ارتباط با شرکای بازاریابی

3️⃣فنون داده‌کاوی و بازاریابی با کمک پایگاه‌های اطلاعاتی

4️⃣بازاریابی هوشمند و مبتنی بر هوش مصنوعی

5️⃣روابط عمومی بازاریابی و بازاریابی مبتنی بر رویداد

6️⃣برندسازی و تقویت مستمر برند در طول زمان

7️⃣بازاریابی مبتنی بر تجربه‌آفرینی و ارزش‌آفرینی

8️⃣ارتباطات بازاریابی یکپارچه و چند کانالی

9️⃣تجزیه و تحلیل سودآوری مشتریان، بازارها و شبکه‌های بازاریابی

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تکنیک نهایی کردن قطعی

👈نهایی کردن قطعی (Assumptive Close)، تکنیکی برای نهایی کردن مذاکره فروش است که در آن سعی می‌کنیم با گفتن جملاتی مبنی بر قطعی بودن خرید توسط مشتری، او را به سمت تصمیم‌گیری نهایی و خرید محصول هدایت کنیم

👈برای اجرای این تکنیک، یکی از نیازهای مهم مشتریان را در نظر می‌گیریم و با این ادعا که می‌توانیم این نیاز را بهتر از هر رقیب دیگری برآورده کنیم، به مشتری القاء می‌کنیم که می‌خواهد حتما از ما بخرد

👈برای مثال، فرض کنید مشتری در صحبت‌هایش می‌گوید دنبال یک نرم‌افزار حسابداری برای یک شرکت کوچک تازه تاسیس است. این همان نیازی است که می‌توانیم آن را دستاویزی برای نهایی کردن قطعی قرار بدهیم

👈برای این منظور، مثلا می‌توانیم به مشتری بگوییم: «اتفاقا نرم‌افزار حسابداری‌ای داریم که مختص شرکت‌های کوچک و تازه تاسیس طراحی شده است. کار با این نرم‌افزار خیلی ساده است و شما احتیاجی به استخدام حسابدار نخواهید داشت»

👈بعد از برقراری ارتباط بین محصول‌مان و نیاز مشتری، سراغ بخش دوم تکنیک می‌رویم و با سوالی درباره جزئیات خرید، مشتری را به سمت قطعی کردن سفارش هدایت می‌کنیم

👈مثلا به مشتری می‌گوییم: «دوست دارید نرم‌افزار را با خدمات پس از فروش یک ساله بخرید یا با خدمات پس از فروش دو ساله؟»

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢در فروش غرق شوید!

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز آغاز می‌کنیم، می‌نویسد:

👈اگر کاری که انجام می‌دهید، مخصوصا اگر فروشندگی باشد را دوست نداشته باشید، هیچ وقت نمی‌توانید در آن کار موفق شوید و صرفا به یک درآمد بخور و نمیر دست پیدا می‌کنید و یک زندگی کسالت‌بار خواهید داشت

👈برای همین، اگر می‌خواهید در شغل فروشندگی موفق شوید، نباید به این شغل به عنوان یک کار اداری 8 ساعته نگاه کنید، بلکه باید کاملا در آن غرق شوید

👈خود من با این که سال‌ها از ورودم به شغل فروشندگی می‌گذرد و الان مالک بزرگ‌ترین موسسه آموزش فروش در آمریکا هستم، اما هنوز هم عاشق این کارم و هر روزم را با تماس با حداقل 15 مشتری آغاز می‌کنم

👈برای همین، شما هم اگر می‌خواهید در فروش موفق شوید، باید مثل من باشید و آن قدر در این شغل غرق شوید که روز و شب به کارتان فکر کنید و مثلا نصف شب‌ها از خواب بپرید و در دفترتان ایده جدیدی که به ذهن‌تان رسیده تا یک مشتری سرسخت را جذب کنید، بنویسید

👈جنبه دیگر غرق شدن در فروشندگی این است که خودتان را به هیچ استراتژی، تاکتیک و ابزاری محدود نکنید و برای موفقیت در فروش دست به هر کاری بزنید

👈در حقیقت، باید مثل فردی فکر کنید که وسط یک رودخانه در حال غرق شدن است و برای نجات پیدا کردن، به هر چیزی دست می‌اندازد و تمام تلاشش را می‌کند تا به ساحل برسد

👈جنبه آخر غرق شدن در فروش این است که تلاش کنید همیشه زودتر از بقیه فروشندگان سر کارتان حاضر شوید. خود من همیشه 45 دقیقه زودتر از ساعت شروع کار، وارد دفتر کارم می‌شدم و هنوز هم این عادت را دارم

👈به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و موفق به شما تضمین می‌دهم اگر این کار را انجام بدهید، ظرف مدت کوتاهی تاثیر خیرکننده آن بر فروش‌تان را مشاهده خواهید کرد

👈کوچک‌ترین فایده این کار آن است که می‌توانید برای خودتان فنجانی چای یا قهوه بریزید و برای آن روزتان در خلوت شرکت فکر کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به رفتار کارمندان‌تان دقت کنید، نه خصوصیات فردی‌شان

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز شروع می‌کنیم، می‌نویسد:

👈همه ما می‌دانیم که رفتار انسان‌ها همیشه ثابت نیست و افراد، در شرایط متفاوت، رفتارهای گوناگونی از خود نشان می‌دهند

👈با این وجود، ما مدیران معمولا سعی می‌کنیم کارمندان‌مان را با استفاده از صفات و خصوصیات شخصی‌شان طبقه‌بندی کنیم، نه بر اساس رفتار آنها

👈مثلا می‌گوییم فلان کارمندمان اعتماد به نفس بالایی دارد، ولی فلانی و فلانی اعتماد به نفس‌شان پایین است. یا این کارمندمان بیش از حد فروتن است و به درد پست‌های مدیریتی نمی‌خورد، ولی این کارمند دیگرمان، غرور مخصوصی دارد و برای مدیر شدن مناسب است

👈برای همین، در بسیاری از موارد، کارمندان‌مان را بر اساس همین صفات و ویژگی‌های شخصی‌شان، ارزیابی و قضاوت می‌کنیم، در حالی که باید کارمندان‌مان را بر اساس رفتارشان قضاوت کنیم

👈حتی در زمان استخدام هم بیش از آن که به رفتار داوطلبان دقت کنیم، به خصوصیات شخصی‌شان دقت و مثلا تصور می‌کنیم چون این فرد مدرک تحصیلی بهتری از این یکی دارد، پس می‌تواند کارمند بهتری برای ما باشد

👈اما مدیران حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که خصوصیات شخصی در مقابل شرایط محیطی، نقش بسیار کمتری در رفتار کارمندان دارند

👈به بیان دیگر، اگر شما بهترین فرد از نظر خصوصیات شخصی را در شرکتی با یک محیط و فرهنگ کاری نامناسب قرار بدهید، آن کارمند تقریبا هیچ کاری از عهده‌اش ساخته نیست

👈اما اگر فردی که از نظر خصوصیات شخصی در سطح معمولی است را در یک شرکتی با محیط و فرهنگ کاری عالی قرار بدهید، آن فرد به یک کارمند بسیار کارآمد تبدیل می‌شود

👈به همین دلیل، به شما توصیه می‌کنم به جای آن که بیش از حد به خصوصیات شخصی کارمندان‌تان دقت کنید، شرایط، محیط، بستر، ابزارها و فرهنگ کاری را برای آنها فراهم کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢حاشیه برنده شما چیست؟

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که خلاصه‌خوانی آن را از امروز شروع می‌کنیم، می‌نویسد:

👈مفهوم «حاشیه برنده» می‌گوید: تفاوت‌های جزیی در توانمندی، مهارت، شایستگی و هوشمندی می‌تواند نتایج تعیین‌کننده‌ای برای یک کسب و کار به دنبال داشته باشد

👈در حقیقت، این مفهوم به ما تاکید می‌کند اگر بتوانید اندکی تفاوت در کسب و کارتان ایجاد کنید، می‌توانید تفاوتی عظیم در میزان موفقیت‌تان به دست بیاورید

👈بررسی کسب و کارهای موفق و ناموفق به ما می‌آموزد که پیدا کردن «حاشیه برنده»، مرز بین موفقیت، بقا، رشد و توسعه یک کسب و کار یا تبدیل شدن آن به یک کسب و کار معمولی است که چند سالی فعالیت می‌کند و سپس نابود می‌شود

👈از این‌رو، مهم‌ترین مسئولیت شما در هر کسب و کار و شغلی، یافتن حاشیه برنده در آن کسب و کار یا شغل است

👈یادتان باشد، بازارها و صنایع امروزی آن قدر رقابتی شده‌اند که بدون داشتن «حاشیه برنده» نمی‌توان در آنها پیروز شد. پس باید نسبت به هر زمان دیگری برای یافتن «حاشیه برنده» کسب و کار و محصول‌تان تلاش کنید

👈ضمن آن که این نکته را هم همیشه به خاطر داشته باشید که «حاشیه برنده» امروزتان، شاید در آینده نزدیک و به دلیل تغییر و تحولات سریع بازارها، صنایع و تکنولوژی‌ها، دیگر به دردتان نخورد و نتواند کسب و کارتان را توسعه بدهد

👈پس هیچ وقت، حتی زمانی که به یک «حاشیه برنده» بسیار باارزش دست پیدا کردید، تلاش برای یافتن «حاشیه برنده» بعدی را متوقف نکنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چرا به مشتریان‌مان گوش نمی‌دهیم؟

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈گوش دادن و شنیدن دو عمل کاملاً متفاوت‌اند. شنیدن یک عمل فیزیکی و ناخودآگاه است، اما گوش دادن یک عمل ذهنی و خودآگاه است

👈هنگام شنیدن، گوش‌های ما امواج صوتی محیطی که در آن قرار داریم را به صورت خودکار جذب می‌کنند و به مغزمان می‌فرستند ولی در اکثر مواقع مغزمان هیچ واکنشی به امواج دریافتی نشان نمی‌دهد

👈پس نمی‌توانیم بگوییم چون گوش و مغزمان توانایی شنیدن دارند، در حال گوش دادن هستیم

👈به همین دلیل است که یکی از شکایت‌های رایج بین مشتریان این است که فروشندگان اصلاً به حرف‌شان گوش نمی‌دهند و فقط حرف‌شان را می‌شنوند

👈اما چرا فروشندگان به حرف‌های مشتریان گوش نمی‌دهند و فقط آن را می‌شنوند؟ در پاسخ می‌توانیم بگوییم:

1️⃣فروشنده هیچ اهمیتی به مشتری نمی‌دهد و در نتیجه حرف‌های او را بی‌ارزش می‌شمارد

2️⃣فروشنده یک فرد خودخواه است و فقط به نظرات و ایده‌های خودش اهمیت می‌دهد

3️⃣گوش دادن مستلزم تمرکز ذهنی است که متاسفانه اکثر فروشندگان فاقد چنین تمرکزی هستند در نتیجه فقط ادای گوش دادن را در می‌آورند

4️⃣فروشنده نمی‌داند که چگونه باید به حرف‌های مشتری گوش بدهد

5️⃣فروشنده به دلیل شخصیت سلطه‌جویی که دارد، فقط می‌خواهد خودش حرف بزند، نه دیگران

6️⃣فروشنده صرفاً به جملاتی که مشتری می‌گوید، گوش می‌دهد و به زبان بدن مشتری اهمیتی نمی‌دهد

7️⃣فروشنده تصور می‌کند اطلاعات و دانش بیشتری دربارۀ موضوع مورد بحث دارد و در نتیجه حرف‌های مشتری را خسته‌کننده می‌داند

8️⃣فروشنده تصور می‌کند حرف‌های این مشتری هم شبیه حرف‌های بقیه مشتریان است و در نتیجه همۀ حرف‌های مشتری را از قبل می‌داند

9️⃣فروشنده به جای آن که به حرف‌های مشتری گوش کند، در حال آماده کردن پاسخ به او است


👈برای همین، اگر می‌خواهیم به یک فروشندۀ موفق تبدیل شویم، باید این قبیل رفتارها را کنار بگذاریم و به جای آن بدون در نظر گرفتن سن، جنسیت، سطح تحصیلات، تجربه و سایر ویژگی‌های مشتری، با اعماق وجودمان به حرف‌های زبان و بدن مشتری گوش بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢یک برند جدا برای هر بازار داشته باشید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈هر برندی برای یک گروه از مشتریان جذاب هستند و برندی که برای یک بازار مناسب است، شاید برای بازار دیگری مناسب نباشد

👈در حقیقت، برندهای بسیار کمی وجود دارند که قادرند در همه بازارها باشند و مشتریان را عاشق خودشان بکنند، ولی همه برندها این توانایی را ندارند

👈با این حال، بسیاری از شرکت‌ها تنها از یک برند برای تمام بازارهایشان استفاده می‌کنند، چون می‌خواهند کارشان را راحت کنند

👈برای مثال، برند هاینز، برندی است که از این استراتژی استفاده می‌کند و در تمام بازارها در سراسر دنیا، محصولاتش را با همان برند هاینز می‌فروشد

👈برخی دیگر از شرکت‌ها هم از برندهای متفاوتی استفاده می‌کنند تا بتوانند بازارها و محصولات متنوعی را پوشش بدهند

👈بهترین مثال در این زمینه، شرکت نوکیاست که زمانی رهبر بازار گوشی موبایل در دنیا بود ولی با آمدن برندهای قوی‌تر مثل آی‌فون و سامسونگ، بازارش را از دست داد

👈اما شاید ندانید که نوکیا در همان زمان هم دو برند کاملا متفاوت داشت. یکی خود نوکیا بود که برای بازارها و مشتریان معمولی بود و دیگری وِرتو که برای مشتریان ثروتمند طراحی شده بود

👈وِرتو که برای طبقه ثروتمند طراحی شده است، همان کارکردهای اصلی موبایل را دارد، ولی ظاهر بیرونی گوشی‌های آن با جواهر پوشانده شده است تا برای ثروتمندان جذاب به نظر برسد

👈قیمت گوشی‌های وِرتو هم که بین 6 تا 18 هزار دلار است، به گونه‌ای است که هر کسی نمی‌تواند سراغ خریدشان برود و در نتیجه، یک فرد ثروتمند ترجیح می‌دهد به جای خریدن گوشی‌هایی مثل آی‌فون که اکثر افراد توانایی خریدن آن را دارند، سراغ وِرتو برود

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تبلیغات بازی

👈تبلیغات بازی (Advergaming)، یک بازی کامپیوتری، موبایلی یا اینترنتی است که توسط یک برند مشخص طراحی و عرضه شده یا در آن، از محصولات یک برند مشخص استفاده شده است

👈برای مثال، بازی کامپیوتری پپسی مَن، یکی از نخستین تبلیغات بازی‌های جهان بود که توسط پپسی طراحی و به بازار عرضه شد و تاثیر به‌سزایی روی افزایش شهرت و محبوبیت برند پپسی گذاشت

👈یا به عنوان مثالی دیگر، شرکت فولکس واگن برای تبلیغ خودروی Polo خود تبلیغات بازی مشهوری به نام Polowers را طراحی و به بازار عرضه کرد

👈تبلیغات بازی‌ها وقتی موثرترند که مشتریان هدف‌مان نوجوانان یا جوانان باشند. در این صورت می‌توانیم با یک تبلیغات بازی خوب، تعامل میان برند و مشتریان هدف را افزایش بدهیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢3 گام برای تغییر احساس دیگران

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈گاهی اوقات لازم است برای متقاعد کردن دیگران، احساسات آنها را تغییر بدهید. برای این کار می‌توانید از روش سه مرحله‌ای تغییر احساس کمک بگیرید:

1️⃣در اولین قدم، به مخاطب‌تان بگویید که احساسات و نظرات او را درک می‌کنید. با این کار، مخاطب‌تان احساس نزدیکی بیشتری به شما پیدا می‌کند و حاضر می‌شود به گفته‌ها و استدلال‌های شما گوش کند

2️⃣در گام دوم، برای مخاطب در مورد کسی صحبت کنید که در گذشته، نظر یا احساسی مشابه او داشته است. وقتی تعریف می‌کنید که در گذشته افرادی بوده‌اند که افکار و احساسات مشابهی داشته‌اند، مخاطب متوجه می‌شود که تنها نیست و افراد دیگری نیز وجود دارند که شرایطی مشابه او دارند. بعلاوه، با مطرح کردن فرد دیگری، پیکان بحث را از روی مخاطب‌تان برمی‌دارید و به سمت یک فرد دیگر نشانه می‌گیرید

3️⃣وقتی مخاطب کاملا با فرد مدنظرتان که احساسات مشابهی دارد، احساس نزدیکی و تشابه کرد، در سومین گام برایش شرح بدهید که چگونه و چرا آن فرد نظرش را تغییر داد

👈برای مثال، به این گفتگو بین فروشنده لوازم ورزشی به یک خانم باردار دقت کنید:


1️⃣گام اول: من وضعیت شما را به خوبی درک می‌کنم و متوجه‌ام که در چه شرایط سختی قرار دارید

2️⃣گام دوم: چند روز پیش یک خانم باردار دیگری به ما مراجعه کرده بود و درست مثل شما فکر می‌کرد که ورزش کردن در زمان بارداری، کار بسیار سختی است

3️⃣گام سوم: اما وقتی با این دستگاهی که به شما پیشنهاد می‌کنم، کمی ورزش کرد، متوجه شد که اتفاقا ورزش کردن در زمان بارداری چندان هم سخت نیست، اگر دستگاه درستی را انتخاب کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢2 رویکرد به برنامه‌ریزی بازاریابی

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «برنامه‌ریزی بازاریابی» می‌نویسد:

👈برنامه‌ریزی بازاریابی، مهم‌ترین نوع برنامه‌ریزی در هر کسب و کاری به حساب می‌آید، چون قرار است رابطه شما با مشتریان، بازار، شبکه‌های توزیع، شرکای بازاریابی و رقبایتان را تنظیم کند

👈بر همین اساس، برنامه‌ریزی بازاریابی، مهارتی است که آینده کسب و کارتان به آن بستگی دارد و اگر در این مهارت خبره شوید، یک کسب و کار موفق خواهید داشت، ولی اگر این وظیفه را شوخی بگیرید، قطعا به مشکل می‌خورید

👈اصولا شرکت‌ها هنگامی که می‌خواهند برنامه‌ریزی بازاریابی انجام بدهند، یکی از این دو رویکرد را انتخاب می‌کنند:

1️⃣رویکرد درون-بیرون (inside-out perspective)

👈در این رویکرد، شرکت ابتدا منابع، امکانات، ظرفیت‌ها، توانایی‌ها و غیره خودش را بررسی می‌کند و سپس برنامه‌ریزی بازاریابی را انجام می‌دهد

👈برای مثال، شرکت در بررسی‌هایش متوجه می‌شود که کارخانه‌اش با 80 درصد ظرفیت کار می‌کند و در نتیجه، تصمیم می‌گیرد که برنامه بازاریابی‌اش را روی افزایش فروش محصول کنونی‌اش متمرکز کند

2️⃣رویکرد بیرون-درون (outside-in perspective)

👈در این رویکرد، شرکت کاری به ظرفیت‌ها، توانایی‌ها و وضعیت داخلی‌اش ندارد، بلکه به این موضوع فکر می‌کند که بازار و مشتریان به چه چیزی نیاز دارند؟

👈در مرحله بعد، شرکت تلاش می‌کند ظرفیت‌ها، توانایی‌ها، منابع و امکانات داخلی برای عرضه آن محصول را فراهم کند

👈ناگفته پیداست که رویکرد بیرون-درون، بهترین رویکرد در برنامه‌ریزی بازاریابی است چون به شما کمک می‌کند بر اساس شرایط بازار حرکت کنید و در نتیجه، هیچ وقت از بازارتان عقب نمی‌مانید

👈اما اگر بیش از حد روی رویکرد درون-بیرون تمرکز کنید، بعد از مدت کوتاهی از بازار و نیازهای مشتریان‌تان عقب می‌مانید و در نهایت از بازار حذف می‌شوید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢نظرات و کامنت‌های آنلاین را جدی بگیرید

👈مجله «بنیانگذاران موفق» در جدیدترین شماره خود در مقاله‌ای به نام «چگونه وفاداری مشتریان‌مان را افزایش بدهیم؟» می‌نویسد:

👈با افزایش نفرت مشتریان از تبلیغات کلاسیک، استقبال آنها از «نظرات و کامنت‌های دیگران» که در فضای مجازی، فروشگاه‌های اینترنتی و اپلیکیشن‌های موبایلی منتشر می‌کنند، افزایش یافته است

👈طبق تحقیقات ما، 84 درصد مردم به نظرات و کامنت‌های دیگران در فضاهای آنلاین اعتماد دارند و 89 درصد مردم قبل از تصمیم‌گیری نهایی، این نظرات و کامنت‌ها را می‌خوانند

👈به همین دلیل، اگر می‌خواهید وفاداری مشتریان‌تان را افزایش بدهید، به هیچ وجه نباید قدرت «نظرات و کامنت‌های آنلاین» را نادیده بگیرید

👈تحقیقات ما از شرکت‌های کوچک و متوسطی که بیش از 10 سال عمر کرده‌اند نیز نشان می‌دهد که 90 درصد آنها، به «نظرات و کامنت‌های آنلاین» اهمیت می‌دهند و آنها را کاملا جدی می‌گیرند

👈با این حال، بسیاری از شرکت‌ها از «نظرات و کامنت‌های آنلاین» فراری‌اند، چون تصور می‌کنند اگر وارد این فضا بشوند، در کنار لذت بردن از نظرات مثبت، باید پاسخگوی نظرات منفی هم باشند

👈اما کارآفرینان و مدیران موفق معتقدند نظرات و کامنت‌های منفی مشتریان، بهترین فرصت هم برای تعامل بیشتر با مشتریان و هم برای یافتن معایب محصول و خدمات شرکت است

👈در حقیقت، کارآفرینان و مدیران موفق عمیقا باور دارند که نظرات و کامنت‌های منفی و انتقادی، بهترین منبع اطلاعاتی برای یافتن ایده‌های جدید جهت بهبود یک کسب و کار و محصول به حساب می‌آیند

👈از سوی دیگر، یادتان باشد وقتی به نظرات و کامنت‌های منفی، به صورت مودبانه، به موقع و منطقی پاسخ می‌دهید، به مرور اعتبار برندتان را افزایش می‌دهید

👈در مقابل، اگر این قبیل نظرات و کامنت‌ها را نادیده بگیرید و پاسخ ندهید، یا پاسخی بی‌ادبانه و غیرمنطقی به آنها بدهید، اعتبار برندتان به شدت خدشه‌دار می‌شود

👈پس به شما توصیه می‌کنم مدیریت نظرات و کامنت‌های آنلاین را بسیار بسیار جدی بگیرید و حتما یک تیم مستقل برای این کار آماده کنید

👈از این تیم بخواهید، ضمن پاسخ‌گویی به تمام نظرات و کامنت‌های مثبت و منفی، اطلاعاتی که در دل این نظرات و کامنت‌ها نهفته است را برای شما استخراج کنند

👈مثلا اگر می‌بینند نظرات منفی درباره بدقولی شرکت در تحویل سفارشات در حال افزایش است، حتما خیلی سریع موضوع را به شما اطلاع بدهند تا بتوانید قبل از آن که این مشکل به یک بحران تبدیل شود، فکری به حال آن بکنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢رهنمودهایی برای برنامه‌ریزی استراتژیک بهتر

👈فِرِد آر دیوید در کتاب ارزشمند خود به نام «مدیریت استراتژیک» می‌نویسد:

👈برنامه‌ریزی استراتژیک، یک فرایند سخت، پیچیده و درگیرکننده است که کل یک سازمان و شرکت را به چالش می‌کشد، چون می‌خواهید آینده سازمان و شرکت‌تان را تعیین کنید

👈به همین دلیل، هیچ وقت به برنامه‌ریزی استراتژیک به چشم یک کار ساده و پیش پا افتاده نگاه نکنید، بلکه به مدیران و کارمندانی که قرار است در این سفر شما را همراهی کنند، یادآوری کنید که یک سفر طولانی و سخت در پیش دارید

👈برای موفقیت در این سفر و طراحی یک برنامه استراتژیک حرفه‌ای و عالی، به شما توصیه می‌کنم این اصول را مدنظر قرار بدهید:

🔹 از همه افرادی که در برنامه‌ریزی استراتژیک حضور دارند، بخواهید از این فرایند برای ارتقای جایگاه خودشان یا به دست آوردن منابع بیشتر سوءاستفاده نکنند

🔹 به رهبران سازمان و شرکت‌تان بگویید قرار نیست در طول فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک، هر چیزی که آنها می‌گویند را بپذیرید، بلکه قرار است واقعیات را ببینید و بر اساس آن تصمیم بگیرید

🔹 برای به پایان بردن فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک، عجله نکنید

🔹 حتما و حتما و حتما خروجی فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک را با کارمندان اجرایی شرکت در میان بگذارید، چون در نهایت، این آنها هستند که باید این برنامه را اجرا کنند

🔹 از افراد حاضر در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک بخواهید از تصمیم‌گیری‌های غریزی و الهام‌گرفته شده خودداری کنند و برای استراتژی‌های پیشنهادی‌شان، مستندات قوی ارایه کنند

🔹 از افراد حاضر در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک بخواهید با جان و دل در این فرایند حضور داشته باشند و از آن حمایت کنند

🔹 بعد از طراحی استراتژی‌های مدنظرتان، حتما ابزارها، منابع، زیرساخت‌ها و سایر موارد لازم برای اجرای استراتژی‌ها را در نظر بگیرید و معیارهایی را برای کنترل میزان اجرای استراتژی‌ها تعیین کنید

🔹 به هیچ وجه زیر بار این تصمیم نروید که شما برنامه‌ریزی کنید و ما مدیران ارشد سازمان یا شرکت، آن را بازبینی می‌کنیم. بلکه از مدیران ارشد بخواهید در برنامه‌ریزی استراتژیک حضور فعال داشته باشند

🔹 به افراد حاضر در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک تاکید کنید قرار است در انتهای این فرایند، استراتژی‌هایی برای تغییر شرایط و وضعیت شرکت یا سازمان‌تان پیدا کنید، نه این که وضعیت کنونی آن را تایید کنید

🔹 فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک‌تان را صرفا به حل مشکلات مهم شرکت یا سازمان‌تان اختصاص ندهید، بلکه بخش قابل توجهی از آن را برای طرح ایده‌های جدید و خلاقانه اختصاص بدهید

🔹 در طول برنامه‌ریزی استراتژیک، کاغذبازی و جلسات رسمی را کنار بگذارید و جو دوستانه و صمیمانه‌ای را بر کل فرایند حاکم کنید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢هیچ وقت نگویید چرا یک فرد را استخدام نکردید

👈کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد:

👈حتما این مساله را تجربه کرده‌اید که متقاضیان پس از مصاحبه تلفن می‌کنند و می‌پرسند که آیا قبول شده‌اند یا خیر؟

👈بعضی از آنها هم خیلی سمج هستند و چندین بار تلفن می‌زنند و می‌پرسند که چرا قبول نشده‌اند؟ و از شما توضیح می‌خواهند

👈بعد از چند تلفن، کم کم خسته و کلافه می‌شوید و می‌بینید که این تلفن‌ها تمام وقت‌تان را گرفته است. به همین دلیل، معمولا وسوسه می‌شوید که به داوطلبان سمجی که مرتب تماس می‌گیرند، بگویید «از شما خوش‌مان نیامد» یا «شخصیت شما مناسب نبود» یا «دهان‌تان بوی سیر می‌داد»

👈همین چند وقت پیش بود که مدیر منابع انسانی یک شرکت، داستان جالبی را برایم تعریف کرد: یکی از خانم‌های داوطلب بعد از مصاحبه به من تلفن زد و اصرار داشت که دلیل عدم قبولی‌اش را بداند تا نقطه ضعف خود را برای مصاحبه‌های بعدی شناسایی کند

👈بعد از چند بار تلفن زدن، دلم به رحم آمد و پیش خودم فکر کردم چه اشکالی دارد که دلایل عدم موفقیت این خانم را به او بگویم؟

👈پس از آن که دلیل عدم انتخابش را توضیح دادم، آن خانم فورا حالت تدافعی به خودش گرفت و شروع به بحث کردن با من کرد و تصمیم شرکت را زیر سوال برد و حتی اکیدا از من خواست در تصمیم‌مان تجدیدنظر کنیم

👈پس یادتان باشد، شما نه از نظر قانونی، نه از نظر عرفی و نه از نظر اخلاقی، موظف نیستید دلایل عدم انتخاب داوطلب را برای او توضیح بدهید

👈اگر هم با یک داوطلب سمج مواجه شدید، کافی است جمله‌ای شبیه به این بگویید: شخصی را انتخاب کردیم که برای شرکت‌مان و شغل مدنظرمان، مناسب‌ترین بود

👈یادتان باشد، هیچ وقت نگویید «بهترین فرد» را انتخاب کردیم، چون «بهترین» ممکن است اشتباه تفسیر و تعبیر شود

👈مثلا ممکن است داوطلب بگوید «من از نظر تحصیلات، از همه بهتر بودم» یا «تجربه من از همه بهتر و بیشتر بود»

👈ولی وقتی می‌گویید «مناسب‌ترین»، یعنی فردی را انتخاب کرده‌اید که ویژگی‌هایش به درد شرکت و شغل مدنظرتان می‌خورد، حتی اگر از نظر برخی معیارها از بقیه ضعیف‌تر باشد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢بهترین ایده برای زمانی که همه مثل هم هستند

👈برایان تیل در کتاب خود به نام «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد:

👈شما هم قطعا این صحبت‌ها را بارها و بارها شنیده‌اید: در بازاری که در آن هستیم، کالاهای شرکت‌های مختلف یکسان است؛ مشتریان فقط به قیمت توجه می‌کنند؛ و هر نوآوری که در محصول یا خدمت‌مان ایجاد می‌کنیم، خیلی سریع توسط رقبا کپی می‌شود

👈در چنین شرایطی، فقط و فقط می‌توانید با کمک یک برند قوی، خودتان را از رقبایتان متمایز کنید. یک برند به سه شیوه زیر تقویت و متمایز می‌شود:

1️⃣تمایز از طریق ویژگی‌های فیزیکی و ظاهری

👈در این نوع تمایز، تلاش می‌کنیم ویژگی‌های فنی و ظاهری محصول‌مان را تغییر بدهیم. برای مثال، برند کراکس را در نظر بگیرید که یکی از مشهورترین و محبوب‌ترین برندهای در دنیاست. این برند با تغییر ظاهر صندل‌ها و دمپایی‌هایی که عرضه می‌کند، توانسته به جایگاه فعلی‌اش برسد

👈یا به عنوان مثالی دیگر، ژیلت با کمک عرضه ریش‌تراشی که ظاهری متفاوت از ریش‌تراش‌های رایج در بازار داشت، به جایگاه فعلی‌اش رسیده و رهبر بازار بزرگ ریش‌تراش در دنیا شده است

👈یا آکوآفینا، برندی که متعلق به کوکاکولاست، توانسته با افزودن ویژگی‌های جدید به آب، مثل افزودن ویتامین به آن، خودش را از رقبا متمایز کند

2️⃣تمایز از طریق خدمات

👈در این روش، تلاش می‌کنیم برندمان را با خدمات قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش از رقبایش متمایز کنیم

👈برای مثال، برند آکمه که معروف‌ترین برند آجرهای ساختمانی در دنیاست را در نظر بگیرید. این برند صرفا با یک خدمت خاص توانسته خودش را از رقبا متمایز کند: تضمین این که آجرهای ما چون از خاک غنی‌شده ساخته شده‌اند، تحت هیچ شرایطی نمی‌شکنند

👈یا برند ایسوزو که از معروف‌ترین تولیدکنندگان کامیون و کامیونت در دنیاست، برای متمایز شدن از رقبا، میزان ضمانت محصولاتش را به 10 سال افزایش داده است

👈یا فروشگاه آستین، عرضه‌کننده انواع بازی‌های آنلاین را در نظر بگیرید که برای تمایز از رقبایش، ایده «بیایید دور هم بازی کنیم» را اجرا کرده است. در نتیجه، مشتریان این برند با این که می‌توانند بازی مدنظرشان را به صورت آنلاین بخرند، اما ترجیح می‌دهند در شعبه‌های شرکت دور هم جمع شوند و از یک بازی گروهی لذت ببرند

3️⃣تمایز نمادین

👈در این شیوه، تلاش می‌کنیم روی ذهنیت مشتریان از برندمان تمرکز کنیم و تصویر و وجهه‌ای خاص از برندمان را در ذهن آنها به وجود بیاوریم

👈برای مثال، کوکاکولا و پپسی را در نظر بگیرید که توانسته‌اند در بازاری که محصول آن بسیار ساده است، از بقیه متمایز شوند. کوکاکولا برای تمایز از رقبایش، این موضوع را در ذهن مشتریان جا انداخته است: اگر می‌خواهید مثل آمریکایی‌ها زندگی کنید، باید کوکاکولا بنوشید

👈در مقابل، پپسی هم این موضوع را در ذهن مشتریان حک کرده است: اگر می‌خواهید جوان و یاغی بودن‌تان را به رخ بکشید و نشان بدهید که از بقیه فرق دارید، پپسی بنوشید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ