مارکتینگ آز

💢مشتری را رقیب‌تان نبینید

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈متخصصان تبلیغات یک ضرب‌المثل جالب دارند که می‌گوید: «مشتری احمق نیست، بلکه همسر شماست». منظور این ضرب‌المثل آن است که مشتری متوجه بسیاری از خطاها و دروغ‌های ما می‌شود، اما چون به ما علاقه یا تعارف دارد، به روی‌مان نمی‌آورد

👈من این ضرب‌المثل را کمی تغییر داده‌ام و می‌گویم: «مشتری دشمن شما نیست، نامزد شماست». دلیل من برای این کار آن است که معتقدم فروشنده باید بسیاری از نازکردن‌ها و عشوه آمدن‌های مشتریانش را تحمل کند

👈با این حال، بسیاری از فروشندگان به دلیل بعضی از رفتارهای توهین‌آمیز مشتریان، مثل قطع کردن تلفن یا ندادن وقت به فروشنده، تصور می‌کنند مشتری، دشمن‌شان است

👈اما به شخصه معتقدم وقتی به مشتری به چشم نامزدتان نگاه می‌کنید، ناخودآگاه این قبیل رفتارهای او را تحمل می‌کنید و از آنها رنجیده خاطر نمی‌شوید

👈اگر با این رویکرد سراغ مشتریان‌تان بروید و رفتارهای آنها را تحمل کنید، بعد از مدتی متوجه می‌شوید که رفتار آنها هم با شما تغییر می‌کند و به دوست‌ شما تبدیل می‌شوند

👈پس از شما خواهش می‌کنم به این قبیل نصایح به هیچ وجه گوش نکنید: «به مشتری حمله کن، قبل از آن که او به تو حمله کند» یا «در مواجهه با مشتری پررو باش و روی خواسته‌هایت اصرار کن»

👈بدون شک، این قبیل توصیه‌ها، توصیه‌هایی کاملا غیرمودبانه، غیرحرفه‌ای، گستاخانه و ضداجتماعی هستند که صرفا رابطه شما با مشتری را تخریب می‌کنند

👈به همین دلیل، از شما می‌خواهم برای موفقیت در فروش، این اصل را به خاطر بسپارید: بداخلاقی‌های مشتری را تحمل و تلاش کنید با او دوست شوید، چون همه ما دوست داریم محصولات مورد نیازمان را از دوستان‌مان بخریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون باور

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈شما همیشه بر اساس باورهای‌تان اقدام می‌کنید. در حقیقت، باورهای شما در حکم فیلترهایی هستند که اطلاعات ناسازگار را از شما دور نگه می‌دارند

👈به همین دلیل است که شما لزوما همه آن چه که می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید را باور نمی‌کنید، بلکه صرفا چیزهایی را می‌پذیرید که با باورهای قبلی شما هماهنگ هستند

👈در نتیجه، می‌توان گفت باورهای ما، باعث تعصب ما می‌شوند و ما را تشویق می‌کنند درباره اطلاعاتی که می‌گیریم، پیش‌داوری و قضاوت کنیم

👈بدترین باورهایی که می‌توانید داشته باشید، «باورهای خودمحدودکننده» هستند، به این معنا که به شدت دایره تفکر و عملکرد شما را محدود می‌کنند

👈مثلا ممکن است باور داشته باشید فردی که در یک دانشگاه بی‌نام و نشان درس خوانده، توانمندی کمتری نسبت به فردی دارد که در یک دانشگاه مشهور درس خوانده است. در نتیجه، از استخدام آن فرد خودداری می‌کنید. در حالی که ممکن است آن فرد، استعداد بی‌نظیری است که صرفا خوب درس نخوانده است

👈از این‌رو، باورهای خودمحدودکننده مانند ترمزی هستند که توانایی‌های بالقوه شما را به شدت کاهش می‌دهند و شما را به عقب می‌برند

👈به بیان دیگر، باورهای خودمحدودکننده، تولیدکننده دو دشمن بزرگ برای موفقیت شما در هر کسب و کاری هستند:

1️⃣تردید نسبت به تصمیماتی که مغایر باورهای‌تان هستند

2️⃣ترس نسبت به هر نوع نوآوری و کار جدیدی که با باورهای‌تان هماهنگ نیستند

👈اما واقعیت این است که اگر می‌خواهید پیشرفت بکنید، به جلو بروید و در زندگی شخصی و شغلی‌تان موفق شوید، باید پیوسته در برابر باورهای خودمحدودکننده‌تان بایستید و آنها را به چالش بکشید

👈برای مثال، خود من زمانی که جوان بودم، با توجه به پیشینه زندگی در یک خانواده فقیر، گرفتار این باور بودم که دیگران چون در شرایط و خانواده بهتری بزرگ شده‌اند، حتما توانمندتر، باهوش‌تر و موفق‌تر از من هستند

👈این باورها در نهایت باعث می‌شد فکر کنم من ارزش کمتری از آنها دارم و در نتیجه، کمتر برای موفق شدن تلاش می‌کردم

👈اما بعد از آن که با قانون باور آشنا شدم، تمام آن باورهای خودمحدودکننده را کنار گذاشتم و به جلو حرکت کردم

👈به همین دلیل، به شما هم توصیه می‌کنم باورهای خودمحدودکننده‌تان را بشناسید و آنها را به صورت جدی به چالش بکشید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به فرهنگ مشتریان‌تان توجه کنید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈همیشه به ما گفته شده که رفتار و تصمیم‌گیری‌های خرید مشتریان تحت تاثیر فرهنگ آنها قرار دارد، با این حال، بسیاری از ما هنوز اطلاعات کمی درباره فرهنگ‌های موجود در جامعه‌مان داریم

👈برای همین، اگر می‌خواهیم در بازاریابی موفق شویم، باید مثل مرکز خدمات مالی آویوا به فرهنگ مشتریان‌مان توجه کنیم

👈آویوا چندین مرکز تماس بزرگ برای ارائه مشاوره‌های مالی به مشتریانش دارد و مانند بسیاری از شرکت‌های دیگر، برخی از مراکز تماس خود را در هند راه‌اندازی کرده زیرا هزینه نیروی کار در این کشور بسیار پایین است و نیروی کار تحصیل‌کرده آن به راحتی انگلیسی صحبت می‌کنند

👈با این حال بسیاری از نیروی کار ماهر هندی تا به حال کشورهایی مثل آمریکا و انگلستان را از نزدیک ندیده‌اند و حتی تمایلی هم برای سفر به این کشورها و زندگی در آنها ندارند

👈به همین خاطر، علی‌رغم آشنایی با زبان انگلیسی، با فرهنگ کشورهای انگلیسی زبان ناآشنا هستند و این ناآشنایی می‌تواند باعث بروز اختلاف و تنش بین آنها و مشتری شود

👈از این‌رو، آویوا دوره‌های آموزشی مختلفی را با موضوع درک فرهنگ آمریکایی برای کارمندان هندی‌اش برگزار می‌کند

👈این دوره‌ها فقط درباره این که مشتریان آمریکایی چگونه حرف می‌زنند و بیشتر از چه افعال، تکه کلام‌ها، اصطلاحات و ضرب‌المثل‌هایی استفاده می‌کنند، نیست، بلکه درباره موضوعات مختلفی مثل آب و هوا، وضعیت جاده‌ها، مسائل سیاسی و اقتصادی و غیره نیز هست

👈دلیل آموزش این مسائل آن است که آمریکایی دوست دارند ابتدا درباره یک موضوع عمومی مثل آب و هوا گپ کوتاهی بزنند و سپس سراغ اصل درخواست‌شان بروند

👈در نتیجه، اگر کارمندان مرکز تماس شرکت‌ها اطلاعاتی راجع به این قبیل موضوعات نداشته باشند، نمی‌توانند با فردی که تماس گرفته، ارتباط برقرار کنند

👈مثال آویوا به ما تاکید می‌کند که باید دوره‌های آموزشی خاصی را برای آشنایی فروشندگان، بازاریاب‌ها و کارمندان بخش خدمات مشتریان‌مان برگزار کنیم و در این دوره‌ها، جزییاتی را به آنها آموزش بدهیم که به ایشان کمک می‌کند با مشتریان‌شان راحت‌تر ارتباط بگیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مشتری‌تان را خلع سلاح کنید

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈دو راه برای مدیریت مخالفت‌های مشتری وجود دارد:

1️⃣منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس به آن پاسخ بدهیم

2️⃣قبل از آن که مشتری مخالفتش را بگوید، با مخالفتش مقابله و او را خلع‌ سلاح کنیم

👈به نظرتان کدام یک از این دو راه، موثرتر است؟ اگر مثل خیلی از فروشندگان قدیمی فکر می‌کنید، احتمالاً می‌گویید باید منتظر باشیم تا مشتری مخالفتش را بگوید و سپس با کمک جواب‌هایی که از قبل آماده کرده‌ایم، پاسخ مخالفت مشتری را بدهیم

👈با این که این روش، گاهی اوقات موثر واقع می‌شود ولی روش بهتری هم وجود دارد و آن این که مشتری را خلع سلاح کنیم تا اصلاً مخالفت نکند

👈برای خلع سلاح کردن مشتری، باید دلایل احتمالی مخالفت او را از قبل شناسایی و پیش‌بینی کنیم و سپس در موقع مقتضی و قبل از آن که مشتری آنها را به زبان بیاورد، به مخالفت‌های احتمالی او پاسخ بدهیم

👈برای مثال، اگر قیمت‌مان بالاتر از رقباست، وقتی می‌خواهیم راجع به قیمت با مشتری گفتگو کنیم، قبل از وارد شدن به موضوع، خودمان به بالا بودن قیمت‌مان اشاره کنیم و دلایل آن را شرح بدهیم

👈این استراتژی بر مبنای این منطق بنا شده است که اگر مخالفت‌های احتمالی مشتری را قبل از مطرح شدن آن توسط مشتری، پاسخ ندهیم، دو حالت رخ می‌دهد:

1️⃣مشتری خودش مخالفتش را به زبان می‌آورد و آن گاه مجبوریم وقت و انرژی‌مان را صرف پاسخگویی به مشتری کنیم

2️⃣مشتری مخالفتش را به زبان نمی‌آورد بلکه آن را در ذهنش بالا و پایین می‌کند. در این حالت، مشتری به صحبت‌هایمان توجه نمی‌کند و حرف‌های ما رو او تاثیری نمی‌گذارد

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢معارفه کارمندان جدید را جدی بگیرید

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈تمام کارمندان نیروی دریایی در بدو ورود، یک دوره چند هفته‌ای اجباری را در یک اردوگاه دریایی می‌گذارنند

👈هدف این دوره معارفه، آزمایش میزان تعهد و مسئولیت‌پذیری افراد تازه استخدام شده است. ضمن آن که در این مدت، مربیان نیروی دریایی، شرایط و ضوابط خاص کار در این نیرو را برای افراد تازه‌کار ملموس‌تر می‌کنند

👈استارباکس نیز به روشی مشابه و البته با پیچیدگی کمتری، همه نیروهای جدید را در یک دوره معارفه 24 ساعته، تعلیم می‌دهد. این دوره با هدف آشنایی با اهداف شرکت، ایجاد زبان مشترک بین کارمندان و معرفی جزییات کار در استارباکس برگزار می‌شود

👈برگزاری جدی دوره‌های معارفه از آنجایی مهم هستند که هر چقدر هم فرایند استخدام را به روشی اصولی و صحیح انجام داده و کارمندان مناسبی را برگزیده باشید، در نهایت نمی‌توانید انتظار داشته باشید که این افراد از همان ابتدا با فرهنگ سازمانی شما به حد کافی آشنا باشند و بتوانند با حداکثر توان‌شان کار کنند

👈برای طراحی یک دوره معارفه باید در خصوص چهار موضوع اصلی تصمیم بگیرید:

1️⃣آیا معارفه باید به صورت رسمی صورت بگیرد یا غیررسمی؟

2️⃣معارفه باید به صورت شخصی، یعنی برای یک فرد جدید برگزار شود یا به صورت گروهی، یعنی برای تمام افرادی که به تازگی استخدام کرده‌اید؟

3️⃣معارفه به صورت اتفاقی برگزار شود، یعنی فرد تازه استخدام شده در کنار کارمندان قدیمی که مشغول کارشان هستند، قرار بگیرد و با آنها آشنا شود، یا به صورت واقعی، یعنی فرد تازه استخدام‌شده کارش را شروع کند و شما در طول زمان، او را با دیگران آشنا کنید

4️⃣آیا دوره معارفه نیاز به ارزیابی نهایی دارد یا خیر؟ یعنی پس از پایان دوره، می‌خواهید فرد مدنظرتان را ارزیابی کنید یا نه؟

👈به طور کلی، دوره‌های معارفه رسمی، گروهی، واقعی و همراه با ارزیابی نهایی، اثرگذارترند و احتمال بروز اختلاف بین شما و کارمند جدیدتان در آینده را کاهش می‌دهند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢2 بُعد نگرش مشتری

👈نگرش (Attitude) به معنای طرز تفکر یا رفتار فرد نسبت به یک موضوع مشخص مثل یک برند یا محصول است. بنابراین، این نگرش ما نسبت به یک برند یا محصول است که مشخص می‌کند آن را می‌خریم یا نه. برای همین، سنجش نگرش مشتریان، یکی از مهم‌ترین موضوعات در بازاریابی و رفتار مصرف‌کننده است

👈نگرش مشتری نسبت به یک برند یا محصول از دو جزء اصلی زیر تشکیل می‌شود:

1️⃣عقاید مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸عقیده مشتری می‌تواند مثبت، منفی یا خنثی باشد. مثلا ممکن است عقیده یک مشتری نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی خوبی است چون باعث سرحالی می‌شود، ولی عقیده یک مشتری دیگر نسبت به قهوه این باشد که نوشیدنی بدی است چون کافئین بالایی دارد و باعث سردرد می‌شود و مشتری دیگری مثلا بگویند قهوه هم یک نوشیدنی مثل سایر نوشیدنی‌هاست

🔸عقیده مشتری می‌تواند درست یا غلط باشد. برای مثال، ممکن است مشتری بگوید قهوه کالری بسیار کمی دارد و چاق‌کننده نیست

🔸عقیده مشتری تا حد زیادی تحت تاثیر فضای پیرامونی هم قرار دارد. برای مثال، ممکن است مشتری در فصل زمستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی است، ولی در فصل تابستان بگوید قهوه نوشیدنی خوبی نیست

2️⃣احساسات مشتری نسبت به برند یا محصول

🔸احساسات مشتری بیانگر میزان علاقه او به یک برند یا محصول است

🔸برخی از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل می‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه نوشیدنی خوبی است، به احتمال زیاد، قهوه را دوست دارد

🔸اما بسیاری از احساسات مشتری بر اساس عقاید او شکل نمی‌گیرد. برای مثال، مشتری‌ای که معتقد است قهوه کافئین بالایی دارد و مضر است، هر روز صبح قهوه بنوشد چون به آن عادت کرده است یا به هر دلیل دیگری قهوه را دوست دارد

👈دو جزء اصلی نگرش به ما یادآوری می‌کند که برای سنجیدن درست نگرش مشتریان، باید عقاید و احساسات او نسبت به برند یا محصول را به طور هم‌زمان بسنجیم زیرا در غیر این صورت، دچار خطای سنجش می‌شویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه یک گروه را متقاعد کنیم؟

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈متقاعد کردن گروهی از مردم مسلما دشوارتر از متقاعد کردن یک نفر به تنهایی است، چون هر یک از اعضای یک گروه، پیشینه، طرف تفکر و اعتقادات خاص خودش را دارد که گاهی اوقات، 180 درجه با یک عضو دیگر متفاوت است. در نتیجه، هر حرفی که می‌زنید، می‌تواند برای یکی از اعضای گروه خوشایند و برای دیگری آزاردهنده باشد

👈با در نظر گرفتن این واقعیت مهم، برای متقاعدسازی یک گروه می‌توانید از این دو استراتژی اصلی استفاده کنید:

1️⃣مبهم حرف بزنید

👈در این استراتژی باید مثل سیاستمداران رفتار کنید، یعنی حرف بزنید، بدون این که حرف خاصی زده باشید

👈در حقیقت، در این استراتژی، حرف‌مان را به گونه‌ای می‌زنیم که هر عضوی از گروه، بر اساس دلخواه خودش به آن حرف‌مان معنا ببخشد

👈برای مثال، سیاستمداری را فرض کنید که در کمپین انتخاباتی‌اش می‌گوید: سیستم تامین اجتماعی کشورمان نیاز به تحولات بنیادین دارد. وقت آن رسیده که در جهت آسایش مردم، قدم‌های بزرگی برداریم

👈این جمله به خودی خود هیچ معنایی در بر ندارد، چون معلوم نیست که قرار است چه نوع تغییراتی و در چه جهتی انجام شود. مثلا آیا قرار است شاغلین، درصد بیشتری بیمه پرداخت کنند؟ یا قرار است درصد بیمه‌ای که می‌پردازند، کاهش یابد؟

👈در نتیجه، تک تک افرادی که به این جمله گوش می‌دهند، در ذهن‌شان نوعی از تحول در سیستم تامین اجتماعی را تصویر می‌کنند که دوستش دارند

2️⃣در جمع به عنوان یک انسان ظاهر شوید

👈انسان‌ها دوست دارن شما را به عنوان یک انسان، مانند خودشان ببینند، نه یک مدیر، فروشنده یا هر چیز دیگری

👈در حقیقت، آنها دوست دارند ببینند که شما هم مثل همه انسان‌ها، گاهی احساس تنهایی می‌کنید، گاهی شاد هستید و گاهی غمگین

👈خلاصه این که دوست دارند یک انسان واقعی را مقابل‌شان ببینند، نه یک موجود تصنعی را. پس برای اثرگذاری بر یک گروه، خود واقعی‌تان باشید و احساسات‌، تجربه‌ها، دانسته‌ها و عقایدتان را خیلی راحت با آنها در میان بگذارید

👈وقتی به عنوان یک انسان معمولی در یک گروه ظاهر می‌شوید، مخاطبین‌تان شما را فردی صادق می‌بینند که می‌توانند به شما اعتماد کنند. در نتیجه، با شما احساس نزدیکی بیشتری می‌کنند و راحت‌تر نظرات‌تان را می‌پذیرند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢اهمیت نگرش فردی در مذاکره برد-برد

👈دیوید گلدویچ در کتاب خود به نام «مذاکره برد-برد» می‌نویسد:

👈مهم‌ترین ابزاری که یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور دارد، ویژگی‌ها و نگرش فردی او به مذاکره است. در حقیقت، یک مذاکره‌کننده برد-بردمحور، انسانی مثبت‌اندیش، خوش‌بین، مشارکت‌جو و واقع‌گراست

👈چنین فردی به خوبی می‌داند که یک نتیجه برد-برد به شکل تصادفی به دست نمی‌آید، بلکه نتیجه به‌کارگیری درست و هدفمند یک سری اصول مشخص، از جمله اصول زیر است:

1️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را به عنوان فرصتی برای مشارکت در حل مساله پیش‌رو با کمک طرف مقبال می‌بیند، نه به عنوان فرصتی برای فشار به او

2️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور هیچ وقت از تلاش برای یافتن‌ راه‌هایی به منظور دستیابی هر چه بیشتر طرفین مذاکره به خواسته‌های خود، دست برنمی‌دارد

3️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، مذاکره را همانند یک بازی می‌داند و از مذاکره کردن برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب برای طرفین، لذت می‌برد

4️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، واقع‌بین است و هیچ وقت پیش‌داوری و قضاوت زودهنگام نمی‌کند، بلکه همیشه بر اساس واقعیت‌های موجود، قضاوت می‌کند

5️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور مراقب جهت‌گیری‌های نادرست خود و نقش احساسات در به بن‌بست رسیدن مذاکره هست

6️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور به شکل حساب‌ شده‌ای ریسک می‌کند تا بتواند مذاکره را به نتیجه برد-برد برساند

7️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور، فعلا است و به طور مرتب گزینه‌ها و پیشنهادهایی ارائه می‌کند که برای طرفین ارزش‌آفرینی می‌کنند

8️⃣مذاکره‌کننده برد-بردمحور یک برنامه جایگزین در ذهنش دارد و همواره آماده است تا اگر مذاکره به بن‌بست رسید، آن را اجرا کند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢به مشتری‌تان یک شاه‌ماهی بدهید

👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:

👈فروش یک محصول پرطرفدار، با قیمت پایین‌تر از رقبا و حتی با ضرر، به منظور جذب مشتری، یک شگرد شناخته شده در فروش به شمار می‌رود

👈فروشنده‌ای که این شگرد را به‌کار می‌گیرد، امیدوار است بتواند محصول دیگری را در کنار آن محصول پرطرفدار به مشتری بفروشد و با این کار، سود مناسبی را به دست بیاورد

👈برای مثال، یک فست‌فود را در نظر بگیرید که به مشتری به ازای خرید یک پیتزا، دو پیتزا می‌دهد، به این امید که مشتری یک دسر یا سالاد که حاشیه سود بالایی دارند هم بخرد

👈برای درک بهتر این شگرد، بیایید نگاهی به سرنوشت تکنولوژی وُیپ بیاندازیم که به افراد و شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که با تلفن معمولی‌شان و از روی یک خط اینترنت، با طرف مقابل‌شان در هر جای جهان که باشد، تلفنی حرف بزنند

👈توسعه‌دهندگان این تکنولوژی که در زمان عدم حضور اپلیکیشن‌هایی مثل واتساپ و غیره، یک تکنولوژی بسیار مناسب و کاربردی بود، با یک سوال بزرگ مواجه بودند: چگونه از این تکنولوژی درآمدزایی کنند؟

👈توسعه‌دهندگان وُیپ بدون شک نمی‌توانستند مثل خیلی از تکنولوژی‌های وابسته به اینترنت، از طریق پخش تبلیغات درآمدزایی کنند، چون قطعا هیچ کسی دوست ندارد وسط یک مکالمه تلفنی شخصی یا تجاری، آگهی تبلیغاتی پخش شود

👈برای همین، توسعه‌دهندگان تکنولوژی وُیپ تصمیم گرفتند اسکایپ را راه‌اندازی کنند و در آن به مشترکان اسکایپ امکان تماس تلفنی رایگان را بدهند تا از این طریق، مشترکان زیادی را جذب کنند

👈بعد از معرفی این امکان و جذب 12 میلیون مشترک ظرف تنها 1 ماه، اسکایپ اعلام کرد امکان تماس تلفنی با تلفن‌های ثابت و همراه را نیز فراهم کرده ولی این خدمت به صورت پولی است

👈از آنجایی که افراد و شرکت‌ها آلوده اسکایپ شده بودند و هزینه اشتراک ویژه آن به‌صرفه‌تر از شیوه‌های دیگر تماس‌های بین‌المللی بود، خیلی از آنها به سمت اشتراک ویژه اسکایپ رفتند

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢تکنیک ATR در سنجش موفقیت تبلیغات

👈خیلی از شرکت‌ها برای سنجش میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی از مدل ATR استفاده می‌کنند. این مدل به ما یادآوری می‌کند که یک کمپین تبلیغاتی باید یکی از این سه هدف را دنبال کند:

1️⃣آگاهی (Awareness)
هدف کمپین تبلیغاتی، افزایش آگاهی و شناخت مشتریان از برند یا محصول مورد نظر می‌باشد. آگاهی شامل آگاهی از وجود برند یا محصول در بازار، آگاهی از ویژگی‌ها و منافع اصلی آن و آگاهی از نقاط تمایز آن از رقبا می‌باشد

2️⃣امتحان (Trial)
هدف کمپین تبلیغاتی، تشویق مشتریان هدف به خرید امتحانی یا امتحان کردن برند یا محصول می‌باشد

3️⃣تکرار (Repeat)
هدف کمپین تبلیغاتی، تشویق مشتریان هدف به تکرار خرید محصول می‌باشد

👈مدل ATR به ما دو نکته مهم را یادآوری می‌کند:

1️⃣اثرگذاری یک کمپین تبلیغاتی را بر اساس میزان دستیابی آن کمپین به هدف اصلی‌اش می‌سنجیم نه بر اساس زیبایی یا جذابیت کمپین

2️⃣یک کمپین تبلیغاتی فقط یکی از این سه هدف را می‌تواند داشته باشد و نمی‌توانیم دو یا سه هدف را با یک کمپین به دست آوریم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢چگونه با مشتری‌مان همدلی کنیم؟

👈استفان شیفمن در کتاب بسیار ارزشمند خود به نام «101 استراتژی برای موفقیت در فروش» می‌نویسد:

👈به نظر من، مهم‌ترین قانون برای موفقیت در فروش، این قانون به ظاهر ساده است: پای‌تان را در کفش مشتری بکنید تا بفهمید او در چه شرایطی قرار دارد

👈این استراتژی به استراتژی همدلی با مشتری معروف است که متاسفانه بسیاری از فروشندگان از آن غافل‌ هستند و خیلی راحت می‌گویند: صادقانه بگویم، به من ربطی ندارد که مشتری در چه وضعیتی قرار دارد یا با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کند؛ من که فضول نیستم

👈به نظرتان با چنین روحیه‌ و رویکردی می‌توان یک رابطه عمیق با مشتری برقرار و او را تشویق کرد که بارها و بارها از ما بخرد؟

👈برای درک بهتر ضرورت همدلی با مشتری، فرض کنید وقتی حال‌تان اصلا خوب نبوده و حوصله کارهای خودتان را هم نداشتید، یکی از همکاران‌تان از شما خواسته تا به او کمک کنید کارهایش را زودتر تمام کند تا بتواند سروقت به خانه برود چون می‌خواسته با همسرش شام را بیرون بخورند

👈بدون شک، در چنین شرایطی پیش خودتان گفته‌اید عجب آدم بی‌ملاحظه‌ای است که متوجه نیست من حوصله هیچ کس و هیچ چیزی را ندارم

👈خیلی وقت‌ها، مشتری هم همین فکر را راجع به ما می‌کند و پیش خودش می‌گوید: این فروشنده چرا متوجه نیست من نمی‌دانم این محصول به دردم می‌خورد یا نه! یا شرایط خریدن آن را دارم یا نه!

👈مثلا فرض کنید پیش یک مشتری شرکتی رفته‌اید و متوجه شده‌اید که شرکت مشتری در حال ادغام شدن با یک شرکت دیگر است و همه مدیران شرکت نگران جایگاه‌شان در آینده هستند شما در این شرایط و بدون توجه به نگرانی‌های مشتری، شروع به معرفی محصول‌تان می‌کنید. به نظر خودتان آیا می‌توانید موفق شوید؟

👈در چنین شرایطی، هیچ مدیری حاضر به گوش دادن به حرف‌های یک فروشنده نیست. پس تمام انرژی و زمانی که برای معرفی محصول صرف می‌کنید، قطعا هدر می‌رود و شما را به نتیجه دلخواه‌تان نمی‌رساند

👈پس همیشه قبل از شروع وظایف اصلی‌تان مثل معرفی محصول یا چانه‌زنی در مورد قیمت، تلاش کنید از طریق درک شرایط و وضعیت روحی و روانی مشتری‌تان، به او احترام بگذارید و سپس سراغ وظایف‌تان بروید

👈فقط یادتان باشد، منظور از همدلی با مشتری، فضولی، دخالت و امر و نهی کردن نیست، بلکه صرفا ابراز احساسات نسبت به وضعیت و شرایط مشتری است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢شاید کارمند خوب من، کارمند بد شما باشد

👈استفان رابینز در کتاب خود به نام «مدیریت انسان‌ها» می‌نویسد:

👈برای بسیاری از مدیران اتفاق افتاد که فردی را که دارای مهارت شغلی و قابلیت‌های فراوانی است، استخدام می‌کنند، اما اندکی بعد از تصمیم‌شان پشیمان می‌شوند

👈درست است که مهارت در شغل، یکی از مولفه‌های بسیار مهم برای «کارمند خوب بودن» است، ولی هیچ گاه از تاثیر بسیار زیاد «فرهنگ سازمانی» در موفقیت یا شکست شغلی یک کارمند غافل نشوید

👈فرهنگ هر سازمان، مجموعه‌ای از مشترکات و ارزش‌های اصلی اعضای آن سازمان است. برای مثال، فرهنگ سازمانی شرکت رایان ایر که دفتر مرکزی آن در ایرلند است، بر اساس رقابت و سخت‌کوشی بنا شده و کسی در این شرکت پیشرفت می‌کند که با دیگران سرسختانه رقابت می‌کند

👈برعکس رایان ایر، در شرکت دارویی و بهداشتی جانسون اَند جانسون، فرهنگ غالب بر همکاری، اعتماد و وفاداری تاکید دارد و کارمندی در آن رشد می‌کند که بتواند با بقیه خوب کار کند و به شرکت وفادار باشد

👈بر همین اساس، یک کارمند خوب در رایان ایر، رفتارها و ویژگی‌های بسیار متفاوتی نسبت به یک کارمند خوب در جانسون اَند جانسون دارد و در نتیجه، کارمند خوب رایان ایر، هیچ وقت نمی‌تواند کارمند خوبی برای جانسون اَند جانسون باشد

👈از این‌رو، به عنوان یک مدیر باید دنبال کارمندی باشید که با فرهنگ سازمانی شما سازگاری دارد، نه این که صرفا مهارت‌ها، شایستگی‌ها و تجربه‌های بسیار زیادی دارد

👈پس در ضمن مصاحبه‌های استخدامی، سوال‌هایی را مطرح کنید که فرد متقاضی بتواند ارزش‌ها و باورهایش را هم توضیح بدهد تا ببینید آیا ارزش‌ها و باورهای او با فرهنگ سازمانی‌تان هماهنگ است یا نه؟

👈اگر این کار را نکنید، بعد از مدتی هم شما از انتخاب‌تان پشیمان می‌شوید و هم آن کارمند به نظر حرفه‌ای، بعد از مدتی انگیزه‌اش را به طور کامل از دست می‌دهد و در نتیجه، شما دنبال کارمند جدید می‌گردید و آن فرد، دنبال شغل جدید

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢قانون علت و معلول

👈برایان تریسی در کتاب خود به نام «100 قانون موفقیت در تجارت» که می‌نویسد:

👈ارسطو معتقد بود ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که تحت تاثیر قوانینی مشخص کار می‌کند و هیچ شانس و حادثه‌ای در کار نیست

👈او همیشه می‌گفت: چه بخواهیم و چه نخواهیم، هر چیزی به دلیلی اتفاق می‌افتد و هر معلولی، علتی مشخص دارد که شاید ما از وجود آن بی‌خبریم

👈این قانون، «قانون آهنین» اندیشه و فلسفه غرب است که وجود آن باعث جستجوی بی‌وقفه برای دستیابی به حقیقت و پیدا کردن روابط علّی میان حوادث مختلف شده که این موضوع، خودش علت اصلی پیشرفت علم، تکنولوژی و پزشکی در 2 هزار سال گذشته بوده است

👈این قانون در کسب و کار هم صادق است و به ما تاکید می‌کند موفقیت تصادفی به دست نمی‌آید بلکه نتیجه مستقیم و غیرمستقیم یک سری اقدامات خاص است

👈برای همین، وقتی بدانیم چه هدفی در کسب و کارمان داریم، کافی است از کسانی که قبل از ما موفق شده‌اند، الگوبرداری کنیم و سرانجام به همان نتیجه‌ای که آنها رسیده‌اند، دست پیدا کنیم

👈از قانون علت و معلول، چهار قانون اساسی و اولیه دیگری نشأت می‌گیرند که همه موفقیت‌های ما در زندگی، با کمک این چهار قانون به دست می‌آیند و همه شکست‌های ما ناشی از بی‌توجهی به این قوانین هستند

👈این چهار قانون عبارتند از:

1️⃣قانون باور

2️⃣قانون انتظارات

3️⃣قانون جذب

4️⃣قانون هم‌خوانی و تطابق

👈این چهار قانون که در حکم قوانین فرعی قانون علت و معلول هستند را در روزهای آینده بررسی می‌کنیم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢ناتوانی در ایجاد حس اضطرار در مشتری

👈تیم کانِر در کتاب خود به نام «91 خطای فروشندگان» می‌نویسد:

👈 فروشندگان حرفه‌ای مهارت خوبی در ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه دارند و او را تشویق می‌کنند تا فرایند خرید را با سرعت بیشتری تکمیل کند

👈 به همین دلیل، من در بیشتر سمینارهای آموزشی‌ام این سوال را از افراد حاضر می‌پرسم: «شما از چه ایده و روشی برای ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه‌تان استفاده می‌کنید؟»

👈برای کسب مهارت در ایجاد حس اضطرار در مشتری، ابتدا باید به این سوال پاسخ بدهیم که «حس اضطرار چیست؟». حس اضطرار یعنی مشتری بالقوه را در شرایطی قرار بدهیم که احساس کند همین الان به یک راهکار، محصول یا خدمت نیاز دارد

👈طبق این تعریف از حس اضطرار، می‌توانیم بگوییم که پول یا جزئیات محصول نقشی در ایجاد این حس ندارند. برای مثال، این که به مشتری بگوییم «این تخفیف فقط تا فردا معتبر است و بهتر است امروز سفارش‌تان را نهایی کنید»، راه درستی برای ایجاد حس اضطرار در مشتری نیست

👈بر این اساس، برای ایجاد حس اضطرار در مشتری بالقوه باید روی این موضوع تمرکز کنیم که مشتری بالقوه باید هر چه سریع‌تر نیاز و خواسته‌اش را با کمک محصول ما برآورده کند


👈برای این منظور، باید روی مشکلات، چالش‌ها، مسائل، نقاط ضعف، فرصت‌های از دست رفته و سایر نگرانی‌های مشتری تمرکز کنیم

👈اگر نتوانیم حس اضطرار را در مشتری ایجاد کنیم، باید ساعت‌های طولانی با مشتریانی که هیچ عجله‌ای برای خرید ندارند، سر و کله بزنیم و زمان‌مان را هدر بدهیم

👈پس یادمان باشد، اگر مشتری بالقوه‌ای که در حال مذاکره با او هستیم، عجله‌ای برای تصمیم‌گیری و خرید ندارد و نمی‌توانیم حس اضطرار را در او ایجاد کنیم، نباید زمان‌مان را برای او از دست بدهیم و باید هر چه سریع‌تر سراغ مشتری بالقوۀ دیگری برویم

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢مخاطبان‌تان را درگیر کنید

👈کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «53 اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

👈در روانشناسی اصلی داریم به نام «اصل درگیری» که طبق آن، انسان‌ها وقتی با چیزی عملا درگیر می‌شوند، به آن بیشتر علاقه‌مند می‌شوند و نسبت به آن احساس تعهد بیشتری پیدا می‌کنند

👈به همین دلیل است که یکی از بهترین راه‌های متقاعدسازی، درگیر کردن طرف مقابل‌مان است، حتی اگر این درگیر شدن و مشارکت کردن، بسیار جزیی باشد

👈برای درگیر کردن مخاطبان‌مان می‌توانیم از این پنج استراتژی استفاده کنیم:

1️⃣درگیری شناختی

👈وقتی فرد در مورد موضوعی فکر می‌کند یا آن را تجزیه و تحلیل می‌کند، دچار درگیری شناختی می‌شود و گوشه‌ای از ذهنش را به موضوع مدنظر ما اختصاص می‌دهد

👈برای مثال، وقتی مدیری از زیردستانش می‌خواهد راجع به موضوعی فکر کنند و به او مشورت بدهند، از استراتژی درگیری شناختی کمک گرفته است

2️⃣درگیری عاطفی

👈وقتی موضوعی برای فرد جالب توجه باشد، به آن علاقه‌مند می‌شود و درگیری عاطفی با آن پیدا می‌کند. این نوع درگیری باعث نوعی دلبستگی و وابستگی فرد به موضوع می‌شود

👈برای مثال، مدیری که تلاش می‌کند اهمیت یک موضوع و تاثیر آن بر آینده شغلی و زندگی شخصی کارمندان را توضیح بدهد، تلاش می‌کند آنها را از نظر عاطفی درگیر کند

3️⃣درگیری اجتماعی

👈درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون یک موضوع مشخص به وجود می‌آید. برای این نوع درگیری، فرد باید با افراد دیگری، فعالیت‌های مشترکی مثل هم‌فکری، ایده‌یابی و غیره را انجام بدهد

👈مثلا وقتی مدیر یک واحد از کارمندانش می‌خواهد یک گروه داخلی برای یافتن ایده‌های جدید تشکیل بدهند و هر هفته حداقل دو ساعت با هم راجع به موضوع فکر کنند، کارمندانش را از انظر اجتماعی درگیر کرده است

4️⃣درگیری فرآیندی

👈وقتی که فرد در انجام کاری مشارکت می‌کند، درگیری فرایندی رخ می‌دهد

👈برای مثال، مدیری که افراد مخالف یک محصول یا کمپین جدید را در عرضه آن محصول جدید به بازار یا اجرای آن کمپین جدید درگیر می‌کند و به آنها مسئولیت می‌دهد، در حال اجرای استراتژی درگیری فرآیندی است

5️⃣درگیری در تغییر

👈همیشه افراد زیادی در مقابل تغییر و اصلاح مقاومت می‌کنند. یکی از بهترین راه‌ها برای کاهش مقاومت آنها، درگیر کردن ایشان در فرایند تغییر و تحول است

👈برای مثال، مدیری که از مخالفان یک طرح نظرخواهی می‌کند و یا از آنها می‌خواهد معایب طرح را پیدا کنند، در حال درگیر کردن آنها در تغییر است

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ

💢اهمیت مشتری در دنیای امروزی

👈فیلیپ کاتلر در کتاب خود به نام «هشت راه برنده شدن» می‌نویسد:

👈یکی از راه‌های موفقیت هر کسب و کاری، مشتری‌مداری و توجه کامل به مشتریان شرکت است. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها، به معنای واقعی کلمه متوجه اهمیت مشتری نیستند

👈برای همین، می‌خواهم با کمک جملاتی از بزرگان کسب و کار، شما را با اهمیت روزافزون مشتری بیشتر آشنا کنم:

✅هدف هر شرکتی، جذب و حفظ مشتری است، چون تنها کار سودآور در هر شرکتی همین کار است (پیتر دراکر)

✅مشتری وفادار و مشتری منتقد، بهترین دوستان هر کسب و کاری هستند (استیو لئونارد)

✅قانون اول: همیشه حق با مشتری است. قانون دوم: اگر مشتری اشتباه می‌کند، قانون اول را بخوانید (استیو لئونارد)

✅مشتری تنها کسی است که می‌تواند همه ما را با خرید کردن از رقبایمان، از کارمان اخراج کند (سَم والتون)

✅بهترین راه حفظ مشتریان‌تان این است که همیشه راهی بیابید که بیشترین منافع را در مقابل کمتری هزینه‌ها به آنان بدهید (جَک وِلش)

✅اگر به مشتریان‌تان فکر نمی‌کنید، اصلا فکر نمی‌کنید (ضرب‌المثل آمریکایی)

✅اگر مشتری‌محور نباشیم، بهترین خودروهایمان هم پشیزی نمی‌ارزند (هِنری فورد)

✅به جای فروش بیشتر، مشتریان وفادارتر و سودآورتری پیدا کنید (کاترین بارچِتی)

✅هر چقدر مشتریان بیشتری را حفظ کنید، باز هم کم است (نایجِر ساندِرز)

✅هدف هر کسب و کاری، پیدا کردن مشتریانی است که با خودشان مشتریان جدیدی می‌آورند (اُسِریو سینگ)

✅خدمات به مشتری خوب، کم‌هزینه‌ترین راه موفقیت هر کسب و کاری است (سالی گرونو)

✅ارایه خدمات عالی به مشتری، کار یک واحد نیست، وظیفه همه ماست (شعار هِولت پاکارد)

✅سعی کنید بفهمید مشتری به چه چیزی نیاز دارد و فراتر از آن را به او عرضه کنید. همچنین بفهمید مشتری چه چیزهایی دوست ندارد و از آنها دوری کنید (استیو جابز)

✅بهترین شرکت‌ها، مشتری جذب نمی‌کنند، بلکه مشتریان‌شان را به طرفداران دو آتشه تبدیل می‌کنند (کِن بلانچارد)

✅به جای این که مشتری را به عنوان یک کیف پول ببینیم، باید او را به عنوان یک انسان ببینیم (جان کارلسون)

✅همواره سعی کنید سرسخت‌ترین مشتریان‌تان را راضی نگه دارید، چون بعد از آن راضی نگه داشتن بقیه مشتریان برای‌تان آسان می‌شود (ضرب‌المثل مدیریتی)

✅اگر نمی‌توانید لبخند بزنید، فروشگاه‌تان را باز نکنید (ضرب‌المثل چینی)

🔆مارکتینگ آز، مارکتینگ واقعی

✅ @Marketing_AZ